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Fast die Hälfte der Unternehmen untersagt den Mitarbeitern Social Media Nutzung

Alle wollen es, alle tun es – nur die Unternehmen sträuben sich noch: Bloggen, Twittern und Facebook-Austausch entzweit die Unternehmenswelt. Eine aktuelle Studie von Cisco zeigt, was letzte Woche auch eine Studie von Robert Half angedeutet hat. 44% der deutschen Unternehmen untersagen die Nutzung von Social Media während der Arbeitszeit.

Die aktuelle Studie mit dem Titel „Collaboration Nations“ unter 1.000 IT-Entscheider und 2.000 IT-Anwender in den Ländern USA, England, Frankreich, Deutschland, Spanien, Italien, China, Russland, Indien und Japan belegt, daß auch die Blogs mit 35% und YouTube 38% noch weit davon entfernt sind, in Unternehmen Anklang zu finden. Offensichtlich sind den Unternehmen die Vorzüge und Benefits von Social Media im Daily Business noch unklar.

„Social Media ist mittlerweile ein wesentlicher Bestandteil des täglichen Lebens und Arbeitens und kann Unternehmen klare Wettbewerbsvorteile verschaffen“… „Ein Verbot der Anwendungen ist der falsche Schritt“ Michael Ganser, Geschäftsführer, Cisco Deutschland

Was Verbote bewirken, zeigen die Studienergebnisse. Schließlich gibt es genug Wege auch während der Arbeitszeit Social Medi zu nutzen. Als Schlüssel sein hier nur mal die verschiedensten mobilen Endgeräten erwähnt. 40% der befragten deutschen Arbeitnehmer nutzen laut der Studie mindestens einmal in der Woche die verbotenen Anwendungen.

Auch hierfür liefert Cisco eine plausible Erklärung. Die Arbeitnehmer haben kaum eine andere Wahl. Um ihre Jobs optimal erledigen zu können, benötigten sie die sozialen Anwendungen und Tools. Außerdem erleichtere es den effizienten Austausch mit Kollegen oder Kunden.

Spot On!
Social Media ist keine Frage des „Teilnehmen-Wollens“ mehr. Ob Mittelständler oder Konzern – weder der eine, noch der andere sollte sich dem Trend und der Entwicklung der modernen Mediennutzung entziehen. Social Media findet sowieso statt – ob mit oder ohne die Unternehmen. Die Frage ist also vielmehr: Soll man als Unternehmen den Kulturwandel zulassen und wenn ja, mit welchen Social Media Richtlinien (Guidelines) ermöglichen wir als Unternehmen dies. Daß dabei auch gleichzeitig die Sicherheit der Unternehmens-IT gewährleistet wird, ist natürlich ein schöner Nebeneffekt für die Studienmacher von Cisco.

Offlinewelt 1.0: Das Glücksrad zur Lead Generierung nutzen

Es gab Zeiten, da wußte man noch nicht einmal, was Lead Generierung ist. Nein, man nannte das ganz einfach hochdeutsch „Kunden-Gewinnung“. In dieser schönen alten Offlinewelt 1.0 gab es schon eine Art „Lean-Forward-Generation“. Es waren die Kunden nämlich, die bei Sendungen wie „Glücksrad“ mitmachten, Wörter erraten duften und sich die neusten und tollsten Produkte präsentieren lassen konnten.

Die SAT1-Sendung „Glücksrad“ war einfach ein Klassiker. Wollen wir also mal kurz in alten Zeiten schwelgen? Ja…

Herrlich, nicht?! Genug davon…

Das gute alte Glücksrad hat aber noch nicht ausgedient. Man kann es nämlich wunderbar für die Lead Generierung nutzen. Es erlebt gerade sozusagen sein Renaissance. In München. Auch wenn es jetzt anders aussieht. Nämlich weiß und rot. Und nicht mehr so schön bunt wie früher bei SAT1.

Eine Telekom-Provider Firma setzt das Glücksrad zur Lead-Generierung in der Offlinewelt ein. Und das obwohl die auch von der Kraft von Facebook und Twitter bei der Lead Generierung via Social Web wissen.

Richtig. Es geht um Vodafone. Und ich finde es gut, daß man auch mal andere Ansätze geht und nicht nur die Social Web Welt in den Mittelpunkt stellt. Ganz dem Motto meines Blogs „Connecting Offline and Online is one of today’s biggest business challenges“.

Ein großes Glücksrad. Ein paar kleine Gewinn-Gutscheinen drauf. Schon lässt sich so mancher Kunde gewinnen. Ganz „old-fashioned“, wie man so sagt. Und so gar nicht „webzweinullig“. Auf meine Frage, wieviel Kunden denn hätten mitspielen wollen, mußten die netten Verkäufer bei Vodafone lachen. Eine Antwort bekam ich nicht. Schade eigentlich.

Aber sagt selbst, ist die Aktion nicht wirklich gelungen und professionell? Da gibt man doch gern sein Lead ab, oder nicht…?

PS: Es dauerte ungefähr 5 Minuten bis ein Verkäufer sich zum Glücksrad traute, als ich mein Foto machte und mir die Aktion ansah…

Wie man Unternehmen 2.0 in die reale Welt bekommt…

Wie geht man vor, wenn man Unternehmen 2.0-fit machen will? James Robertson hat sieben Vorschläge, die sich Unternehmen mal ansehen sollten.

Hier die Übersetzung in Kurzform…

1. Keine Angst vor Experimenten
Innovation = Geist des Experiments. Traditionelle Intranet-Versuche haben versagt – man kann nur also gewinnen.

2. Mach den ‚ausfallsicheren‘ Versuch
Unternehmensprojekte sind langwierig, die Welt dreht sich viel schneller. Wer schnelle Veränderung will, muss den ‚ausfallsicheren‘ Weg wählen und so manche Ideen zulassen, mit der Erwartung, dass diese auch fehlschlagen können. Die Fehler müssen die Strategie aber stärken, nicht schwächen.

3. Hab eine klare Vorstellung

Unternehmen 2.0 ist Mittel zum Zweck. Die Businessziele und der Mehrwert für den User muss die Unternehmen 2.0-Projekte treiben – neben ‚Wissensaustausch‘ und ‚Erstellung einer kollaborativen Kultur‘.

4. Nimm es ernst
Nicht anstoßen und auf das Beste hoffen! Der Aufwand muss sich im Erfolg auszahlen, inklusive der Bereitstellung neuer Tools, Sicherstellung guter Kommunikations- und Marketinggrundlagen sowie Training und Support.

5. Bring es jetzt zum laufen
Wie die Zukunft aussehen soll und wie Dinge auf lange Zeit sich gestalten, definiert den Konsens. Projekte können nicht nur für die Zukunft planen. Wenn die Tools jetzt nicht genutzt werden, wird es keine Langfristigkeit geben.

6. Bring die Kulturen zusammen
Technologie kann teilweise die Kultur einer Organisation verändern – dennoch sollten die Projekte die derzeitige Kultur zum bestmöglichen Erfolg drehen. Lösungen, für die die Mitarbeiter und Organisation nicht gemacht sind, bringen nichts.

7. Nutze die Erfahrungen der anderen
Die ‚Early Adaptor‘ haben den Weg geebnet und deren Erfahrungen sollte man folgen – wenn man nicht das Rad von Neuem erfinden oder auf Idealismus bauen will.

Spot On!
Ein ehemaliger Kollege aus UK sagte mal zu mir: „It’s all there! You just have to taste the grains and kick away the apple core …!“ Ich liebe diesen Spruch… – aber den müssen langsam auch mal Unternehmen akzeptieren.

Business 3.0 ‚fast‘ ohne Emails?

Auf der Web 2.0 Expo gab es einen sehr interessanten Beitrag von Luis Sanchez von IBM, der sich mit einem Thema befasst, über das sich langsam viele Web 2.0 Menschen Gedanken machen: Warum gibt es eigentlich noch Emails? Der Titel des Vortrags spricht Bände ‘Thinking Outside the Inbox’…

Email ist ein Thema welches einen seit Anfang seines Business verfolgt, aber diesen Entwicklungsstand nie verlassen hat. Oder doch? Langsam will man auf Veränderung hoffen. Ein Junge aus der Nachbarschaft meinte vor kurzem: „Was Sie nutzen noch Emails, obwohl sie twittern, Facebook und Friendfeed nutzen? Ist das nicht ein wenig altmodisch?“ Das sass… und bringt einen zum Nachdenken.

Geht es also um die bloße Kommunikation, so ergeben sich zahlreiche andere Kontakt- und Kommunikationsmedien: Social-Networks oder Twitter. Beide bieten ‚Direct Messages‘, was ’nahezu‘ nicht gespamt werden kann und somit eine wertvolle Zeitersparnis bringt. Zudem muß man sich aus der Natur von Twitter ‚kurz fassen‘. Herrlich… kommt der gegenüber doch gleich zum Punkt. Interessanterweise bekommt man aber auf Twitter ‚Directs‘ als Reply von manchen Menschen wiederum eine Email, was mir überhaupt nicht in den Sinn will…

Doch das eine ist Kontakt zu Freunden und Gleichgesinnten. Business ist ein anderes Thema. Wie sieht es also in der Businesswelt aus?

Der Austausch von Dokumenten ist vermutlich einer der wichtigsten Punkte im Business. Warum nicht Instant Messaging Tools nutzen? Geht schneller und Feedback kommt sofort. Oder aber Google Docs? Meetings oder der ‚abendliche‘ Networking Drink lassen sich schnell und unkompliziert mit solchen web-basierten Tools oder über Business Networks steuern.

Wenn man sich mal ansieht, was man im modernen Business mit Emails macht, wirkt das nicht wirklich fortschrittlich: Löschen von Spam, Sortieren von CC-Mails in Ordner (die wir nie mehr ansehen), Kundentermine und Meetings ausmachen und sonst…? Trotz internen ‚Policys‘ oder menschlichem Selbstverständnis einer angeblich intelligente Spezies, die wissen sollte, wie man mit Emailverkehr umgehen muß, wird die Mailbox nur zu gerne von Kunden und selbst von eigenen Kollegen mal mit CC- und BCC-Mails vollgepackt. Und auch wenn Filtermechanismen semantische Grundsätze im Hinterkopf haben, lassen sie einen doch nur zu selten im Daily Business im Stich. Vielleicht lehrt uns ja das Web 2.0 das der Mensch nicht nur in Ordnern denkt sondern auch als netzwerk-funktionales Individuum, welches sich nur noch die richtige Organisationsstruktur für sein neues Dasein im Business aneignen muss.

Sind E-Mails also noch zeitgemäß angesichs von zahlreichen Social Networks, Micro-Blogging und sonstigen Web-Services, die uns alle die E-Mail Funktionalität des ‚permanent In Kontakt bleibens‘ und ‚Erreichbar seins‘ ermöglichen? Zeitmangel ist eines der größten Negativ-Argumente gegenüber einer avisierten positiven und produktiven Arbeitshaltung. Wenn man aber Spam und fragwürdig-wertighaltige Sonder-Newsletter mit einer Nachricht erhält, die einen auf dem Laufenden halten sollen, werden die zeitlich angespannten Nerven arg strapaziert. Mit diversen modernen Technologien wie z.B. Moli, Netvibes oder PageFlakes lassen sich Nachrichten schneller und spamfrei überblicken – einmal eingerichtet, RSS als Basis, ab und zu upgedatet und fertig. Da kann sich die Mailbox entspannen und die Delete-Taste der Tastatur wird fast arbeitslos…

Email wirkt auf mich wie ein schwarzes Loch, in welches wir im Business aus Angst, Fehler zu machen oder aus Nachweisbarkeitsgründen, immer wieder stürzen. Obwohl einem in 10 Jahren kein Fall untergekommen ist, indem man im Business 1.0 oder 2.0 mal von einem Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer auf einen kritischen Fall angesprochen wurde. Ob man im Business 3.0 wohl die rechtlichen Anorderungen für die Nachweisbarkeit und Corporate Governance auf eine neue moderne Realität hebt? Früher haben wir mal Ordner gehabt, in denen Aufträge landeten, heute sind Mails, Mails, Mails, die ebenfalls sich in virtuellen Ordnern breit machen, in die ich seit Jahren nicht mehr geschaut habe – und ein Controller hat mich auch noch nicht darauf angesprochen.

Das Verrückteste und Karriereunfreundlichste aber ist der CC-Wahnsinn. Da bekommt man CC’s und überfliegt diese nach Wichtigkeit und Relevanz – 99% umsonst. Doch wenn mal eine dabei ist, die nach Aufmerksamket schreit und eine Aktion erfordert, kommt einem die eine natürlich unter. Ergebnis: Absender wird sauer, weil man nicht adäquat reagiert. Die klassischen Markierungszeichen wie ‚hohe Wichtigkeit!‘ wurden in den letzten 10 Jahren leider zu oft inflationär genutzt, sodaß die Wahrnehmung sie inzwischen ignoriert. Was aber über Social Networks hereinkommt, wird in der Regel eher nicht übersehen. Vermutlich weil die Medien zeitgemäßer sind… und sich tagtäglich weiterentwickeln – im Gegensatz zu 10 Jahren innovativem Leerlauf bei Emails.

Im mobilen Business 3.0 kann ich mir eine kommunikative Welt vorstellen, die von Effizienz und Schnelligkeit bei der Versorgung von Emails geprägt ist (kein Archivieren in Ordner, die die Welt oder finanzielle Hüter der Neuzeit nie wieder sehen will). Inboxen werden nicht mehr sinnlos stündlich ‚mit dem Staubwedel abgefeudelt‘, der nur die oberflächliche Contenance wahrt.

Abgedrehte Realität? Offensichtlich nicht, denn sonst dürfte Luis Sanchez den Traum bei IBM doch nicht öffentlich ausleben, oder? Irgendwie erscheint einem angesichts des Gedankenganges diese aktuelle Studie zur beharrenden Popularität der E-Mail wie eine Farce…

Spot On!
Ok, alle diese Social Networks, Micro-Blogging Dienste und sonstige ‚Email ins Abseits stellenden‘ Services erfordern bei der Registrierung eine Emailadresse zur Verifizierung. Das ist noch ein Haken an dem die Anbieter der Webservices mal arbeiten sollten. Der einzige ‚andere‘ Anbieter, den es bisher gibt, ist Zipiko. Hier langt die Handynummer…

Segway – moderne Mobilität im Web 2.0

Nach der Betrachtung der interaktiven Bemühungen von General Motors als Beispiel für die Old Economy, soll nun die Zukunft der Mobilität betrachtet werden. Wenn dabei eine Firma von sich reden macht, dann ist das Segway: Steckdose statt Tankstelle, kleiner Wendekreis gegenüber großer Parkplatznot und hoher Frischluftfaktor kontra Blechdosenluft lassen über zahlreiche Stunden Ladezeit hinwegtrösten. Segway liegt im Trend…

Aber wie sieht die Webkommunikation der Firma Segway aus? Eine Zusammenfassung …und ein Tipp, wie Kinder jetzt schon auf den Segway heiß gemacht werden können.

Segway Social
Die Community für Segway Besitzer und Interessierte bietet so ziemlich alles, was derzeit ‚hipp‘ im Mobilitätstrend ist. Ähnlich wie die Bugaboo Community für die modernen ‚Kindernwagenschubser‘ offeriert Segway auf der Plattform Touren, News, Tipps und Tricks und hat sogar einen ‚Green Calculator‘, der die umweltbewußte Lohas Gemeinde erfreuen und ‚die Welt grüner machen‘ dürfte. Ein Segway ist zu teuer?! Ist kein Problem: Lassen sie sich einfach ausrechnen, wieviel Frapuccinos sie weniger trinken müssen, um einen Segway erschwinglich zu machen.

Segway sitzt wahrlich ganz vorne im Social Media Zug und Carol Vilanti, Vice President Global Communication, weiß wovon sie spricht:

„After listening to customer feedback (…) it was clear that the Segway community (was) wanted, and needed this tool. Our goal is to foster growth and communication in an already exuberant and growing fan community. Creating a social media tool that facilitated this seemed natural. We already had a very social community – now we’re giving them a better set of tools to connect with each other, in a new Web 2.0 kind of way.“

Facebook und MySpace
Diese ‚very social community‘ kann man wahrlich überall finden: Beispiel Facebook. Von der regionalen bis zur überregionalen Gruppe organisieren sich die Fahrer und Freunde des Fortbewegungsmittels, wobei sie sich dort in bis heute 269 Gruppen (!) finden – vom Polizisten bis Polo-Profis bis hin zu ‚Segway for President‘.

MySpace steht da in nichts nach: Es gibt unzählige Einträge, bei denen vor allem der Segway Chat besonders heruassticht, der sich selbst als die ‚world’s largest community of Segway owners and enthusiasts!‘ bezeichnet. Wer alle die Einträge verfolgt, kann sich um die Old Economy nicht mehr kümmern.

The Last Mile – der Blog
Natürlich bloggt die Firma unter dem Titel The Last Mile selbst. Hier finden sich die klassischen PR-trächtigen Themen wieder wie z.B. Kultur, Umwelt und Sicherheit. Aber es gibt teilweise auch geschickt kritische Anmerkungen. Denn wenn in manchen Ländern die Strassenzulassung ein Problem ist, zeigt man halt Polizisten, die gut gelaunt auf einem Segway unterwegs sind. Ansonsten wird hier natürlich die ‚Green-Welle‘ groß geschrieben und mit zahlreichen Posts zu erneuerbaren Energien, grünen Technologien und Umwelt unterlegt.

Youtube muss Segway nicht als Firma nutzen: das machen die User selbst und setzen es ebenfalls als ‚Bekennungsfeld‘ zu Segway ein. Segway selbst tut auf der Werbeebene sein Nötigstes bei den angesagten Events TV-technisch gut platziert zu sein, um dann auf Youtube zu erscheinen: SuperBowl 2008… einfach geniale Kommunikation!


Die Idee, wie man die Kleinsten auf den Segway heiß macht…

Wenn ein fast Sechsjähriger und seine Mutter auf die Idee kommen, ein Segway-Modell auf Basis der Erinnerung aus dem letzten Urlaub (auf dem Hotel-Parkplatz war immer ein Segway unterwegs!) zu bauen und sich zur Perfektion des Ganzen viel Zeit nimmt, dann muss von dem Gefährt eine unheimliche Begeisterung ausgehen. Die Modelle auf den Bildern sind copyright-geschützte Ideen, die mein Sohn und meine Frau entwickelt haben.

Segway, das solltet Ihr umsetzen: Es hat einen genialen Ständer, eine tolle Fläche für das Brand und einen obercoolen Fahrer! Prinzipiell muss man das auf ‚Segway Social‘ oder ‚The Last Mile‘ promoten, oder nicht…?

Spot On!
Segway zeigt, wie man alle Hebel der Webkommunikation ziehen kann. Ideenreich, trendy, lustig und mit spannender, anregender Unternehmenskommunikation. Jetzt sind wir nur noch gespannt, ob Segway die Lego-Idee aufnimmt. Dabei zählt nur der Company-Claim: Simply moving!

Studie: Online-Strategie überdenken

Erst die positive oder erst die negative Nachricht für 2009? Onliner oder Offliner? Ok, die gute zuerst – also Onliner. Der Online-Werbemarkt wächst -laut einer aktuellen Studie von Borell Associastes- um 7,2%. Die Offlinewelt hingegen muss mit einem Verlust von 1,4% rechnen. Allerdings kann man davon ausgehen, dass die Studie vor der Finanzkrise durchgeführt wurde – zumindest, wenn man die warnenden Worte der Einleitung liest.

Wenn die Studie allerdings besagt, dass Online-Werbung aus Unternehmenssicht einem kostensparenden und effizienteren Weg entsprach, Kunden zu erreichen, dann wird es Zeit, dass die Firmen langsam aufwachen. Wovon sollen sich denn die Online-Plattformen finanzieren? Von Barter-Deals? Von schrumpfenden Affiliate-Umsätzen? Von tollen Kundenmeetings ohne Projektaufträge? Wohl weniger…

Beide Seiten, Unternehmen wie Plattformanbieter, müssen gemäß der Studie aber ebenso umdenken, was Erfolg verspricht und was nicht…

Absteiger: Bannern, Pop-Ups und Bildwerbung

Aufsteiger: Video-Advertising, Paid-Search und Email Marketing

Dass irgendwann mal der Onlinetrend des ‚Billigen-Jakobs‘ verschwindet, war uns Internetaffinen allen klar. Dies macht das Leben der CFOs im speziellen für die Zukunft komplizierter. Die Unternehmen im allgemeinen sind nun gefragt, ihre Onlinestrategie überdenken, denn…

„was früher ‚mal schnell ein Banner schalten‘ war, ist heute ein ‚mit welchen Tools und Taktiken haben wir früher offline unsere Kunden erfolgreich erreicht und wie können wir dies online abbilden?‘ „

Hierbei sind alle Abteilungen eines Unternehmens mit abteilungsübegreifenden Massnahmen gefordert. Nicht nur Marketing-spezifische Praktiken und Vorgehensweisen sind hier gefragt, sondern alle Disziplinen die zu einer erfolgreichen Unternehmensstrategie führen. Werden alle Taktiken wie früher in der Offlinezeit eingesetzt, erreicht man irgendwann mal sein Ziel – welches man dann manchmal Webstrategie nennt.

Der CMO und seine Zukunft – Webmarketing ist der Schlüssel zum Erfolg

Wie sich die Zukunft für den CMO gestalten wird, wird in diversen Beiträgen auf unterschiedliche Weise dargestellt. Tatsache ist: die Position hat sich gewaltig verändert, erfordert einen ganzen Skillset an neuem Wissen und Denken – das Web bestimmt seine zukünftige Rolle und Daseinberechtigung.

Eine Zusammenfassung beachtlicher Beiträge, die in letzter Zeit erschienen sind…

Artikel – Der CMO als Publisher
Joe Pulizzi, Evangelist für Content Marketing in Amerika, fägt in einem Artikel, der im Oktober in der ADWEEK publiziert wurde, ob der CMO zukünftig in der Rolle des Publishers übernimmt. Seine Begründung liegt in den Wurzeln der alten Publishing Economy, denn der CMO müsse zukünftig dieselben Fähigkeiten wie ein Medienunternehmen aufweisen…
– Aufstellen eines Experten Content Netzwerk von Journalisten und Custom Publishern
– Entwicklung eines redaktionellen und Content Planes
– Motivation von Mitarbeitern, die Teil des Content-getriebenen Prozesses werden müssen und sich als Industrieexperten zu positionieren haben
– Einführung einer netzfähige, druckfähige und persönliche Content Strategie als Teil eines integrierten Marketing Programms
Er sieht die Chance für Unternehmen jetzt, obwohl er zugibt, dass die Märkte erst am Anfang der ‚Publishing und Content Revolution‘ stehen. Für Amerika meint er, dass die Kunden den Unternehmen trauen wollen.

„By publishing your brand message in the form of useful information, your company and brand are in a position to become „the trusted information resource“ and to create lifelong brand loyalists. Those that don’t will be left on the outside looking in, and by that time, a publishing mentality may be too late.“

Wer diesen Trend der Publishing Metalität jetzt verschlafe, habe sich irgendwann selbst die Tür zu seinem eigenen Business zugeschlagen.

Studie – Der globale CMO
Die Economist Intelligence Unit hat eine von Google gesponserte Studie herausgegeben, die die Zukunft des CMO’s ebenfalls in ein neues Licht rückt. Hierzu wurden weltweit 230 Senior Marketing Executives und über 20 CMOs globaler Unternehmen interviewt.

Die Executive Summary fasst inhaltlich folgende Statements zusammen:

Globale gegenüber lokale Balance: Das Internet hat als Massenmedium lokale wie Special-Interest Gruppen geschaffen, die gleichermassen lokal wie global bedient werden müssen.

„Centralising global marketing functions such as advertising development and production can create economies of scale and save money, but must be guided by the needs of the local market and customer insights. At the same time, budgets must be freed up so that regional directors can make appropriate decisions based on market demands.“

Der vernetzte Kunde: Die interaktiven digitalen Medien bombardieren Kunden mit Informationen und haben durch ihre globalen Datenaustausch den Mitbewerb verschärft. Die Herausforderung für den CMO ist es, Kunden den Durchblick zu vermitteln.

„This enables CMOs not only to engage in dialogue with customers, but to create long-lasting relationships, enveloping consumers in the corporate brand. Of course, this requires consistent messaging to all corporate audiences—investors, employees and government regulators, as well as customers who increasingly have access to the same information.“

Schneller Wechsel der Marketing Tools und Ressourcen: Markenbildung ist die Pflicht, heute zählt digitale Kommunikation mittels interaktiven Medien als Kür – auch wenn diese kritisch beäugt wird.

„… establishing partnerships with complementary firms is essential to ensure that companies are meeting customer needs and filling gaps in skill sets necessary to expand the customer base.“

Fokussierung auf ROI des Marketingbudgets: Die Relevanz des Marketings wird durch Messung der Effizienz sämtlicher Aktivitäten zunehmen – hier hat das Internet eine zentrale Stellung.

„Hence marketers continue to focus more of their budgets on digital marketing,
where effectiveness can be measured more precisely in click-throughs, information downloads and other forms of immediate viewer response.“

Blog – The CMO Challenge: Exiting the Comfort Zone
Die Zukunft liegt aber auch in der ungewissen Welt zahlreicher neuer Marketinginstrumente, wie Michael Dunn auf seinem Blog Meemoo2Marketingboss schreibt, bezugnehmend auf die ruhige Vergangenheit für Marketingverantwortliche. Ihre Herausforderung liegt in…

„…their fear of departing from the comfort zone of what they know – traditional media – to figure out how to best use and measure the new media that is increasingly controlled by the consumer. This arena includes Internet-based marketing, viral marketing and social marketing, among others.“

Spot On!
Es wird deutlich, dass für CMOs die Zukunft klar durch das Web bestimmt wird: Messbarkeit und MROI bestimmen Marketingaktivitäten. Das Webmarketing wird zum zentralen Schlüssel für den Erfolg des CMO.

Web 2.0 und Communities

Das Thema Web 2.0 ist in aller Businessmunde. Eine Diskussion mit einem Kunden machte mich auf eine amerikanische Studie aufmerksam mit dem Titel ‚Web 2.0 and Beyond 2008‚. In der Executive Sumary las ich die Worte: 93% der Webseiten fügen 2008 Web 2.0 Funktionalitäten hinzu. Ja, sogar schon in den nächsten sechs Monaten wollen mehr als die Hälfte der Webseiten Web 2.0 Features ihrer Seite hinzufügen, um die Seite um Nutzererfahrungen zu bereichern.

Was aber assoziieren die Studienmacher mit Web 2.0? Ganz einfach u.a. Meinungsaustausch, personalisierte Nachrichten sowie erweiterte Einsichten. Aber kann man das wirklich als Web 2.0 bezeichnen? Nutzt das den Begriff nicht langsam völlig ab und lässt ihn bedeutungslos erscheinen? Ist Web 2.0 ein Hype oder schon ‚Web2.0ver‘.

Nachdem wir nun permanent mit solchen Studien konfrontiert werden, stellt man sich die Frage, ob Web 2.0 aus Businesssicht gut ist oder nicht? Ist es sinnvoll, wenn nahezu jedes Brand seine eigenen Communities schafft? Oder Web 2.0 Technologien aufbaut und einsetzt, obwohl die oft wenig erfolgversprechend, ja nicht einmal zielgerichtet, für das Business sind?

Jedes Unternehmen sollte sich die Frage stellen, ob man die Web 2.0 Anstrengungen nun langfristig oder kurzfristig macht und das aus zwei Gründen: Einmal losgetreten, können Firmen die Communities um ein Brand nicht einfach wieder einschlafen lassen. Angesichts des schnellebigen Business heutzutage, ist die Brand Loyalität eher von kurzer Dauer und eine solche Einstellung der Aktivitäten würde den Loyalitätsgrad noch weiter schwächen.

Und je mehr man die Kunden und User in das Business integriert, um so mehr steigert man die Erwartungshaltung der User und Kunden für neue Interaktionen angesichts der hohen Bereitschaft, wie man aus verstärkten Social Media Aktivitäten sieht. Web 2.0 Tools einfach einzusetzen, weil es alle machen, ist langfristig ein Businesskiller.

Web 2.0 muss man aus Unternehmenssicht eigentlich ganz anders interpretieren: War das Management früher zum Zusehen wie am Fernsehapparat verdammt, kann man nun unmittelbar in die Kommunikation mit dem Kunden auf der eigenen Firmenwebseite (oder über Microsites) treten – ok, noch nicht in Realtime, aber damit wird es dann sicherlich mit Web 3.0 oder Web 4.0 soweit sein: Teilnahme ist das geflügelte Wort, was sich aus Web 2.0 herauskristallisiert und von den Unternehmen erkannt werden muss.

Das Business der Unternehmen hat sich mit Web 2.0 drastisch verändert. Mit Web 2.0 stehen Unternehmen vor der Herausforderung ihre Webstrategie (wenn vorhanden) und ihre taktischen Plannungen (inklusive IT) zu überdenken. Die Kommunikation schlüpft in eine bisher völlig unbekannte, neue Rolle (vom Sendungsanbieter zum interaktiven Medienmacher bzw. vom Teilnehmer zum Moderator). Zudem müssen alle Firmendiestleistungen (Kundenservice, Support, Feedback) diesen neuen Prozessen und Gegebenheiten angepasst werden.

Technisch gesehen, gab es die oft als Web 2.0 Features deklarierten neuen Möglichkeiten, prinzipiell schon lange. Natürlich sind diese, genau wie die User, mit der schnellen technischen Entwicklung der letzten Jahre ‚interneterwachsener‘ geworden. Die Frage ist aber doch, was macht eine Community aus, die ein Brand um sich kreiiert? Der Einsatz von Features wie Communities, Blogs, Wikis, Podcasts, Streaming Media, Kommentare, Bewertungen, RSS-Feeds, Empfehlungsmarketing-Tools, etc. machen noch keinen Community Frühling. Erst die interaktive Teilnahme der User untereinander erschafft eine Web 2.0 Community und Firmen müssen sich diese Ideen strategisch zu Nutze machen – und vielleicht lieber manchmal auf den Einsatz eines Web 2.0 Tools verzichten als alle technischen Optionen nutzen zu wollen.

Manchmal ist es einfacher seine Kunden zu fragen, was sie wirklich wollen als irgendeinem Internethype zu folgen. Da kann ein gut eingesetztes Web 2.0 Tool schon reichen. Als Beispiel sei hier der erfolgreiche Einsatz der Dell’s Idea Storm Idee genannt, was dem User wie dem Kunden einen Benefit gebracht hat, denn das ist das eigentliche Ziel für das Web 2.0 Business: Geben und Nehmen.

Microsoft’s Art of Office ist ein weiteres gutes Beispiel dafür. Microsoft stellt eine Bibliothek für User-generierte, wiederverwendbare Dokumente mit technischen Feinheiten zur Verfügung. Das sind die Features, die später die Verwendung und den Einsatz von Office attraktiv machen. Für ein Großunternehmen untypisch ist der offene Gebrauch der Plattform – keine Registrierung für Uploads-, Downloads oder Nutzung der Plattform.

Spot On!
Web 2.0 offeriert dem Internetbusiness viele Möglichkeiten. Ob diese und welche Sinn machen, muss jedes Unternehmen für sich selbst überlegen. Wer aber einfach nur dem Web 2.0 Trend hinterherläuft, verschießt schnell sein Pulver und muss diesem später bei der langfristigen Fortführung der Communities hintertrauern. Wer vorher die Kunden frägt, spart Ressourcen und erspart Enttäuschungen – letzteres für Unternehmen und Kunden.

Offlinewelt 1.0: Luther, Galilei, E-vangelisten und das Cluetrain Manifest

Manchmal ist es einfach Zeit, sich zurückzubesinnen: Als Martin Luther 1517 mit seinen 95 Thesen die religiöse Welt erneuerte, hätte er vermutlich nie geglaubt, welche Wirkung so ein Papier auf Menschen haben kann. Kurz danach machte sich Galileo Galilei auf, der Menschheit zu erklären, die Erde sei eine Kugel. Viele Menschen glaubten ihm nicht, erklärten ihn für verrückt und weiß nicht was alles.

Vor ein paar Jahren hat die neue Internetgeneration sich selbst gerne als E-vangelist bezeichnet. Menschen, die sich anschickten, die Welt der Kommunikation zu verändern. Auch ich war einer von denen, die die Wirtschaft bekehrt hat, nicht mehr Printanzeigen zu schalten sondern auf Onlinewerbung zu setzen. Sie biete Interaktivität mit den Usern/Käufern, sei effizienter und umsatzträchtiger. Heute ist das alles selbstverständlich und irgendwie fühlt man sich gut, wenn man weiß, dass man doch auf das richtige Kommunikationspferd gesetzt hat. Ob Luther und Galileo auch diese Befriedigung hatten…?

Um die Jahrtausendwende liebten wir es, mit geschickten Argumentationsketten und rhetorischen Spielchen den Wert von Printanzeigen zu eliminieren. Die Aufmerksamkeit der Leser für eine Printanzeige wurde auf ein Minimum ‚herunter procentiert‘ und die Werbekunden zweifelten ihr eigenen Marketingausgaben an. Online war gut, Print für uns überholt. Das Spiel endete darin, dass Hefte des Mitbewerbs mit der Aussage in den Mülleimer flogen: „Wie Sie sehen, ist es besser, die Umwelt und die Bäume zu schonen, als hier Anzeigen zu platzieren.“ Im Zeichen der LOHAS Gesellschaft bekommt unser damaliges Vorgehen heute eine völlig neue Komponente, die auch wir damals noch nicht ahnten. Noch ein Zeichen, dass wir dem Strom der Zukunft voraus waren – auch wenn es, aus heutiger Sicht betrachtet, ein zu extremer Salespitch war.

Und die Kunden ließen uns unser extravagantes Vorgehen spüren: die Agenturen, Kunden und die Wirtschaft zeigten sich skeptisch, warteten die Eingebung ab. Konnten Sie den von den E-vangelisten erzählten Veränderungsprozesses in der Kommunikation glauben? Werden die Prophezeihungen Wahrheit und Alltag inder Internetbranche? Das Platzen der ‚Dot Com Bubble‘ in den Jahren 2001 und 2002 schien die Skeptiker zu bestätigen. Wenn auch nur kurzfristig…

Was mich heute beruhigt, ist dass wir damals nicht alleine waren. Viele stellten damals Vermutungen und Grundsätze auf, die skeptisch beäugt wurden, ob ihrer Wichtigkeit und Bedeutung für das Business des 21ten Jahrhunderts. Und dann bin ich gestern wieder auf das Schriftstück eines Mannes gestossen, der heute als Autor und Philisoph des Internets geführt wird: David Weinberger. Mit drei weiteren US-Amerikanern schrieb er 1999 das Cluetrain Manifest, welches eine Sammlung von 95 Thesen zum Verhältnis zwischen Unternehmen und Kunden im Internet darlegt.

Wenn man sich heute die 95 Thesen aus Unternehmersicht ansieht und mal auf die Social Media Bewegung projeziert, wird sicher so manchem Unternehmen auffallen, wie sich diese Zeilen bewahrheitet haben und inzwischen Standard geworden sind.

Der Kreis der Rückbesinnung endet nie, wenn wir die Webkommunikation unserer Unternehmen nach dem Lesen der 95 Thesen nochmal überdenken: Unsere Kundenkommunikation ist online, in communities, im word-of-mouth Trend, ja, alles da…

Aber ist sie auch ‚offline‘ menschlich, hören wir auch auf die Kunden, nutzen wir die Möglichkeiten der Interaktion wirklich? Man merkt schnell, wieviel Denkansätze diese 95 Thesen für das tägliche Business liefern. Und wenn man nur eine der Thesen in seinem Business perfekt für sich nutzt, hat es schon geholfen... Das Cluetrain Manifest – 95 Thesen

1

Märkte sind Gespräche.

2
Die Märkte bestehen aus Menschen, nicht aus demographischen Kategorien.

3
Gespräche zwischen Menschen klingen menschlich. Sie werden mit der menschlichen Stimme geführt.

4
Ob es darum geht, Informationen weiterzugeben oder Meinungen, zu streiten oder witzig zu sein – die Stimme des Menschen ist offen, natürlich, nicht aufgesetzt.

5
Menschen erkennen einander am Klang ihrer Stimme.

6
Durch das Internet kommen Menschen miteinander ins Gespräch, wie es im Zeitalter der Massenmedien undenkbar war.

7
Hyperlinks untergraben die Hierarchien.

8
Menschen reden miteinander sowohl in den intervernetzten Märkten als auch unter intravernetzten Kollegen.

9
Diese vernetzten Gespräche gebären neue und machtvolle Gestalten gesellschaftlicher Beziehung und des Austauschs von Wissen.

10
Dabei werden die Märkte intelligenter, sie sind besser informiert und sie organisieren sich von alleine. In vernetzten Märkten mitzuwirken, verändert die Menschen grundlegend.

11
Die Menschen in vernetzten Märkten haben begriffen, dass sie durchschauen was gespielt wird und, dass sie sich aufeinander besser verlassen können als auf
die Anbieter. Das ist das Ende des Firmengeschwätzes über den Mehrwert ihrer Waren.

12
Es gibt keine Geheimnisse. Der vernetzte Markt weiß mehr als der Hersteller über seine Produkte. Ob gut oder schlecht, das Wissen spricht sich herum.

13
Was in den Märkten geschieht, stimmt auch für die Mitarbeiter. Nur das metaphysische Konstrukt namens „Firma“ steht zwischen Märkten und Mitarbeitern.

14
Die Unternehmen äußern sich nicht mit der Stimme der neuen, vernetzte
n Gespräche. In den Ohren ihrer Zielgruppe klingt die Stimme hohl, es ist die Stimme des
Unmenschen.

15
Schon bald wird uns die gängige Stimme des Geschäftslebens, die Sprache der Corporate Identity und der Prospekte, so affektiert vorkommen wie die Sprache der barocken Fürstenhöfe.

16
Schon jetzt kommt die Jahrmarktsanmache vieler Unternehmen bei den Menschen nicht mehr an.

17
Wer noch glaubt, die Online-Märkte seien dieselben, die einst seine Fernsehwerbung ertragen haben, macht sich etwas vor.

18
Unternehmen, die nicht begreifen, dass ihre Märkte von Person zu Person vernetzt sind, deshalb immer pfiffiger werden und sich darüber unterhalten, versäumen ihre beste Chance.

19
Heutzutage können sich die Unternehmen mit ihren Märkten unmittelbar austauschen. Wenn sie dabei versagen, könnte es ihre letzte Chance gewesen sein.

20
Die Unternehmen tun gut daran, das Gelächter im Markt zu hören. Oft gilt es ihnen.

21
Die Unternehmen sollten sich weniger ernstnehmen und etwas Humor entfalten.

22
Witze auf der Website sind kein Humor. Humor gedeiht, wo wirkliche Werte mit Bescheidenheit angeboten werden, wo Unternehmen geradeheraus sagen, wie die Dinge liegen und dann dazu stehen.

23
Unternehmen, die sich „positionieren“ möchten, sollten etwas Nennenswertes zu sagen haben. Am besten etwas, das dem Markt nahegeht.

24
Das Geprotze „Wir streben an, der Beste im Markt zu sein“, ist jedenfalls keine Position, das interessiert keinen.

25
Die Unternehmen tun gut daran, von ihren Zinnen herabzusteigen und das Gespräch mit den Menschen zu suchen. Deren Zuwendung brauchen sie.

26
Ihre Öffentlichkeitsarbeit hat mit der Öffentlichkeit wenig zu tun. Die Unternehmen ängstigen sich vor ihren Märkten.

27
Ihre arrogante Sprache hält die Menschen auf Distanz, sie bauen Mauern, mit denen sie die Menschen draussen halten.

28
Ihre Marketingpläne gründen auf der Angst, der Markt könne dahinterkommen, was sich im Unternehmen tatsächlich abspielt.

29
Gandhi meinte: „Vertrauen ist eine Tugend. Misstrauen geht immer aus Schwäche hervor.“

30
Markentreue ist im Geschäftsleben etwa dasselbe wie eine junge Liebe. Aber die Trennung droht und zwar bald. Da die Märkte vernetzt sind, finden sich neue Liebschaften im Handumdrehen.

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Vernetzte Märkte wechseln ihre Lieferanten und vernetzte Wissensarbeiter ihren Job über Nacht. Es ist übrigens die Sucht der Unternehmen zum Downsizing, welche die Menschen provoziert: „Treue, wovon redet ihr eigentlich?“

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Die intelligenten Märkte finden Anbieter, die in ihrer Sprache mitreden.

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Mit menschlicher Stimme zu sprechen, ist kein Partytrick. Sie kann auch nicht in trendigen Workshops aufgeschnappt werden.

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Um die menschliche Stimme wiederzugewinnen, muss das Unternehmen die Besorgnisse seiner Kunden teilen. Die Kunden verbinden sich zu Gemeinschaften aus Menschen mit ähnlichen Bedürfnissen (Communities).

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Das Unternehmen muss zu einer Gemeinschaft gehören.

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Das Unternehmen muss sich fragen, wie weit seine Kultur reicht.

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Tritt seine Kultur kürzer als die seiner Gemeinschaft, hat es keinen Markt.

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Gemeinschaften gründen sich auf den Diskurs – auf einem Gespräch über Besorgnisse von Menschen.

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Die Gemeinschaft des Diskurses ist der Markt

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Unternehmen die nicht zu einer Gemeinschaft des Diskurses gehören, sterben ab.

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Die Unternehmen ereifern sich in Fragen der Sicherheit. Aber Sicherheit ist ein weißer Elefant. Die Unternehmen verbergen sich weniger vor dem Wettbewerb als vor den Märkten und vor ihren eigenen Mitarbeitern.

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Die Menschen sprechen miteinander innerhalb des Unternehmens genauso wie sie es in den vernetzten Märkten tun. Nicht über Org.-Anweisungen, Führungsvisionen und Betriebsergebnisse.

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Solche Gespräche spielen sich über die Intranets der Firmen ab, aber nur wenn das Klima stimmt.

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Typischerweise werden Intranets von oben nach unten durchgesetzt. So glaubt das Management seine Human Relations und seine Geschäftspolitik wie Botschaften an den Mann zu bringen. Die Mitarbeiter ignorieren das Gewäsch.

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Intranets neigen von alleine dazu, Leerlauf auszugrenzen. Die besten Intranetze bilden sich von unten nach oben, aus dem Einsatz engagierter Vorreiter, die gemeinsam etwas viel Spannenderes vorantreiben, den intravernetzten Diskurs im Unternehmen.

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Ein organisch gesundes Intranet verbündet die Mitarbeiter in vielerlei Hinsicht und radikaler als jede Ideologie.

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Davor fürchten sich die Unternehmen, aber ohne ein offenes Intranet sind sie aufgeschmissen. Das ist ein Intranet, wo das Wissen durch kritischen Diskurs
gepflegt wird. Dem Drang, den Diskurs zu „verbessern“ oder gar zu steuern, sollten sie widerstehen.

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Sobald das Intranet nicht durch Ängstlichkeit und Gängelei erstickt wird, entfaltet sich dieselbe Gesprächskultur wie in den vernetzten Märkten.

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Organigramme haben in der alten Ökonomie funktioniert, als Planungen und Direktiven von der Spitze der Pyramide zur Basis durchgereicht wurden.

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Das zeitgemäße Organigramm bildet keine Hierarchie ab, sondern es ortet wo das Unternehmen mit Hyperlinks durchsetzt ist. Die Autorität des praktischen Wissens erübrigt Titel, oft auch Positionen.

51
Autoritäre Führungsgewohnheiten speisen sich aus der Bürokratie und vervielfältigen sie. Sie befördern Intrigantentum und schaffen ein paranoides Mobbingklima.

52
Paranoia vernichtet die Gesprächskultur, das ist ihr Zweck. Aber der Mangel an offenem Gespräch vernichtet Unternehmen.

53
Zwei Diskurse ereignen sich parallel: Der eine in der Firma, der andere mit dem Markt.

54
Meist stolpern beide vor sich hin. Weil antiquierte Auffassungen vom Dienst und seiner Überwachung im Wege herumliegen.

55
Als Geschäftspolitik sind die alten Kommandostrukturen wie Gift. Als Werkzeug sind sie kaputt. Einem misstrauischen Management begegnen Wissensarbeiter mit Feindseligkeit und die Reaktion des Marktes ist ebenfalls – Misstrauen.

56
Die beiden Diskurse suchen das Gespräch miteinander. Sie sprechen mit gleicher Zunge und sie erkennen einander an der Stimme.

57
Intelligente Unternehmen sehen zu, dass sie dem nicht im Wege stehen. Sie kümmern sich, dass das Unvermeidliche beschleunigt wird.

58
Wenn wir die Bereitschaft, nicht im Wege zu stehen, als Maß für die Intelligenz eines Unternehmens annehmen, haben noch wenige Unternehmen ihren IQ erhöht.

59
So wenig bewusst es den Menschen noch sein mag, es sind bereits Millionen, welche die Unternehmen online als merkwürdige Körper wahrnehmen, die vor allem eines tun: dafür zu sorgen, dass die Begegnung der Diskurse nicht zustandekommt.

60
Das ist selbstmörderisch. Die Märkte wollen mit den Unternehmen sprechen.

61
Der Teil des Unternehmens, mit dem der Markt sprechen möchte, ist hinter Sprechblasen versteckt.

62
Die Märkte lehnen die verabreichten Sprachhülsen ab. Sie wollen mitmachen bei den Gesprächen hinter dem Firewall des Unternehmens.

63
Werden wir persönlich: Wir sind diese Märkte. Wir möchten mit euch sprechen.

64
Wir wollen wissen, was ihr in den Unternehmen treibt, wir wollen eure Pläne und Strategien kennen, wir wollen Zugang zum Besten das eure Intelligenz zu bieten hat. Eure Vierfarb-Broschüren öden uns an und der Schnickschnack auf euren Websites schmeckt nach Konserve.

65
Wir sind übrigens auch eure Mitarbeiter. Wir wollen mit den Kunden sprechen, und zwar mit unserer Stimme und nicht mit den Plattheiten eurer Telefonskripte.

66
Als Märkte und als Mitarbeiter hängen uns die Informationen zum Halse heraus, die ihr da absondert. Glaubt ihr wirklich, wir bräuchten die gesichtslosen Jahresberichte und die Studien eurer Marktforschung um uns miteinander bekanntzumachen?

67
Als Märkte und als Mitarbeiter fragen wir uns, warum ihr nicht zuhört. Eure Sprache ist Fremdsprache.

68
Der wichtigtuerische Jargon, den ihr auf Konferenzen und in der Presse um euch werft, was hat der mit uns zu tun?

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Vielleicht beeindruckt ihr die Investoren. Aber nicht uns.

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Wenn ihr auf uns keinen Eindruck macht, gehen eure Aktionäre baden. Verstehen die das nicht? Sobald sie es begriffen haben, fallen eure Kurse.

71
Was ihr über „den Markt“ von euch gebt, macht uns mürbe. In euren Prognosen finden wir uns nicht wieder. Wahrscheinlich, weil wir längst woanders sind.

72
Uns gefällt der neue Marktplatz besser. Den schaffen wir uns nämlich selber.

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Ihr seid eingeladen, aber es ist unsere Welt. Wollt ihr mit uns handeln, dann steigt vom Kamel.

74
Gegen Werbung sind wir immun. Die könnt ihr vergessen.

75
Wenn ihr wollt, dass wir mit euch sprechen, erzählt uns etwas. Zur Abwechslung etwas Interessantes.

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Wir haben Vorschläge, die euch etwas angehen: Wir brauchen neues Werkzeug, besseren Service, Dinge die wir gern bezahlen. Habt ihr ’ne Minute?

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Ihr seid gerade beschäftigt, ihr könnt unsere eMail nicht beantworten? Das tut uns leid, wir kommen später wieder. Vielleicht.

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Ihr möchtet, dass wir bezahlen? Wacht auf: Wofür eigentlich!

79
Kommt von eurem Egotrip herunter, lasst die Nabelschau sein!

80
Ke
ine Sorge, ihr könnt auch in Zukunft Geld an uns verdienen. Vorausgesetzt, ihr habt noch etwas anderes im Kopf.

81
Fällt euch nicht auf, dass Geld an sich eine unendlich langweilige Sache ist? Was habt ihr sonst noch drauf?

82
Euer Produkt ist kaputt gegangen. Warum? Wir möchten mit dem Verantwortlichen sprechen, der es hergestellt hat. Eure Firmenstrategie kapieren wir nicht. Wir möchten mal mit dem Chef sprechen. Was soll das heißen: Sie ist nicht da?

83
Wir rechnen damit, dass ihr demnächst fünfzig Millionen von uns so ernst nehmt wie einen eurer großköpfigen Experten.

84
Einige Leute aus eurem Laden kennen wir. Online verstehen wir uns ganz gut. Habt ihr noch mehr von der Sorte? Dürfen sie rauskommen und spielen?

85
Wenn wir Fragen haben, finden wir die Antworten untereinander. Wenn ihr auf den Mitarbeitern nicht wie die Henne auf den Eiern säßet, würden wir sie fragen.

86
Wenn wir nicht gerade eure Zielgruppe mimen, sind wir auch eure Mitarbeiter. Und als solche würden wir lieber online mit unseren Bekannten sprechen als auf die Uhr zu schauen. So würde sich euer Name wie ein Buschfeuer ausbreiten, wirksamer als mit euren Kommunikations-Tools. Aber ihr sagt, das Gespräch mit dem Markt gehört in die Hände von Fachleuten.

87
Wir wünschen uns, dass ihr mitbekommt was hier gespielt wird. Aber glaubt nicht, wir hielten die Luft an.

88
Die Frage, ob ihr die Kurve kriegt um mit uns noch Geschäfte zu machen, plagt uns nicht. Geschäfte sind nur ein Teil unseres Lebens. Für euch scheint es das Ganze zu sein. Überlegt doch mal: Wer braucht hier wen?

89
Am längeren Hebel sitzen wir. Wenn ihr das noch nicht geschnallt habt, kommt ein anderer Anbieter, der aufmerksamer ist und nicht so öde.

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Unser neuer Diskurs ist spannender als fast alle Messen, unterhaltsamer als jedes Fernsehen und ganz bestimmt lebensnäher als die Websites und Drucksachen die ihr uns zumutet.

91
Unser Treueid gilt uns selber, unseren Freunden, unseren neuen Verbündeten und Bekannten, ja auch denen, die mit uns streiten. Unternehmen, die mit dieser Denkart nichts anfangen können, haben keine Zukunft.

92
Die Unternehmen geben Millionen aus für das Jahr-2000-Problem. Wie kommt es, dass sie das Ticken dieser Zeitbombe überhören? Hier geht es um mehr.

93
Wir bewegen uns innerhalb und außerhalb der Unternehmen. Was die draußen von denen drinnen trennt, sieht aus wie ein tiefer Graben, ist aber nur lästig. Den schaufeln wir von beiden Seiten zu.

94
Den Unternehmen der alten Ökonomie kommen die vernetzten Gespräche konfus vor, manchmal anarchisch. Das mag sein, aber sie werden immer tüchtiger und wir sind schneller als die alten Unternehmen. Wir verwenden das bessere Werkzeug, denken pfiffiger und vor allem: Uns bremsen keine Hausregeln.

95
Wir sind aufgewacht und verbinden uns miteinander. Wir beobachten. Wir warten nicht.

Empfehlungsmarketing als Sales Strategie einzusetzen, empfiehlt sich…

Als ich das erste Mal einen Vortrag über Data Mining halten musste, wurde mir die Macht der Empfehlung bewußt. Das ist nun über sieben Jahre her. Inzwischen hat sich der Markt salestechnisch im Webbusiness zwar stark weiterentwickelt, aber das Empfehlungsmarketing istin den Unternehmen immer noch nicht Standard.

Amazon war damals eines der ersten Online-Kaufhäuser (damals noch mehr Online Buchhändler), bei dem mir visuell mit zahlreichen anderen Bücherbildchen und einem einzigen Satz deutlich gemacht wurde, dass andere Kunden mit dem gerade gekauften Buch gleich noch ein anderes mitbestellt hätten.

Oder wird/wurde es einem -vielleicht aufgrund von diversen Data Mining Verknüpfungen- technisch beim Einkauf einfach nur suggeriert? Egal… Auf jeden Fall war man der Versuchung schnell erlegen, dem Gleichgesinnten hinterherzulaufen. Inzwischen ist die Lösung keine Neuigkeit in Online Salesprozessen mehr sondern ein integrativer Bestandteil zahlreicher Shopping Applikationen.

„Kunden, die sich für diesen Artikel entschieden haben, haben auch noch diese Produkte gekauft…“ Dies ist der Satz, der inzwischen die Sales 2.0 Prozesse neudefiniert und zusätzliche Umsätze schafft. Eine Empfehlung bewirkt eben mehr als Werbung und vor allem schafft es Vertrauen – zum Shop und den bezogenen Produkten. Auch wenn die Angabe fehlt, wer dies gekauft hat oder ob es eine Studie gibt, die den Wahrheitsgehalt der Angabe von einem unabhängigen Institut jemals überprüft hat. Man glaubt es einfach… So einfach ist Marketing manchmal.

Trotzdem gibt es immernoch zahlreiche Unternehmen, die das verkaufsfördernde Salesinstrument des neuzeitlichen Empfehlungsmarketing nicht einsetzen. Zum einen fällt das sofort auf, wenn man viel im Web surft und einkauft. Zum anderen schreibt der Verkaufstrainers Dirk Kreuter* in WUV jetzt auch davon. Seiner Aussage nach nutzen immernoch 90% der europäischen Unternehmen dieses effektive Marketinginstrument nicht. Dennoch setzen viele auf die herkömmlichen Referenzlisten (Firmen und Logos) oder Testimonials auf ihren Seiten.

Im B2B Geschäft ist der strategische Einsatz solcher Tools eine probate Taktik: Die im Business in der Regel langen Entscheidungsprozesse können verkürzt und Investitionen mit einer größeren Sicherheit auf gefestigte Füsse gestellt werden. Zudem können die komplexe Investitionen leichter und überzeugender dargestellt werden.

Am Ende eines solchen Prozesses können alle zufrieden sein: Der Kunde fühlt sich abgesichert, denn schließlich hat es der bekannte Mitbewerber oder geschätzter Geschäftskollege auch erworben. Und der Verkäufer, denn er hat einen beruhigten, zufriedenen Kunden. und noch einer gewinnt: Der vermittelnde Partner, denn er bekommt von beiden Anerkennung.

Spot On!
Wenn man die Macht der Referenz also erkannt hat, warum dann nicht gleich den Sales 2.0 Ansatz auf bessere Verkaufschancen mit einer Produktreferenz eines gleichgesinnten Käufers nutzen? Eine Strategie, die sich durchaus empfiehlt. Jeder gute Shopping Webberater findet auch für ihr Business eine Lösung – vorausgesetzt es passt zu ihrem Business.

Aus Sicht der Internetuser stellt sich die Frage: Sind wir wie Schafe, die der Herde beim Einkaufen hinterherlaufen? Oder sind wir als aufgeklärte Käufer alle vollkommen überzeugt von der Wirkung und der Marketingoption für das Business, dass wir es inzwischen einfach auch als User als gegeben hinnehmen und fröhlich zusätzliche Produkte kaufen?

Vielleicht haben Sie eine Meinung…

*WUV, Ausgabe Nr. 27, 2008