Drei Gründe, wie Social Sales den Vertrieb der Zukunft reformiert

Jeder möchte. Nur wenige trauen sich. Die Ansätze der Mutigen sind zaghaft. Und die Social Media Evangelisten propagieren, dass Social Media nicht zu Vertriebszwecken zu nutzen sei.

Social Sales spaltet die Unternehmen. Zahlreiche Konzerne und Mittelständler fragen sich dennoch derzeit, ob und wenn ja wie Social Sales funktionieren und die Vertriebsziele hochschrauben könnte. Viele Sales Manager würden nur zu gerne, soziale Kanäle zur Lead Generierung nutzen.

Was den meisten Unternehmen fehlt, ist die Technik, das Personal oder entsprechende Prozesse, Kunden soweit in sozialen Medien zu durchleuchten und in Gespräche zu verwickeln, dass sich daraus konkretes Potential für den Sales Funnel entwickelt. Viele sammeln Fans und Likes. Konvertieren in zahlende Kunden tun sie dennoch nicht.

Eins steht dennoch für viele Vertriebsvorstände und Verkaufsverantwortlichen fest: Irgendwie muss Social Sales Fahrt aufnehmen, wie auch immer das am Ende aussehen kann. Klar ist, eine Geheimformel gibt es hierfür nicht. Jedes Vertriebsmodell (vor allem die Unterscheidung zwischen zentral oder dezentral) erfordert einen konkreten “sozialen” Vertriebs-Prozess, der nicht mehr nur dem traditionellen Offline-Klingelputzen folgt.

Eines haben die traditionelle und die “soziale” Verkaufe dennoch gemein: Es geht um Gespräche. Gespräche, die Vertrauen schaffen. Die Frage ist nur, wie man im eigenen Betrieb das Thema Social Sales organisiert und lebt. Drei Denkanstösse, wie man seinen Vertrieb in Richtung Social Sales reformiert, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Jedes Unternehmen kann einen Prozess finden, der Botschaften vertrieblich skaliert.
Eine der fehlerhaften Grundannahmen beim Thema Social Media ist, dass man versucht, mit einer themenverantwortlichen Stabsstelle Social Media unternehmensübergreifend zu lösen. Wer skalieren will, muss sich die Frage stellen, wie Stakeholder (vor allem im B2B) in die Vermittlung von Markenbotschaften prozessual eingebunden werden können. Da zählt übrigens auch kein “Das macht unsere PR/Marketing-Abteilung!” Natürlich muss ebenso die Fähigkeit der Inhaltserstellung, des Kuratierens und der Distribution von Inhalten gewährleistet sein. Die Integration eines Sales Prozesses ist nur leider oft
einfacher dargestellt als viele annehmen. Oft zählt hier mehr das Training und nachhaltiges Coaching, denn die Überzeugung der Teilnahme an solchen Projekten.

2. Jeder Vertriebler kann Social Sales verstehen und lernen.
Vertriebsmannschaften tendieren dazu, ihre gängige Verkaufe gemäß eines gewissen Klischee-Dreiklanges (bekannt aus “Up In The Air”) zu rechtfertigen: Meilen sammeln, Loyalität zeigen und soziales Ansehen demonstrieren. Auch wenn die Reiserei und das Updaten der eigenen Social Media Accounts aus schönen Städten und zahlreichen Flughäfen so manchem Kunden imponieren kann, bleibt immer noch die Frage, ob der Face-To-Face Kontakt mit Kunden immer noch die wertvollste aller Ansprachen ist. Viele Beispiele mit unseren Kunden haben gezeigt, dass das alleinige Recherchieren nach und Netzwerken mit potentiellen Kunden zahlreiche Einblicke in das Kundenleben und internes Beziehungsmanagement auf Kundenseite ermöglicht, die sich in Meetings schnell monetarisiert. Kürzlich hat auch erst eine Studie belegt, dass
78% aller Vertriebler, die Social Media nutzen, ihre Vetriebskollegen ohne Social Media Nutzung im Erfolg hinter sich lassen. Inwieweit Unternehmen dann die Kundenansprache an sich gestalten und
Social Sales leben, ist wiederum ein Herausforderung, die sich großteils mittels Technik erleichtern lässt.

3. Jedes Team kann technisch Daten auf “smarte Weise” vertriebsorientiert amplifizieren.
In der heutigen Zeit wird der Kunde zum freiwilligen Pre-Sales Helferlein. Er teilt Daten über sich, seine Einstellung, sein Business, seine Kollegen und seine Vorlieben. Zudem gibt er Bewertungen, Referenzen und Produkt-Besprechungen online und kostenlos, sowie für alle Menschen öffentlich einsehbar zum Besten. Genutzt im Sinne der Amplifizierung werden diese zugeworfenen Elfmeter vom Sales-Team nur selten. Hierbei ist das Communication-Team oder die Marketingabteilung gefordert mittels technologischer Hilfsmittel (Analysetools, Monitoring, Social Selling Plattformen, etc.) der Vertriebsmannschaft assistierend zur Seite zu stehen: mit Inhalten, mit Kuratierung und mit schnellem Zuspielen von “smarten Daten” über Kollaborationsplattformen, die dann im Einkaufsprozess zur rechten Zeit am rechten Ort ihren Einsatz finden.

Der Vertrieb der Zukunft wird durch neue Formen des Social Sales reformiert. Ob es den Social Media Jüngern recht ist oder nicht. Aber es wird nicht auf die direkte Art und Weise der Kundenansprache geschehen, sondern mit einer intelligenten Methodik, die nicht den Taktiken des Online-Marketings (
Retargeting, Predictive Behaviour oder
Social Sales Button) beruht. Sie wird technologisch motiviert werden. Sie wird prozessual optimiert sein. Und von einer gecoachten Manager-Generation gesteuert, die offen ist für Sales-Angebote, wenn jemand die öffentlich preis gegebenen eigenen Daten richtig liest und auf lokale und menschliche Weise ummünzen kann.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.