ROI: Social Media Marketing versus Social Selling

Die Welt spricht Social Media. Jedem Marketingverantwortlichen ist klar, dass Social Media ein integraler Bestandteil der Marketingstrategie sein muss. Doch den meisten Marketingstrategen ist unklar, wie sie ihre Social Media Aktivitäten langfristig rechtfertigen sollen. Wird der ROI nicht unmittelbar gemessen, bleibt unklar wie man die Social Media Einblicke in das Kundenverhalten ummünzen kann und welchen Wertbeitrag sich für Unternehmen aus Social Media ergibt.

In einer
Infografik beschäftigt sich jetzt Morrison Foster mit der Social Media Landschaft und den Herausforderungen, die damit einhergehen. Grundsätzlich haben die Unternehmen die Wichtigkeit von Social Media in ihrem Unternehmen verankert. So fließen signifikante Ressourcen in die Social Media Aktivitäten. Über 7,5 Milliarden US Dollar wurden schon 2014 in Social Media Marketing investiert und zwei von drei Unternehmen haben schon ein dediziertes Social Media Team.

Dass dann die Social Media Teams wissen, dass Facebook B2C- und LinkedIn B2B Business treibt, hilft den Unternehmen bei der ROI Betrachtung wenig. Da wundert es dann auch nicht, dass die CMOs nur bedingt den Business Impact von Social Media demonstrieren können, wie die Infografik belegt. Fast zwei von drei Marketingfachleuten (60%) können den ROI nicht klar definieren und gerade mal 15% schaffen es, die quantitativen Auswirkungen ihrer Aktivitäten zu belegen.

Und auch wenn sich viele Unternehmen Zugang zu Social Media Daten verschaffen, können gerade mal zwei von fünf Unternehmen aus diesen Daten Profit schlagen. Überrascht es da, dass 50% ihre größte Herausforderung darin sehen, die Social Media Wertigkeit mit den Businessergebnissen zusammen zu bringen?

Denn meistens hapert es an einer ganz anderen Ecke: Engagement. Die Marken sagen, die Kunden zeigen rückgängiges Engagement. Die Kunden sagen, die Marken reagieren nicht. Finger-Pointing bringt die Unternehmen hier aber nicht weiter. Der Kunde sitzt weiterhin am langen Hebel. Und der wird eben aufgrund zunehmend vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen schnell umgelegt. Meist ist Social Media halt doch noch das
“blanke Posten” von Markenbotschaften. Nur hilft das gute alte „Broadcasting“ von Marketingabteilungen (70%) und lange Responsezeiten (bis zu 9 Stunden bei Beschwerden!) der Kundendienste den Marken im zukünftigen Vertrieb wohl wenig.

Aber auch die Sales-Abteilungen sind vom Thema Social Selling oft weit entfernt. Zu plump ihre Kontaktversuche, zu schwach ihre inhaltliche Vorgehensweise, zu wenig nachhaltig ihr netzwerkliches Bemühen, zu umclever der
Umgang mit Tools.

Den meisten Salesteams mangelt es unserer Erfahrung nach vorwiegend am Verständnis, was Social Selling den eigentlich ist und können soll. „Aber über mein Netzwerk-Profil werde ich doch nie etwas verkaufen“, lautet zu oft die Aussage der Vertriebler. Der
Schritt in Richtung Social Selling scheint ein großer zu sein für den Mindset der klassischen Vertriebschefs.

SalesforLife geht in ihrer Infografik davon aus, dass Social Selling sich in drei von vier Unternehmen in 2016 immer mehr durchsetzen wird. Dennoch werden die Vorstände und Top-Managern in Unternehmen den ROI erfahrungsgemäß nachgewiesen haben wollen.

Werden dann zwei von drei Sales Managern nicht wirklich mit einem sauberen Trainingsprogramm oder smarten Content-Strategien nachhaltig versorgt, dann bringen selbst die besten Technologien auf dem Markt wenig, die für viel Geld in die Unternehmen eingeschleust werden.

Zukünftig wird es auf eine saubere Abstimmung zwischen Sales und Marketing ankommen, um schließlich im Schulterschluss dem Kunden näher zu kommen. Marketing Technologie wird dabei hilfreich sein. Den ROI werden sie dennoch nicht auf dem Silber-Tablett servieren.

PS: The Strategy Web hat mit der European Business School Reutlingen ein Whitepaper zum Thema „Social Selling“ publiziert. Unternehmen, die sich mit dem Thema „Social Selling“ beschäftigen und Interesse haben, können das Whitepaper gerne bei uns
anfordern.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.