Vertrieb ist tot. Es lebe der Vertrieb. Nur eben Social Selling. Social Selling wird als die neue Wunderwaffe in Unternehmen gesehen. Auch wenn es wenige Unternehmenslenker gibt, die auf uns zukommen und das Thema als holistischen Change Prozess verstehen. Es soll schnell gehen und am besten mit einem Training erledigt sein.

Doch wer am Puls der Zeit sein will kommt nicht umhin, seinen traditionellen Verkaufsprozess im digitalen Umfeld aller Abteilungen aufgehen zu lassen. Nur so nutzen Unternehmen die Vorteile der Digitalisierung optimal im Sinne der Neukunden-Gewinnung, attributiver Kontaktveredelung und zum Lead Management.

Social Selling startet im eigenen Unternehmen

Vertriebler sind auch nur Menschen. Auch ihre Zeit Networking zu betreiben ist begrenzt. Ihre Kapazität wird zudem oft von diversen Vertriebsprozessen ausgebremst. Ganz zu schweigen von Software wie CRM Tools & Co., die -oft wenig hilfreich- Schnittstellen ignoriert oder in ihrer Programmierung zu unflexibel ist.

Vertriebsteams brauchen intelligente, interne Software, die ihre Arbeit unterstützt, die abteilungsübergreifende Zugriffsmöglichkeit bietet oder Netzwerk-Synergien mit anderen Mitarbeitern des Unternehmens fördert. Das ist aber nicht nur eine Datenbank und Email, sondern auch Community Plattformen und Chat-Systeme.

Gerade im B2B-Umfeld ist die Attribution von Kundendaten entscheidend, da Business-Entscheidungen immer von zahlreichen Stakeholdern aus verschiedenen Perspektiven und mit unterschiedlichem Fokus getrieben werden. Entsprechend sind auch Projekt-Management Software-Tools effiziente Helferlein, um den Salesprozess mit Echtzeit-Kommunikation zu beschleunigen. Moderne Vertriebsprozess werden von innen heraus befeuert, mit der Unterstützung aller „Mitwirkenden“ an der Wertschätzungskette. Nicht der Einzelne treibt den Vertrieb voran, sondern ein Zusammenspiel aus Technik und Teamwork.

Social Selling skaliert (fast nur) im Teamwork

Das Akquise-Feuer von Vertriebsmannschaften brennt stärker oder schwächer, je nachdem wie sehr sich der Erfolg einstellt oder ausbleibt. In keiner Unternehmensabteilung ist der Pegel zwischen Euphorie und Katzenjammer so stark schwankend wie im Vertrieb. Motivation ist der hier notwendige Katalysator, der nicht nur mittels Incentives und Bonus Prozesse beschleunigt.

Fast schon unglaublich ist, wie sehr in diesem Zusammenhang strategische Partnerschaften außer Acht gelassen werden. Sein es Zulieferer, Handelsmultiplikatoren oder Marken-Advokaten. Sie alle bieten Potential, den gemeinschaftlichen Erfolg nach vorne zu treiben. Aber natürlich sind vorwiegend erst einmal die eigenen Mitarbeiter aus anderen Abteilungen hilfreiche Teamplayer.

Wer seine Verkaufsprozesse und Akquise-Schritte transparent macht, kann anderen Partnern die Option geben, den nächsten Kunden gemeinsam zu akquirieren. Manchmal hilft es da schon, wenn man nur weiß, dass der Kollege von nebenan aus dem Kundendienst jemanden kennt, der aus einem „Cold Call“ eine persönliche Vorstellung beim Kunden macht. Oder: Der Einzelne liefert eine paar wertvolle Details zu einem potentiellen Neukunden, und attributiert sowie veredelt Kontakte in der Datenbank mit Wissensanreicherung.

Teams wissen mehr, können es teilen, die Arbeit des Vertrieb befruchten und unterstützen, ohne aktiv in den Salesprozess einzugreifen.

Social Selling transformiert das Kundenverständnis

Unternehmen unterliegen oft dem fehlerhaften Selbstverständnis, dass nur Vertrieb am Kunden arbeitet um Umsätze zu generieren. Doch Umsätze hängen in unterschiedlichen Phasen des Lead-Managements von ganz anderen Faktoren ab: Wer hat einen „warmen“ Zugang zum Kunden? Ist es ein bestehender Kunde? Gibt es Up- und/oder Cross-Selling Optionen? Wer beeinflusst den Kauf des Produktes, welches das Unternehmen anbietet? Wie reagiert der Kunde auf Bewertungen, Testberichte und Empfehlungen?

Viele dieser Faktoren liegen gar nicht beim Unternehmen sondern bei dem der das Produkt kauft oder nutzt: der Nutzer oder Kunde. Sie schauen sich über ekomi, Trust Score oder Facebook Ratings auf Business Pages die Qualität der Arbeit des Unternehmens an, von dem sie ein Produkt kaufen sollen oder wollen. Sie tauschen sich aus, nutzen ihr Netzwerk, um Einblicke in die Unternehmen und ihre Arbeitsweise zu haben. Entsprechend muss die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden innerhalb des Unternehmens vorherrschen und implementiert werden.

Wer sich die drei Tipps zu Herzen nimmt, wird verstehen, dass man sich nicht einfach mal schnell in einem Training des Themas Social Selling annehmen kann. Wer die Chance das eigene Unternehmen vertrieblich umzustellen und in die Zukunft Social Selling zu investieren nutzt, sollte sich Zeit nehmen. Nur so wird aus einer unternehmerischen Herausforderung ein Prozess der Veränderung, der die Unterstützung aller Mitarbeiter und Partner erfordert.

Eine Bitte!
Im Rahmen eines Forschungsprojektes der ESB Business School in Reutlingen kooperiert The Strategy Web mit Prof. Dr. Marc Schmäh (Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement) und seinem Team an einer Studie zu Social Selling. Bitte nehmt Euch 5 Minuten und helft uns mit Euren Antworten weitere Erkenntnisse zum Status Quo des Social Selling in deutschen Unternehmen zu gewinnen.
Hier könnt Ihr mitmachen. Danke!

Werbung kann sich verändern und Werbung verändert sich ständig. Werbung passt sich den Menschen an und Menschen „passen“ sich der Werbung an, bzw. sie akzeptieren Werbung, wenn sie in ihr Leben „sinnvoll“ und „angenehm“ eindringt, bzw. sie akzeptieren Werbung, wenn sie sich daran gewöhnt haben und Werbung ausblenden oder ignorieren können. Menschen lehnen Werbung meist nur dann ab, wenn sie zu „laut“ daherkommt, zu aggressiv ist oder unangenehm auffällt. Wurde also früher die TV-Werbung verteufelt und anschließend das E-Mail Marketing, dann ist es heute die Online-Werbung. Online-Werbung wird abgelehnt, weil sie überwiegend
nervt, und das ist so, weil Fehler sowohl bei den Publishern und bei Werbetreibenden gemacht wurden, die heute nur noch schwer auszubaden sind.

Anders lässt es sich einfach nicht erklären, warum immer mehr Menschen Adblocker installieren, um Online-Werbung zu  blockieren. Nun hat der
IAB Zahlen vorgelegt, die die Branche endlich wach rütteln soll. Nach Mark Addision, Sprecher von Adblock Plus, wurde für Adblock Plus kürzlich die Grenze von 300 Millionen Installationen überschritten, 200 Millionen waren es im Jahr zuvor. Mozilla verzeichnete seit 1. September mehr als 200 000 Downloads täglich für Adblock Plus.

IAB Chairman David Morris told members ad blocking is „a growing problem that needs to be addressed,“ …

Auch wenn die Ad-Tech und Werbebranche Adblocker als eines der wichtigsten Themen nach Viewability und Fraud auf die Agenda gesetzt haben, so muss man feststellen, dass nur wenige Branchenvertreter, allen voran die Publishingindustrie, dem Dienst wenig entgegenzusetzen haben. Es wird
gerichtlich vorgegangen und auf der
d3con, der führenden Branchenveranstaltung für Programmatic Advertising, schienen die Diskutanten ebenfalls etwas ratlos zu sein. Es hilft doch nicht, den User als
„asozial“ zu bezeichnen, wenn er den Dienst installiert und somit Publishern eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Einnahmequelle verwehrt. Es hilft auch nicht, gerichtlich dagegen vorzugehen oder im Hintergrund Programme laufen zu lassen, die trotz Adblockern Werbung ausliefern, sogenannte Adblock Defender. In Deutschland arbeiten bereits einige Publisher damit, so zu lesen in einem Bericht von
Onlinemarketingrockstars. Auch in den USA gibt es Entwicklungen, die aufhorchen lassen. Dort hat sich ein auf Entschlüsselungstechnologien spezialisiertes Start-up dem Thema angenommen. Das Unternehmen
Secret Media arbeitet hauptsächlich mit Premium Publishern und hilft diesen, dass sie trotz Adblockern Werbung ausliefern können. CEO, Frédéric Montagnon sagte in einem Interview mit
Techcrunch: „… er sei sich sicher, dass es keine andere Alternative zu Online-Werbung für Publisher gibt …“

„I am absolutely sure that there is no credible alternative to online advertising“
— Frédéric Montagnon

Da streiten sich also Publisher vor Gericht oder sie verschließen trotzig ihren Content hinter PayWalls. Es wird über Native Advertising nachgedacht und Technologien werden genutzt, die den Zugriff auf Inhalte verweigern, um so dem User deutlich zu verstehen zu geben, dass der Inhalt zwar „for free“ ist, aber er im Gegenzug Werbung akzeptiert werden muss. Manch ein neuer Dienst nutzt die Gunst die Stunde und verführt den User mit Bonusbezahlmodellen, nur damit er Werbung betrachtet. Einen coolen Inhalt gibt es obendrauf. Für viele Publisher ist Native Advertising das richtige Gegenmodell, besonders für den mobilen Bereich. So sollen laut
Rubicon Projec im Jahr 2015 bereits 16 Prozent der mobilen Werbeausgaben auf Native Advertising entfallen. Im Jahr 2014 betrug der Anteil gerade einmal 3 Prozent.

Aber es entwickeln sich auch ständig regelrecht neue Publishing- und Werbemodelle, so wie bei
Buzzfeed. Da schwirrt der Inhalt nur so rum und der User muss auch nicht auf die Seite der Publisher gelotst werden. Der User wird zum Transporteur, nachdem er bereits zum Inhalteproduzent avanciert ist. Und dies macht sich die Werbung bereits zunutze und fängt an, mit klugen Konzepten abseits der klassischen Medien den User zu verführen, ihn zu „incentivieren“, denn das will der Konsument: Er will wahrgenommen werden, aber nicht bombardiert oder verfolgt werden.

Die Online-Werbung wird sich also ändern, wie, das entscheiden die Nutzer vor den Bildschirmen. Die Nutzer entscheiden auch, ob es Inhalte „for free“ in dieser Form weiterhin geben wird oder ob sie zukünftig für gute Inhalte zahlen werden müssen, so wie bei VoD-Diensten im TV-Bereich. Der User wird es sein, der die Veränderung vorantreibt und die Werbebranche kann mit kreativen Konzepten darauf antworten. Die Weichen sind gestellt.

Kinder sind für Markenunternehmen eine begehrte Zielgruppe, denn je frühzeitiger ein Kind mit einer Marke in Kontakt kommt, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese Marke den kleinen Konsumenten über sein gesamtes Leben hinweg begleitet. Kein Wunder also, dass auch Internetkonzerne wie Google mit neuen Produkten in die Lebenswelt von Kindern und Kleinkindern frühzeitig eindringen möchten. Google hat nun eine App speziell für Kleinkinder vorgestellt, in der ausschließlich kindgerechte Inhalte über Youtube zur Verfügung gestellt werden. Die App verfügt über Zusatzfunktionen wie einen Abschalt-Timer und ist kindgerecht gestaltet. Bislang gibt es das Angebot nur in den USA, aber es wird wahrscheinlich nicht lange dauern, bis die App auch hierzulande erhältlich ist. Einen Vorgeschmack gibt es über das Produktvideo:

Und zwei weitere Deals sind interessant: Der Internetkonzern bringt gemeinsam mit dem Spielehersteller Mattel eine
3D-Kinderbrille für Android-Smartphones heraus. Die Brille wird ab Herbst erhältlich sein und soll virtuelle Reisen ermöglichen. Die Technologie hierfür stammt von Google, die Brille, die unter dem Namen „View Master“ vertrieben werden soll, stammt von Mattel. Zudem hat Google nun ein spannendes Startup gekauft, das bislang im iOS Markt unterwegs war. Mit der Übernahme von
Launchpad durch Google hat der Internetriese nun auch einen Spezialisten für Augmented Reality Apps für Kinder an Bord.

Und auch Lego setzt auf moderne Technologien. Das Unternehmen will noch in diesem Jahr den ersten
digitalen Legostein auf den Markt bringen. Wenn man den digitalen Legostein auf ein Tablet legt, öffneten sich in einer App virtuelle Spielwelten. Zugleich könnten die Kinder mit dem neuartigen Legostein durch virtuelle Abenteuer navigieren.

Die Nutzung von kindgerechten Apps und digitalen Spielsachen wird vor allem aufgrund der großen Verbreitung von Smartphones und Computern im Kinderzimmer begünstigt. So sind in der Altersgruppe von 10 bis 11 Jahren mit einem Anteil von 94 Prozent nahezu alle Kinder online. Die Verbreitung von Smartphones nimmt ebenfalls zu, so gehören Smartphones mit einer Verbreitung von 84 Prozent zur Standardausstattung der Altersgruppe 12 bis 13 Jahre in Deutschland, s. hierzu Studie „Jung und vernetzt – Kinder und Jugendliche in der digitalen Gesellschaft“ von
Bitkom. In USA sind Smartphones bereits im Grundschulalter im Einsatz und auch Tablets werden stärker im Kindesalter genutzt. Auch Kinder in UK lieben Tablets, so besitzen laut einer aktuellen
Studie bereits ein Drittel aller Kinder zwischen 5 und 15 Jahren ein eigenes Tablet.

Aber nicht nur Kinder und Jugendliche wollen begeistert werden, auch Eltern stehen beim Einzug von digitalen Technologien im Visier der Entwickler. So sollen nun die Allerkleinsten mit Wearables ausgestattet werden, die Eltern ruhiger schlafen lässt. Ein intelligentes Produkt aus dem Bereich IoT, das sicherlich Abnehmer finden wird.

Sowieso scheint es, dass die Entwicklung von Wearables für Kleinkinder ein neuer Trend ist, den wir aufmerksam verfolgen. Im Mittelpunkt steht immer das Wohl des Kindes, es geht um Überwachung und um Kontrolle, bzw. um Serviceaspekte für Eltern, für die der Einsatz von digitaler Technologie ganz selbstverständlich ist. Einen interessanten Beitrag habe ich hierzu bei
Cisco entdeckt.

Wearables für Babies, Apps für Kleinkinder und digitale Spielsachen für kleine Entdecker, ein Trend, der nicht mehr aufzuhalten ist und immer mehr Anhänger findet. Wichtig dabei ist, dass Eltern alle Produkte kritisch unter die Lupe nehmen und einen Einsatz abwägen und auch die Spieleindustrie als auch die Internetunternehmen sind gefordert: Sie sollten verstärkt in Aufklärungsarbeit und Studien investieren, um sicherzustellen, dass der Einsatz von digitalem Spielzeug oder IoT-Anwendungen im Kinderzimmer keine negativen Auswirkungen auf die Kleinsten hat.