Die EU-Statistikbehörde
Eurostat hat Zahlen veröffentlicht, die für Europa zeigen, welches Land mit dem Internet vertraut ist und wer eher hinter hinkt. Offensichtlich ist Deutschland wirklich noch Neuland, wie die Bundeskanzlerin Angela Merkel im letzten Jahr suggerierte. Gerade mal fünf Prozent der Bundesbürger weisen gute Internetkenntnisse auf und ganze 33 Prozent der Deutschen verfügen über mittelmäßige Internetkenntnisse. Setzt man Deutschland mit anderen europäischen Ländern gleich, so lassen uns nördliche Länder wie Island (77%), Dänemark (71%) und Schweden (68%) am Tabellenende stehen.

Nun will ich aber nicht auf uns Deutschen herum hacken, sondern Ursachenforschung betreiben und mal die Frage stellen, woran das Eurer Meinung nach liegt? Sind die Deutschen sich nicht bewusst, was da für eine Welle der Digitalisierung auf sie zukommt? Oder ist man hierzulande ignorant, weil man davon ausgeht, das Leben gehe auch ohne das Netz weiter wie bisher? Oder fühlen wir Deutschen uns einfach zu sicher in unserer wirtschaftlichen (doch noch gesunden, wenn auch schwächelnden) Ökonomie?

Auf der
Contec, dem Base Camp für Global Publishing Trendsetters, die am Vortrag der
Frankfurter Buchmesse stattfand, war in diesem Jahr in vielen Sessions Aufbruchsstimmung zu spüren.  Wie es scheint, hat es der Buchmarkt geschafft, sich den Herausforderungen einer digitalisierten Welt anzunehmen und sich neuen Publishingmodellen und Vermarktungsformen zu öffnen. Das eBook wird zur Normalität im Verlagsgeschäft, Self Publishing Modellen und neuen Distributionskanälen steht man mittlerweile offen gegenüber. Natürlich gibt es auch viele Buchverlage, die nicht Schritt halten können, aber für große und mittlere Publisher eröffnen sich durch die Digitalisierung gerade neue Märkte, die es zu erobern gilt.

Auch wenn die Umsätze der Top 50 Publisher etwas zurückgegangen sind*, zeigen Publisher im mittleren Segment Umsatzsteigerungen und auch Publisher aus den Ländern China und Brasilien sorgen für Aufmerksamkeit in der Branche. Brasilien gilt für internationale Publishinghäuser sogar als „Wonderland“, in dem der Buchmarkt erst jetzt an Fahrt gewinnt.

In Brasilien tummeln sich aber nicht nur die großen internationalen Publisher, dort zeigt man unglaublich viel Kreativität, wenn es um die Finanzierung von neuen Büchern und unbekannten Autoren geht. Dort werden zum Beispiel neue Formen des Crowd Fundings ausprobiert wie die von Enrique Parrilla geführte Crowd Funding Platform
Pentian.  Über Pentian erhalten Autoren die Gelegenheit ihre Buchprojekte vorzustellen, die von Investoren/Verlegern, genannt ‘Backers’, unterstützt werden und so international publiziert und vermarktet werden können. Enrique Parrilla sprach auf der Contec von einem sehr hohen Interesse, sowohl von Seiten der Autoren als auch von Seiten der Investoren. Pentian hat bereits 6000 Bücher auf seiner Liste, die über die Crowd Funding Platform global distribuiert werden und kürzlich ist die Plattform auch im US-Markt gestartet, so dass nun auch verstärkt englischsprachige Autoren Pentian für sich nutzen können.

Investiert in neue digitale Publishingmodelle wird auch bei
Harper Collins. CEO Brian Murray, der im Rahmen des
CEO-Talks auf der Frankfurter Buchmesse im neugeschaffenen
Business Club über seinen
Launch in Deutschland und der kürzlich erfolgten Akquisition von
Harlequin berichtete, brachte ebenfalls Aufbruchsstimmung und eine gesunde Haltung gegenüber dem angestammten Businessmodell mit nach Frankfurt. Murray sieht das gedruckte Buch nicht sterben, er sagte sogar, dass das gedruckte Buch noch für lange Zeit bleiben wird. Zudem sieht er keine Konkurrenz in Print und digitalen Erzeugnissen, er glaubt, dass Print und Digital bald gleichwertig nebeneinander stehen werden. Hierfür ist es aber wichtig, dass das Publishinghaus agil bleibt und sich Veränderungen offen und mit Innovationsbereitschaft gegenüberstellt, damit es so auch immer an vorderster Front mitmischen kann. Den großen Internetgiganten sollte man nicht das angestammte Verlagsgeschäft überlassen, daher braucht es Innovation und Mut für Experimente. Brian Murray fördert Innovationen inhouse und experimentiert mit neuen Bundling-Modellen. Er sagte, dass Buchverlage Bundling-Modelle anbieten könnten, so wie man sie zum Beispiel aus dem Bereich des Bezahlfernsehens oder dem Vertrieb von DVDs kennt.

Aber nicht nur die Publishingindustrie wandelt sich, auch die Buchläden stehen neuen Modellen offen gegenüber und wollen neues ausprobieren, um den Kunden zu begeistern. Ein Buchladen muss einfach nicht nur ein Buchladen sein, sagte zum Beispiel die Niederländerin Marga Kleinenberg, Librarian and Team Manager der De Nieuwe Bibliothek. Ein Buchladen kann mehr sein als ein Buchladen, er kann auch Showroom für den Autor sein und wie das geht, das zeigte Marga Kleinenberg an dem niederländische Modell der
Nieuwee Bibliotheek in Almere.

Die Investition in kreative Leistungen, in Bücher und in Marketing, um neue Konsumenten zu erreichen und zu begeistern, das ist ein Weg, der jetzt eingeschlagen werden muss. Denn Konsumenten wollen begeistert und inspiriert werden. Ob digital oder analog. Kunden wollen die Wahl haben und sie entscheiden letzten Endes auch, was zukünftig nur noch digital gelesen und somit vertrieben werden muss, weil man ein Buch zum Beispiel als Taschenbuch gar nicht mehr “besitzen” will. Andere Bücher will man digital und als gedrucktes Buch, andere will man gar nicht digital besitzen, die will man in der Hand halten. Bücher, die man nicht über einen eBook-Reader oder über ein Tablet per
Flatrate liefern kann. Und auf der Buchmesse gab es davon unglaublich viele.

*Studie: 
The Global Ranking of the Publishing Industry 2014 

Jeder möchte. Nur wenige trauen sich. Die Ansätze der Mutigen sind zaghaft. Und die Social Media Evangelisten propagieren, dass Social Media nicht zu Vertriebszwecken zu nutzen sei.

Social Sales spaltet die Unternehmen. Zahlreiche Konzerne und Mittelständler fragen sich dennoch derzeit, ob und wenn ja wie Social Sales funktionieren und die Vertriebsziele hochschrauben könnte. Viele Sales Manager würden nur zu gerne, soziale Kanäle zur Lead Generierung nutzen.

Was den meisten Unternehmen fehlt, ist die Technik, das Personal oder entsprechende Prozesse, Kunden soweit in sozialen Medien zu durchleuchten und in Gespräche zu verwickeln, dass sich daraus konkretes Potential für den Sales Funnel entwickelt. Viele sammeln Fans und Likes. Konvertieren in zahlende Kunden tun sie dennoch nicht.

Eins steht dennoch für viele Vertriebsvorstände und Verkaufsverantwortlichen fest: Irgendwie muss Social Sales Fahrt aufnehmen, wie auch immer das am Ende aussehen kann. Klar ist, eine Geheimformel gibt es hierfür nicht. Jedes Vertriebsmodell (vor allem die Unterscheidung zwischen zentral oder dezentral) erfordert einen konkreten “sozialen” Vertriebs-Prozess, der nicht mehr nur dem traditionellen Offline-Klingelputzen folgt.

Eines haben die traditionelle und die “soziale” Verkaufe dennoch gemein: Es geht um Gespräche. Gespräche, die Vertrauen schaffen. Die Frage ist nur, wie man im eigenen Betrieb das Thema Social Sales organisiert und lebt. Drei Denkanstösse, wie man seinen Vertrieb in Richtung Social Sales reformiert, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Jedes Unternehmen kann einen Prozess finden, der Botschaften vertrieblich skaliert.
Eine der fehlerhaften Grundannahmen beim Thema Social Media ist, dass man versucht, mit einer themenverantwortlichen Stabsstelle Social Media unternehmensübergreifend zu lösen. Wer skalieren will, muss sich die Frage stellen, wie Stakeholder (vor allem im B2B) in die Vermittlung von Markenbotschaften prozessual eingebunden werden können. Da zählt übrigens auch kein “Das macht unsere PR/Marketing-Abteilung!” Natürlich muss ebenso die Fähigkeit der Inhaltserstellung, des Kuratierens und der Distribution von Inhalten gewährleistet sein. Die Integration eines Sales Prozesses ist nur leider oft
einfacher dargestellt als viele annehmen. Oft zählt hier mehr das Training und nachhaltiges Coaching, denn die Überzeugung der Teilnahme an solchen Projekten.

2. Jeder Vertriebler kann Social Sales verstehen und lernen.
Vertriebsmannschaften tendieren dazu, ihre gängige Verkaufe gemäß eines gewissen Klischee-Dreiklanges (bekannt aus “Up In The Air”) zu rechtfertigen: Meilen sammeln, Loyalität zeigen und soziales Ansehen demonstrieren. Auch wenn die Reiserei und das Updaten der eigenen Social Media Accounts aus schönen Städten und zahlreichen Flughäfen so manchem Kunden imponieren kann, bleibt immer noch die Frage, ob der Face-To-Face Kontakt mit Kunden immer noch die wertvollste aller Ansprachen ist. Viele Beispiele mit unseren Kunden haben gezeigt, dass das alleinige Recherchieren nach und Netzwerken mit potentiellen Kunden zahlreiche Einblicke in das Kundenleben und internes Beziehungsmanagement auf Kundenseite ermöglicht, die sich in Meetings schnell monetarisiert. Kürzlich hat auch erst eine Studie belegt, dass
78% aller Vertriebler, die Social Media nutzen, ihre Vetriebskollegen ohne Social Media Nutzung im Erfolg hinter sich lassen. Inwieweit Unternehmen dann die Kundenansprache an sich gestalten und
Social Sales leben, ist wiederum ein Herausforderung, die sich großteils mittels Technik erleichtern lässt.

3. Jedes Team kann technisch Daten auf “smarte Weise” vertriebsorientiert amplifizieren.
In der heutigen Zeit wird der Kunde zum freiwilligen Pre-Sales Helferlein. Er teilt Daten über sich, seine Einstellung, sein Business, seine Kollegen und seine Vorlieben. Zudem gibt er Bewertungen, Referenzen und Produkt-Besprechungen online und kostenlos, sowie für alle Menschen öffentlich einsehbar zum Besten. Genutzt im Sinne der Amplifizierung werden diese zugeworfenen Elfmeter vom Sales-Team nur selten. Hierbei ist das Communication-Team oder die Marketingabteilung gefordert mittels technologischer Hilfsmittel (Analysetools, Monitoring, Social Selling Plattformen, etc.) der Vertriebsmannschaft assistierend zur Seite zu stehen: mit Inhalten, mit Kuratierung und mit schnellem Zuspielen von “smarten Daten” über Kollaborationsplattformen, die dann im Einkaufsprozess zur rechten Zeit am rechten Ort ihren Einsatz finden.

Der Vertrieb der Zukunft wird durch neue Formen des Social Sales reformiert. Ob es den Social Media Jüngern recht ist oder nicht. Aber es wird nicht auf die direkte Art und Weise der Kundenansprache geschehen, sondern mit einer intelligenten Methodik, die nicht den Taktiken des Online-Marketings (
Retargeting, Predictive Behaviour oder
Social Sales Button) beruht. Sie wird technologisch motiviert werden. Sie wird prozessual optimiert sein. Und von einer gecoachten Manager-Generation gesteuert, die offen ist für Sales-Angebote, wenn jemand die öffentlich preis gegebenen eigenen Daten richtig liest und auf lokale und menschliche Weise ummünzen kann.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.

Warum ist es wichtig, zu lesen? Weil Lesen die Voraussetzung ist, um ein selbstbestimmtes Leben zu führen, so Jürgen Boos, Messe-Direktor der Frankfurter Buchmesse. Lesen und Schreiben, für uns ist es eine Selbstverständlichkeit, für viele Menschen auf dieser Erde nicht. Seit einigen Monaten treibt mich nun dieses Thema um, angeregt durch einen Artikel in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 25. Mai 2014. Der Artikel machte mit einer reißerischen Headline auf: “Nur noch Analphabeten”- Der Autor, Markus Günther, beschrieb darin, wie die Schriftkultur langsam aber sicher aus unserem Leben verschwindet, verursacht durch neue Technologien wie der vermehrte Einsatz von Diktierdiensten wie Siri, audiovisuellen Medien wie Videos und Video-Tutorials oder Vorlesedienste wie z.B. Google. Zudem ersetzen Emoticons, Piktogramme, die Gefühle ausdrücken, unsere Art, Gefühle zu beschreiben. Wenn uns etwas gefällt, heben wir den Daumen hoch, geht es uns schlecht, hilft ein Emoticon mit einem weinenden Gesicht.

In unserer Gesellschaft lässt es sich also bereits ganz gut ohne das geschriebene Wort leben und auch Gebrauchsanweisungen müssen wir nicht mehr lesen, denn über Youtube-Videos kann man sich über alles und jedes und über die Verwendung von unglaublich vielen Produkten oder Techniken informieren. Das interessante dabei ist, dass Videos oftmals besser und schneller informieren und besonders Kinder dadurch unglaublich schnell lernen. Audiovisuelle Medien haben einen Vorteil gegenüber dem geschriebenen Wort und nicht umsonst wächst der Konsum von Informationsvideos im Internet an. Bewegtbild boomt. Es geht nicht nur um Unterhaltung, es geht heute vor allem um Information. Um die schnelle Vermittlung von Information und Know-how, um die schnelle Vermittlung von Gefühlen.

Die Entwicklung kann durch die Digitalisierung daher eigentlich positiv bewertet werden, wäre da nicht das Problem, dass die Digitalisierung schneller um sich greift als sich sich bestimmte Dinge in unserer Gesellschaft verändern werden. So wird es weiterhin wichtig sein, Lesen zu können. Und es wird besonders wichtig sein, auch schnell zu lesen. Lesen muss auch weiterhin trainiert werden, am besten jeden Tag, denn wie ein Leben aussehen könnte, wenn man nicht lesen kann, wurde kürzlich in dem Video “Ten Minutes a Day Could Change Everything” von SaveTheChildren dokumentiert.

Jürgen Boos tut also recht daran, auf der diesjährigen Frankfurter Buchmesse das Lesen an sich zu fördern. So wird am Freitag am
KidsDay das neue Projekt Buchpiloten vorgestellt. Das Projekt, das in Zusammenarbeit mit der Stadt Frankfurt und dem Oberbürgermeister Peter Feldmann entwickelt wurde, will bei Kindern die Begeisterung für die Welt der Bücher wecken und zeigen, wie spannend Literatur sein kann, welche Horizonte sie eröffnet und wie sie Menschen miteinander ins Gespräch bringt. Wer liest, entdeckt neue Welten. Das wissen wir schon lange. Wir müssen nur dafür Sorge tragen, dass es noch lange so bleibt. Trotz Digitalisierung und Emoticons 😉

Warum teilen wir eigentlich in unserer modernen Gesellschaft? Mit dieser Frage hat sich Juggernaut beschäftigt und eine schöne
Infografik erstellt. Was einst mit eBay begann und sich dann zu einem Recycling-Shopping Hype entwickelte, ist heute längst in neue Dimensionen vorgestossen. Was alt ist, wird getauscht und geteilt – egal ob Kleidung, Spielsachen oder Elektronik-Gadgets.

Wenn man das nun noch ein wenig weiterspielt, ist man schnell in der Sharing Economy angekommen, in der nicht mehr das Eigentum eines Produktes ausschlaggebend ist sondern der Zugang zu diesem, endend in einer sogenannten “gemeinsamen Konsum” von Gütern und Waren. Basierend darauf haben sich auch Technologien und Business-Modelle geändert und
Social Commerce neu definiert – man denke nur an
AirBnB,
Uber,
Etsy & Co.. Was 2011 als eine der TIME Magazine’s 10 Ideen galt, hat der Welt ihren Stempel aufgedrückt: die Sharing Economy.

So mancher Artikel z.B. der
Welt und der
Huffington Post beschäftigen sich intensiv mit dem Thema Sharing Economy. Vielleicht entsteht ja mal eine Rege Diskussion über Vor- und Nachteile der Sharing Economy. Uns würde es freuen. Auf geht’s – teilt uns Eure Meinung mit.