Sieht man sich die meisten Unternehmen in der heutigen Zeit an, stellt man sich die Frage: „Machst Du schon Social Selling, oder verkaufst Du noch?!“ Leider sind es oft die Marketingleute, die in unseren Seminaren feststellen: „Wir müssten dringend mal unsere Sales-Mannschaft zu ihnen schicken. Die sind nämlich nicht mal auf XING oder LinkedIn zu finden. Reden aber permanent von Big Data und was damit so alles möglich wäre.“ Ein nur allzu bekanntes Phänomen.
Was den Vertriebsteams noch fehlt, ist das Vertrauen in den sozialen Vertriebsweg und ein belastbares Konzept, einen Prozess, oder sollte ich eher sagen eine Strategie, die aus allen diesen durch Nutzer generierten Daten, einen Bedarf formuliert. Man könnte auch sagen, ihnen fehlt das Vertrauen in „Social Big Data“.
Wenn man sich dann mit den Sales-Teams unterhält, ist der Grund schnell ausgemacht. Es fehlt am Wissen, wie ein Social Media Monitoring Tool neue Horizonte eröffnen kann. Social Media Trainings hat es zwar schon oft gegeben, aber grundsätzlich gab es 1-2 Sales Stars, die keiner mehr hören will, mit ihren tollen großen Netzwerken mit fragwürdigem Big Data Mehrwert. Und sich mit Kunden zu beschäftigen, die eben nicht an der Bar oder am Golfplatz sondern in Netzwerken und Webinaren sich tummeln, dazu haben die wenigsten „Salies“ Lust.
Social Selling als Teil einer neuen Business-Strategie zu verstehen, scheint in weiter Ferne zu liegen. Von den neusten
Big Data Tools mal ein Verständnis der Mehrwertigkeit zu bekommen, ist schon deshalb wenig zukunftsträchtig, weil man schon mit strukturierten Daten (CRM Datenbank) die größten Schwierigkeiten hat. Denn welches Unternehmen kann schon von sich behaupten, eine saubere Kunden-Datenbank zu haben, mal ganz zu schweigen von einem Email-System, was nicht den Kunden „stalked und spammed“, obwohl der gerade erst gekauft hat. Und wenn man dann noch ein Social Media Monitoring oder ein Engagement Tool anbietet, erscheinen die Ausgaben dafür sinnlos.
Ein Umdenken im Sales-Prozess der (Mitt-)fünfziger wirkt unwahrscheinlich, so die meisten Marketingleute. „Zum Glück wird der Generationenwechsel diese Vertriebler sowieso in ein paar Jahren beseitigen“ meint eine Marketingleiterin kürzlich im Workshop. Die Frage sei nur, sage ich ihr, ob es das Unternehmen so lange überlebt. Leider leben wir in einer sich schnell wandelnden Welt, in der Millennials bis 2020 weit über 50% der globalen Arbeitsplätze ausmachen werden. Und diese Menschen nutzen Social Selling schon längst.
Was sich im Sales der Zukunft unterscheidet, ist ganz einfach. Weniger die Emotionen und die Bauchentscheidung, die auch morgen noch stark die Kaufentscheidung beeinflussen. Vielmehr ist es die Chance aus einer weiten Welt von Big Data einen Kunden zu erkunden, zu identifizieren und sich mit ihm zu verknüpfen, dank der Daten die dieser selbst liefert: Vorlieben, Hobbies, Interessen, Beziehungen, Netzwerke, Kommunikationsstil, Kundenerfahrungen und vieles mehr findet sich in Netzwerken, auf Blogs und in Foren.
Ein Sales-Pitch kann lange entschieden sein, wenn der Anbieter die Art der Kommunikation des Kunden schon vorher als offen und authentisch erkennt und den potentiellen Kunden langfristig und über viele Personen und Abteilungen hinweg adressiert.
In sozialen Netzwerken sind zahlreiche der Antworten auf diese individuellen Gegebenheiten der Kunden versteckt. Die Kunst ist vielmehr diese herauszufiltern aus dem Meer an Daten, die Kunden durch ihre Mitarbeiter ins Netz stellen. Anbieter können diese Daten nutzen, um sich zu vernetzen, um sich in die Gespräche einzuschalten oder aber auch nur um Small Talk zu halten. Voraussetzung ist ein
sauberes und ansprechendes Profil.
Immer wieder hört man dann, das sei nicht relevant. Die Sales-Mannschaft gehöre auf die Straße. Sonst würden sie ihre Zahlen nicht machen. Natürlich ist es richtig, dass die Sales-Mannschaft nicht im Office herumlungern soll. Aber es langt ja, wenn die interne Sales-Mannschaft die Recherche und das Monitoring der Kunden übernimmt. Das Externe Sales-Team kann vor Ort beim Kunden gefüttert werden mit den letzten Informationen.
So, lässt sich auch Big Data in drei unterschiedliche Werte trennen, die sowohl prozessual als auch organisatorisch Unternehmen als Tipps dienen sollen.
1. Schnelle Daten.
Jedes Unternehmen hat die Option mit einem Social Command Center und einer sauberen
Compliance Content Strategie dem Sales-Mitarbeiter schnell unterwegs ein paar gute Inhalte zukommen zu lassen, die dann schnell in ein persönliches Profil einfließen können. So kann der Sales-Mitarbeiter sich auf seinen Job konzentrieren und muss nur Inhalte „abgreifen und einspielen“, wenn sie zu seinem Profil und seiner Persönlichkeit passen. Vor allem aber werden sie den Kunden adressieren, mit dem sich der Vertriebler gerade beschäftigt. Die relevanten und essentiellen Werte aus Big Data herauszufiltern und bereitzustellen, ist eine Aufgabe, die eher einem Prozess gleichkommt, der wiederum von so manchem Unternehmen noch nicht in Erwägung gezogen wird.
2. Smarte Daten.
Viele HR-Abteilungen bestehen immer noch auf die exakte Angabe toller Sales-Titel wie „Corporate Account-Manager“, „Sales Manager“ oder „VP Sales“. Aber wer will sich in Zeiten des Internets mit allen Antworten auf Fragen, heute noch mit einem Vertriebler beschäftigen? Die Frage ist also, ob es nicht viel sinnvoller ist, dem Kunden ein nutzen-orientiertes Werteversprechen zu übermitteln. Es ist nicht so vergleichbar, ersetzbar und nichtssagend. Erscheint eine Jobbeschreibung, die sich wie ein Tweet liest, wird der Kunde sich diese schon genauer ansehen und die Differenzierung des Vertrieblers überdenken. https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-headlines-your-essential-stalker-bob-woods
3. Clevere Daten.
Erscheint es sinnvoll, das lieber der Gebietsverantwortliche auf den potentiellen Neukunden zugeht, obwohl ein anderer Verkäufer schon längst erkannt hat, dass die große Leidenschaft des Kunden beim Skat, Tauchen oder Segeln liegt und man so viel leichter mit der Person in ein Erstgespräch kommen kann. Letztendlich kaufen Kunden nicht das, was man ihnen verkauft, sondern wie Du man es ihnen verkauft. So machen auch Sales-Teams wenig Sinn, die nach klassischen Kundengebieten aufgeteilt sind. Sales-Teams sollten sich danach orientieren, worauf der Kunde letztendlich anspringt. Wissensvorsprung, Vernetzungsgrad und -affinität, Markentreue, Hobbies, usw. Als Beispiel erscheint der Ansatz von Thermo Fischer Scientific fortschrittlich.
http://blogs.wsj.com/cio/2015/06/29/big-data-for-bigger-sales-thermo-scientific-uses-new-tech-to-mine-sales-leads/
„When a salesman hears a tip that, say, a new lab is opening at a university but the lab’s work is outside his subject area, he may not know where to pass the information, Mr. Beery says. But by entering the tip into the new software, the information can be sent to the right colleague automatically.“
Big Data hat sich gerade erst auf den Weg gemacht und ist im Zusammenhang mit Social Media im Vertrieb noch eine Hülle. Mit den oben beschriebenen drei Möglichkeiten bieten sich aber schon längst neue Chancen, Kunden früher kennenzulernen und langfristig mit Informationen zu versorgen, und auch als Kunden zu binden.
Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.
