Jeder möchte. Nur wenige trauen sich. Die Ansätze der Mutigen sind zaghaft. Und die Social Media Evangelisten propagieren, dass Social Media nicht zu Vertriebszwecken zu nutzen sei.

Social Sales spaltet die Unternehmen. Zahlreiche Konzerne und Mittelständler fragen sich dennoch derzeit, ob und wenn ja wie Social Sales funktionieren und die Vertriebsziele hochschrauben könnte. Viele Sales Manager würden nur zu gerne, soziale Kanäle zur Lead Generierung nutzen.

Was den meisten Unternehmen fehlt, ist die Technik, das Personal oder entsprechende Prozesse, Kunden soweit in sozialen Medien zu durchleuchten und in Gespräche zu verwickeln, dass sich daraus konkretes Potential für den Sales Funnel entwickelt. Viele sammeln Fans und Likes. Konvertieren in zahlende Kunden tun sie dennoch nicht.

Eins steht dennoch für viele Vertriebsvorstände und Verkaufsverantwortlichen fest: Irgendwie muss Social Sales Fahrt aufnehmen, wie auch immer das am Ende aussehen kann. Klar ist, eine Geheimformel gibt es hierfür nicht. Jedes Vertriebsmodell (vor allem die Unterscheidung zwischen zentral oder dezentral) erfordert einen konkreten „sozialen“ Vertriebs-Prozess, der nicht mehr nur dem traditionellen Offline-Klingelputzen folgt.

Eines haben die traditionelle und die „soziale“ Verkaufe dennoch gemein: Es geht um Gespräche. Gespräche, die Vertrauen schaffen. Die Frage ist nur, wie man im eigenen Betrieb das Thema Social Sales organisiert und lebt. Drei Denkanstösse, wie man seinen Vertrieb in Richtung Social Sales reformiert, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Jedes Unternehmen kann einen Prozess finden, der Botschaften vertrieblich skaliert.
Eine der fehlerhaften Grundannahmen beim Thema Social Media ist, dass man versucht, mit einer themenverantwortlichen Stabsstelle Social Media unternehmensübergreifend zu lösen. Wer skalieren will, muss sich die Frage stellen, wie Stakeholder (vor allem im B2B) in die Vermittlung von Markenbotschaften prozessual eingebunden werden können. Da zählt übrigens auch kein „Das macht unsere PR/Marketing-Abteilung!“ Natürlich muss ebenso die Fähigkeit der Inhaltserstellung, des Kuratierens und der Distribution von Inhalten gewährleistet sein. Die Integration eines Sales Prozesses ist nur leider oft
einfacher dargestellt als viele annehmen. Oft zählt hier mehr das Training und nachhaltiges Coaching, denn die Überzeugung der Teilnahme an solchen Projekten.

2. Jeder Vertriebler kann Social Sales verstehen und lernen.
Vertriebsmannschaften tendieren dazu, ihre gängige Verkaufe gemäß eines gewissen Klischee-Dreiklanges (bekannt aus „Up In The Air“) zu rechtfertigen: Meilen sammeln, Loyalität zeigen und soziales Ansehen demonstrieren. Auch wenn die Reiserei und das Updaten der eigenen Social Media Accounts aus schönen Städten und zahlreichen Flughäfen so manchem Kunden imponieren kann, bleibt immer noch die Frage, ob der Face-To-Face Kontakt mit Kunden immer noch die wertvollste aller Ansprachen ist. Viele Beispiele mit unseren Kunden haben gezeigt, dass das alleinige Recherchieren nach und Netzwerken mit potentiellen Kunden zahlreiche Einblicke in das Kundenleben und internes Beziehungsmanagement auf Kundenseite ermöglicht, die sich in Meetings schnell monetarisiert. Kürzlich hat auch erst eine Studie belegt, dass
78% aller Vertriebler, die Social Media nutzen, ihre Vetriebskollegen ohne Social Media Nutzung im Erfolg hinter sich lassen. Inwieweit Unternehmen dann die Kundenansprache an sich gestalten und
Social Sales leben, ist wiederum ein Herausforderung, die sich großteils mittels Technik erleichtern lässt.

3. Jedes Team kann technisch Daten auf „smarte Weise“ vertriebsorientiert amplifizieren.
In der heutigen Zeit wird der Kunde zum freiwilligen Pre-Sales Helferlein. Er teilt Daten über sich, seine Einstellung, sein Business, seine Kollegen und seine Vorlieben. Zudem gibt er Bewertungen, Referenzen und Produkt-Besprechungen online und kostenlos, sowie für alle Menschen öffentlich einsehbar zum Besten. Genutzt im Sinne der Amplifizierung werden diese zugeworfenen Elfmeter vom Sales-Team nur selten. Hierbei ist das Communication-Team oder die Marketingabteilung gefordert mittels technologischer Hilfsmittel (Analysetools, Monitoring, Social Selling Plattformen, etc.) der Vertriebsmannschaft assistierend zur Seite zu stehen: mit Inhalten, mit Kuratierung und mit schnellem Zuspielen von „smarten Daten“ über Kollaborationsplattformen, die dann im Einkaufsprozess zur rechten Zeit am rechten Ort ihren Einsatz finden.

Der Vertrieb der Zukunft wird durch neue Formen des Social Sales reformiert. Ob es den Social Media Jüngern recht ist oder nicht. Aber es wird nicht auf die direkte Art und Weise der Kundenansprache geschehen, sondern mit einer intelligenten Methodik, die nicht den Taktiken des Online-Marketings (
Retargeting, Predictive Behaviour oder
Social Sales Button) beruht. Sie wird technologisch motiviert werden. Sie wird prozessual optimiert sein. Und von einer gecoachten Manager-Generation gesteuert, die offen ist für Sales-Angebote, wenn jemand die öffentlich preis gegebenen eigenen Daten richtig liest und auf lokale und menschliche Weise ummünzen kann.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.

Warum ist es wichtig, zu lesen? Weil Lesen die Voraussetzung ist, um ein selbstbestimmtes Leben zu führen, so Jürgen Boos, Messe-Direktor der Frankfurter Buchmesse. Lesen und Schreiben, für uns ist es eine Selbstverständlichkeit, für viele Menschen auf dieser Erde nicht. Seit einigen Monaten treibt mich nun dieses Thema um, angeregt durch einen Artikel in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 25. Mai 2014. Der Artikel machte mit einer reißerischen Headline auf: „Nur noch Analphabeten“- Der Autor, Markus Günther, beschrieb darin, wie die Schriftkultur langsam aber sicher aus unserem Leben verschwindet, verursacht durch neue Technologien wie der vermehrte Einsatz von Diktierdiensten wie Siri, audiovisuellen Medien wie Videos und Video-Tutorials oder Vorlesedienste wie z.B. Google. Zudem ersetzen Emoticons, Piktogramme, die Gefühle ausdrücken, unsere Art, Gefühle zu beschreiben. Wenn uns etwas gefällt, heben wir den Daumen hoch, geht es uns schlecht, hilft ein Emoticon mit einem weinenden Gesicht.

In unserer Gesellschaft lässt es sich also bereits ganz gut ohne das geschriebene Wort leben und auch Gebrauchsanweisungen müssen wir nicht mehr lesen, denn über Youtube-Videos kann man sich über alles und jedes und über die Verwendung von unglaublich vielen Produkten oder Techniken informieren. Das interessante dabei ist, dass Videos oftmals besser und schneller informieren und besonders Kinder dadurch unglaublich schnell lernen. Audiovisuelle Medien haben einen Vorteil gegenüber dem geschriebenen Wort und nicht umsonst wächst der Konsum von Informationsvideos im Internet an. Bewegtbild boomt. Es geht nicht nur um Unterhaltung, es geht heute vor allem um Information. Um die schnelle Vermittlung von Information und Know-how, um die schnelle Vermittlung von Gefühlen.

Die Entwicklung kann durch die Digitalisierung daher eigentlich positiv bewertet werden, wäre da nicht das Problem, dass die Digitalisierung schneller um sich greift als sich sich bestimmte Dinge in unserer Gesellschaft verändern werden. So wird es weiterhin wichtig sein, Lesen zu können. Und es wird besonders wichtig sein, auch schnell zu lesen. Lesen muss auch weiterhin trainiert werden, am besten jeden Tag, denn wie ein Leben aussehen könnte, wenn man nicht lesen kann, wurde kürzlich in dem Video „Ten Minutes a Day Could Change Everything“ von SaveTheChildren dokumentiert.

Jürgen Boos tut also recht daran, auf der diesjährigen Frankfurter Buchmesse das Lesen an sich zu fördern. So wird am Freitag am
KidsDay das neue Projekt Buchpiloten vorgestellt. Das Projekt, das in Zusammenarbeit mit der Stadt Frankfurt und dem Oberbürgermeister Peter Feldmann entwickelt wurde, will bei Kindern die Begeisterung für die Welt der Bücher wecken und zeigen, wie spannend Literatur sein kann, welche Horizonte sie eröffnet und wie sie Menschen miteinander ins Gespräch bringt. Wer liest, entdeckt neue Welten. Das wissen wir schon lange. Wir müssen nur dafür Sorge tragen, dass es noch lange so bleibt. Trotz Digitalisierung und Emoticons 😉

Als in den 90igern das erste Banner geboren wurde, konnte sich niemand vorstellen, dass in einem Werbebanner Interaktionen mit dem Konsumenten vor den Bildschirmen stattfinden können. Heute finden nicht nur Interaktionen mit dem User vor den großen Bildschirmen statt, heute interagiert der User mit Werbung auf einem Bildschirm, den man liebevoll in der Hand hält, wischt und streichelt und nun in einem noch kleineren Format um das Handgelenk trägt. In etwa entspricht der heutige Bildschirm eines Smartphones einer knapp doppelten Standardbannergröße von damals und heute. Kein Wunder also, dass man einem solchen Banner im mobilen Netz nicht begegnen möchte und auch nicht begegnen wird. Denn die Adserving Industrie entwickelt sich auch mit den Endgeräten weiter und bietet für Mobile spezielle Bannerformate an, die klein, responsive, interaktiv, bewegt und manchmal richtig schick sind. Aber es sind tatsächlich wenige Banner, die einem so im mobilen Netz begegnen. Daher verwunderte es nicht, dass auf der Leitmesse für digitales Marketing, der
dmexco in Köln, Aussagen wie
„Displaywerbung wird in Mobile einen leichten und schnellen Tod sterben“ getroffen wurden.  Ob das tatsächlich so ist, stelle ich noch in Frage, denn nicht alle Publisher wollen zum Beispiel Native Advertising als die neue Form der „Online-Werbung“ im redaktionellen Umfeld akzeptieren. In der Debate Hall sprachen sich einige Online-Chefredakteure aus Deutschland nicht für und auch nicht gegen Native Advertising aus, sie sehen immer noch einen Hoffnungsschimmer in Mobile Advertising, wenn „hoffentlich bald irgendjemand mal auf die Idee kommt, die mobile Reichweite zu vermarkten“.

Auf die Monetarisierung von mobilen Angeboten hoffen immer noch viele, nur bislang scheinen ausnahmslos Facebook und Google zu den Gewinnern des Mobile Booms zu zählen. Knapp 70 Prozent der Spendings für mobile Werbung können Facebook (21,7 Prozent) und Google (46,8 Prozent) in 2014 für sich verbuchen. Den Rest teilen sich andere auf, so eine Studie von emarketer aus diesem Jahr. Der Rest der Branche will aber endlich mehr vom Kuchen abbekommen, denn Mobile ist das neue Online, wenn
Online das neue Offline ist. Daher wurde in vielen Sessions darüber diskutiert, wie Werbung von morgen daherkommen muss, um vom Konsumenten auf mobilen Endgeräten wahrgenommen zu werden. Für uns Konsumenten ist Mobile alles: Entertainment, Kommunikationsmittel, Navigator, Helfer, Arbeitsgerät, Kontaktnetzwerk, Fotoalbum, Spielekonsole, Inspirationsquelle etc. Und daher macht es dieser Kanal, bzw. machen es die Geräte der Werbeindustrie auch nicht gerade einfach. Es gibt unglaublich viele verschiedene Formate, Größen, Eigenschaften und Bedienungsfunktionen und nun erobern auch noch Wearables den Markt in einer unglaublichen Geschwindigkeit. Responsive und HTML5 lösen die Probleme der Formate, aber wer löst das Problem der unglaublich kleinen Bildschirmgröße? Die Werbeindustrie ist also gefordert, und das ist gut so, denn die Werbung steht tatsächlich vor einem Umbruch. Paid Modelle werden in Frage gestellt, Owned Kanäle sprießen wie Pilze aus dem Boden. Earned Media ist das, was alle wollen. Rauf auf den kleinen Bildschirm, aber ohne Displaywerbung, am besten ganz Social oder mit Apps. Banner & Co in Mobile? Nein, Danke. Vielleicht ein wenig, aber nicht zu viel.

Was mobile Werbung daher alles sein kann, konnte man in unterschiedlichen Sessions auf der dmexco erleben. Interessant dabei war, dass man nicht einmal in die Sessions gehen musste, die Mobile als Aufhänger hatten, Mobile war eigentlich immer und überall. Mobile war fast befreit, vielleicht auch deshalb, weil man Werbung in Mobile nicht in ein Format pressen darf. In Mobile entfaltet sich Werbung abseits von Pixelgrößen. Für Kreative ist das ein Segen.

Video-Tipps:

The interactive Case: Moments
Mit Benjamin S. Jankowski, MasterCard, Anthony Rhind, Carat, und Brian Wong, Kiip

The Programmatic Debate: The Gluten of Advertising
U.a. mit Frank Bachér, Rubicon, Thomas Port, SevenOne Media und Jascha Samadie, apprupt. Moderation: Martin Meyer-Gossner