Unternehmen überlegen sich derzeit, wie die Digitalisierung 4.0 aussehen kann. Der zu Grunde liegende Strukturwandel 4.0 der Industrie wird dabei die gesamte Wertschöpfungskette betreffen. Prozesse werden durch IT-Plattformen dynamisiert und automatisiert, Produktionen zunehmend digitalisiert und Materialien vernetzt. Sensoren tun ihr Nötigstes. Die arbeitende Bevölkerung muss sich zukünftig mit einem digitalisierten Ablauf des Arbeitsalltages vertraut machen. Digitale
Daten werden in Echtzeit in Sekundenschnelle getauscht, verarbeitet und stossen wieder neue Prozesse an. Auch die
Bundesregierung will Förderungsgelder von fast einer halben Milliarde Euro für Start-Ups zur Verfügung stellen bis zum Jahr 2017, um die Digitalwirtschaft und die zunehmende Digitalisierung der Unternehmen zu unterstützen.

Mit der Digitalisierung der Industrieunternehmen hat sich eine aktuelle PwC und Strategy&-Studie beschäftigt. Die Studie in der 235 Unternehmensvertreter aus dem CXO-Level und Top-Management befragt wurden, weist unmittelbare Handlungsempfehlungen und Strategien für Unternehmen im Rahmen der Digitalisierung 4.0 auf. Die grundlegende Erkenntnis der Studie: Bis 2020 wollen vier von fünf Industrieunternehmen die komplette Wertschöpfungskette bis 2020 digitalisieren. In den nächsten fünf Jahren sind hohe Investitionen in digitale Anwendungen geplant. Und: Schon heute machen digitale Produkte und Dienstleistungen ein Umsatzpotenzial von 30 Milliarden Euro jährlich aus.

Die Studie macht klar, dass die Industrieunternehmen ungefähr 3,3% des Jahresumsatzes für so genannte Industrie 4.0-Lösungen einsetzen wollen. So sollen bis 2020 über 80% der Industrieunternehmen die Digitalisierung ihrer Wertschöpfungskette durchgeführt haben (2014 sind das gerade mal rund eines von vier). Offensichtlich erkennt die Industrie mit der wachsenden Digitalisierung auch neues Umsatzpotential, wenn man gewillt ist, eine jährliche Investitionssumme von mehr als 40 Milliarden Euro einzusetzen. Die Unternehmen erwarten damit eine jährliche Effizienzsteigerung von 3,3% und eine Kostensenkung um 2,6%. Man kann nur hoffen, dass sich die Industrieunternehmen dabei nicht verrechnet haben.

„Die Digitalisierung der kompletten Wertschöpfungskette bringt einen hohen quantitativen Nutzen. Gleichzeitig ergeben sich aber auch wichtige qualitative Vorteile: Unternehmen, die ihre Prozesse weitgehend digitalisieren, können ihre Produktion und Logistik besser steuern. Sie sind in der Lage, flexibel auf Veränderungen zu reagieren und besser auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen. Außerdem werden wertvolle Ressourcen schonender eingesetzt.“ Dr. Reinhard Geissbauer, Partner, PwC (Management Consulting)

Die
Studie von PwC und Strategy& besagt weiter, dass 30% der befragten Unternehmen ihr Produkt- und Serviceangebot schon digitalisiert haben. Bis 2020 ist der Ausbau der Digitalisierung von vernetzten Produkten und Dienstleistungen angesagt, was rund 80% entsprechen wird. Hintergrund ist die Erkenntnis, dass digitalisierte Produkt- und Service-Angebot den Unternehmen überdurchschnittliches Wachstum beschert haben (ca. 6-7% pro Jahr) und man zukünftig so jährlich 30 Milliarden Euro erwirtschaften könne.

„Beispiele für digitalisierte Produkte und Services finden sich in allen Branchen: Die Automobilindustrie etwa hat herkömmliche Bremsanlagen durch elektronische Steuereinheiten zu modernen Antiblockiersystemen weiterentwickelt. Der Maschinen- und Anlagenbau setzt auf Sensoren, die für eine optimale und präventive Wartung von Maschinen und Anlagen sorgen“, so Reinhard Geissbauer.

Spot On!
Der Weg wird steinig sein, den die Industrie 4.0 zu gehen hat. Zahlreiche Veränderungsprozesse, diverse Personalwechsel und die große Frage, wie man mit der anwachsenden Datenflut und -verarbeitung umgehen will. Fragen über Fragen, die in den meisten Unternehmen zwischen Abteilungen hin und her wandern. Dennoch kann sich kein Unternehmen der neuen Entwicklung hin zur Industrie 4.0 verschließen. Die Bereitschaft zu investieren ist da, der Kundennutzen auch. Doch auch wenn der Kunde in den Mittelpunkt rückt, die wahren Entwicklungen werden vermutlich erst dann ins Visier genommen,
wenn die Profitabilität gesichert ist.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.

Die EU-Statistikbehörde
Eurostat hat Zahlen veröffentlicht, die für Europa zeigen, welches Land mit dem Internet vertraut ist und wer eher hinter hinkt. Offensichtlich ist Deutschland wirklich noch Neuland, wie die Bundeskanzlerin Angela Merkel im letzten Jahr suggerierte. Gerade mal fünf Prozent der Bundesbürger weisen gute Internetkenntnisse auf und ganze 33 Prozent der Deutschen verfügen über mittelmäßige Internetkenntnisse. Setzt man Deutschland mit anderen europäischen Ländern gleich, so lassen uns nördliche Länder wie Island (77%), Dänemark (71%) und Schweden (68%) am Tabellenende stehen.

Nun will ich aber nicht auf uns Deutschen herum hacken, sondern Ursachenforschung betreiben und mal die Frage stellen, woran das Eurer Meinung nach liegt? Sind die Deutschen sich nicht bewusst, was da für eine Welle der Digitalisierung auf sie zukommt? Oder ist man hierzulande ignorant, weil man davon ausgeht, das Leben gehe auch ohne das Netz weiter wie bisher? Oder fühlen wir Deutschen uns einfach zu sicher in unserer wirtschaftlichen (doch noch gesunden, wenn auch schwächelnden) Ökonomie?

Jeder möchte. Nur wenige trauen sich. Die Ansätze der Mutigen sind zaghaft. Und die Social Media Evangelisten propagieren, dass Social Media nicht zu Vertriebszwecken zu nutzen sei.

Social Sales spaltet die Unternehmen. Zahlreiche Konzerne und Mittelständler fragen sich dennoch derzeit, ob und wenn ja wie Social Sales funktionieren und die Vertriebsziele hochschrauben könnte. Viele Sales Manager würden nur zu gerne, soziale Kanäle zur Lead Generierung nutzen.

Was den meisten Unternehmen fehlt, ist die Technik, das Personal oder entsprechende Prozesse, Kunden soweit in sozialen Medien zu durchleuchten und in Gespräche zu verwickeln, dass sich daraus konkretes Potential für den Sales Funnel entwickelt. Viele sammeln Fans und Likes. Konvertieren in zahlende Kunden tun sie dennoch nicht.

Eins steht dennoch für viele Vertriebsvorstände und Verkaufsverantwortlichen fest: Irgendwie muss Social Sales Fahrt aufnehmen, wie auch immer das am Ende aussehen kann. Klar ist, eine Geheimformel gibt es hierfür nicht. Jedes Vertriebsmodell (vor allem die Unterscheidung zwischen zentral oder dezentral) erfordert einen konkreten „sozialen“ Vertriebs-Prozess, der nicht mehr nur dem traditionellen Offline-Klingelputzen folgt.

Eines haben die traditionelle und die „soziale“ Verkaufe dennoch gemein: Es geht um Gespräche. Gespräche, die Vertrauen schaffen. Die Frage ist nur, wie man im eigenen Betrieb das Thema Social Sales organisiert und lebt. Drei Denkanstösse, wie man seinen Vertrieb in Richtung Social Sales reformiert, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Jedes Unternehmen kann einen Prozess finden, der Botschaften vertrieblich skaliert.
Eine der fehlerhaften Grundannahmen beim Thema Social Media ist, dass man versucht, mit einer themenverantwortlichen Stabsstelle Social Media unternehmensübergreifend zu lösen. Wer skalieren will, muss sich die Frage stellen, wie Stakeholder (vor allem im B2B) in die Vermittlung von Markenbotschaften prozessual eingebunden werden können. Da zählt übrigens auch kein „Das macht unsere PR/Marketing-Abteilung!“ Natürlich muss ebenso die Fähigkeit der Inhaltserstellung, des Kuratierens und der Distribution von Inhalten gewährleistet sein. Die Integration eines Sales Prozesses ist nur leider oft
einfacher dargestellt als viele annehmen. Oft zählt hier mehr das Training und nachhaltiges Coaching, denn die Überzeugung der Teilnahme an solchen Projekten.

2. Jeder Vertriebler kann Social Sales verstehen und lernen.
Vertriebsmannschaften tendieren dazu, ihre gängige Verkaufe gemäß eines gewissen Klischee-Dreiklanges (bekannt aus „Up In The Air“) zu rechtfertigen: Meilen sammeln, Loyalität zeigen und soziales Ansehen demonstrieren. Auch wenn die Reiserei und das Updaten der eigenen Social Media Accounts aus schönen Städten und zahlreichen Flughäfen so manchem Kunden imponieren kann, bleibt immer noch die Frage, ob der Face-To-Face Kontakt mit Kunden immer noch die wertvollste aller Ansprachen ist. Viele Beispiele mit unseren Kunden haben gezeigt, dass das alleinige Recherchieren nach und Netzwerken mit potentiellen Kunden zahlreiche Einblicke in das Kundenleben und internes Beziehungsmanagement auf Kundenseite ermöglicht, die sich in Meetings schnell monetarisiert. Kürzlich hat auch erst eine Studie belegt, dass
78% aller Vertriebler, die Social Media nutzen, ihre Vetriebskollegen ohne Social Media Nutzung im Erfolg hinter sich lassen. Inwieweit Unternehmen dann die Kundenansprache an sich gestalten und
Social Sales leben, ist wiederum ein Herausforderung, die sich großteils mittels Technik erleichtern lässt.

3. Jedes Team kann technisch Daten auf „smarte Weise“ vertriebsorientiert amplifizieren.
In der heutigen Zeit wird der Kunde zum freiwilligen Pre-Sales Helferlein. Er teilt Daten über sich, seine Einstellung, sein Business, seine Kollegen und seine Vorlieben. Zudem gibt er Bewertungen, Referenzen und Produkt-Besprechungen online und kostenlos, sowie für alle Menschen öffentlich einsehbar zum Besten. Genutzt im Sinne der Amplifizierung werden diese zugeworfenen Elfmeter vom Sales-Team nur selten. Hierbei ist das Communication-Team oder die Marketingabteilung gefordert mittels technologischer Hilfsmittel (Analysetools, Monitoring, Social Selling Plattformen, etc.) der Vertriebsmannschaft assistierend zur Seite zu stehen: mit Inhalten, mit Kuratierung und mit schnellem Zuspielen von „smarten Daten“ über Kollaborationsplattformen, die dann im Einkaufsprozess zur rechten Zeit am rechten Ort ihren Einsatz finden.

Der Vertrieb der Zukunft wird durch neue Formen des Social Sales reformiert. Ob es den Social Media Jüngern recht ist oder nicht. Aber es wird nicht auf die direkte Art und Weise der Kundenansprache geschehen, sondern mit einer intelligenten Methodik, die nicht den Taktiken des Online-Marketings (
Retargeting, Predictive Behaviour oder
Social Sales Button) beruht. Sie wird technologisch motiviert werden. Sie wird prozessual optimiert sein. Und von einer gecoachten Manager-Generation gesteuert, die offen ist für Sales-Angebote, wenn jemand die öffentlich preis gegebenen eigenen Daten richtig liest und auf lokale und menschliche Weise ummünzen kann.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.