Lead Generierung – Unternehmen machen es sich zu einfach…

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Wenn man sich die Programme zur Lead Generierung mancher Unternehmen ansieht, so frägt man sich, ob diese Unternehmen unrealistisch sind und warum User begierig sein sollten, ihre Daten den Unternehmen in die Datenbank zu werfen. Viele Unternehmen versuchen immer noch mit Brotkrumen Topentscheider zum Essen locken…

Seit Jahren kann man aus Sicht der Medien beobachten, dass die Qualität der angebotenen Downloads und Promotions von Unternehmen schlechter wird, die Wünsche nach hochwertigen und kaufkräftigen Kunden aber nach oben gehen. Lead Generierung in Unternehmen ist zwar hoch im Kurs, aber die Kommunikationsstrategie, das Konzept und die Kreation dahinter sehr fragwürdig. Ein Zeichen des wachsenden Umsatzdrucks der Unternehmen oder eher ein Abbild der Ressourcen Knappheit in Marketing- und PR-Abteilungen und deren Budgets? Teilweise wohl eher ein Problem einer ganzheitlichen Kommunikationsstrategie und Stringenz in der Markenführung der Unternehmen.

Am Beispiel von Whitepaper Kampagnen in der IT-Branche lässt sich dies wunderbar nachvollziehen. Während die großen Brands noch von ihrer Markenbekanntheit profitieren (fraglich, wie lange noch…) und sich die Lead-Listen aus den Kampagnen erfolgreich darstellen, versuchen zunehmend kleine und mittelständische Unternehmen mit Whitepapern auf ‚Lead-Fang‘ zu gehen. Meistens scheitern sie aus den relativ offensichtlichen Gründen: Die Whitepaper sind zu wenig aussagekräftig, zu produktlastig und ‚verkaufen‘ mehr, denn daß sie dem User einen Lern-Mehrwert bringen, was der eigentliche Sinn des Whitepapers ist.

Das Ergebnis dieser schlecht durchgeführten kommunikativen Massnahmen hat aber weitreichende Ausmasse. Der Internetuser ist inzwischen erwachsen geworden. Er lädt das Paper nicht herunter, die Online Plattform wird als falsche Marketing Plattform abgestempelt, die Agentur als inkompetent bei der Auswahl der Media-Plattform und das Misstrauen in Kampagnen zur Lead Generierung wächst. Auf Dauer verschwinden hochwertige User aus Lead-Listen und die ungeliebten ‚Jäger und Sammler‘ bleiben übrig.

Bei Großunternehmen zeigt sich ein anderes Phänomen: Nicht nur Whitepaper Kampagnen sollen online die Lead Listen der Unternehmen füllen. Lead Generierungs Programme werden inzwischen mit Webcasts, Podcasts, Events, ausführlicheren PR-Artikeln durchgeführt, welche schnellstmöglich von eifrigen Call Center Agenten nachtelefoniert werden, die die Produkte der Unternehmen an den Kunden bekommen sollen. In welchen Status des Kaufentscheides sich der Kunde befindet, wird dabei gar nicht mehr hinterfragt. Auch, dass man über Jahre eine Marke und viel Vertrauen in diese aufgebaut hat, steht nicht mehr im Fokus. Hauptsache: Lead Potential kommt zahlreich ins Haus und wird schnellstens in Kunden umgemünzt – egal wie.

Viele Unternehmen machen die Rechnung ohne das eigene Salesteam. Immer öfter hört man die Unzufriedenheit der Vertriebsmannschaften. Denn: Wer telefoniert schon gerne Leads ab, die nicht qualitativ hochwertig erscheinen (geschweige denn sind)? Und welcher Verkäufer liebt den Satz: ‚Also, ich hab bei Ihnen nichts heruntergeladen? Könnte mich nicht erinnern…!‘ Müssen sich Unternehmen einem Neuorientierungsprozess unterordnen?

Dazu muss man erst eine andere Frage beantworten: Wer zeichnet eigentlich verantwortlich für den unterschiedlichen Anspruch aus Schein und Sein bei der Lead Generierung? Dass Marketing erfüllt nur seine Aufgaben und Pflichten. Dennoch muss der Marketingverantwortliche seine Leadzahlen liefern, um am Quartalsende oder Jahresende seinen Bonus zu bekommen. Diese Grundlage drückt den CPL (Cost-Per-Lead) bei den Media-Plattformen, ist aber alles andere als erfolgversprechend für den Kunden, wenn die Basis für die Lead Generierung nicht stimmt. Kampagne mit einem unattraktiven und nicht zielgerichteten Whitepaper oder Webcast nehmen in der Regel kein erfolgsgekröntes Ende.

Die Frage ist aber ein grundsätzlicher Management Diskurs: Kann man die Lead Generierung in Unternehmen reformieren? Kann man die Geschäftsführer und CEO’s von Unternehmen dazu bringen, den Wert eines guten Leads richtig zu bewerten, ohne dem Marketing bei Nichterreichen der Leadzahlen den Bonus zu verweigern? Kann man den Prozess aufhalten, der auf ‚Mehr Leads, bei weniger Input durch die Unternehmen‘ basiert? Inwieweit muss ein Marketingbonus für Lead Generierung an die richtigen Ressourcen wie Personal, Zeit und Budget gebunden sein, aus denen erfolgversprechende Materialien entstehen?

Vermutlich kann man nur mal Gedanken anregen, die zu einem Umdenken führen. Und sich auf den Sinn des Marketings in Unternehmen berufen…

* Marketing vertritt eine Marke. wie diese Marke wahrgenommen wird, hängt an den Fähigkeiten des Marketingteams, die wiederum mit den Zielen, Erwartungen und Strategien des Unternehmens in Einklang zu bringen sind. Die Verantwortung trägt das Management – nicht das Marketingteam. Das Marketing muss dem Management aber die Möglichkeiten klarmachen, die Lead Generierung bietet und wo sie an Grenzen stößt. Sind Ziele unrealistisch, muss dem Management so etwas vor etwaigen Zielvereinbarungen offenbart werden.

* Marketing muss auf einem Mission Statement basieren und diverse Aussagen sowie Botschaften des Unternehmens an den Kunden herantragen. Dieser (potentielle) Kunde ist in seiner Position im Einkaufsprozess zu identifizieren: wer ein Produkt evaluiert und herunterlädt, ist noch lange nicht der (oder überhaupt ein) Entscheider. Die Verkaufsmannschaft muss hier Vorsicht walten lassen und vielleicht erstmal noch eine Mail an den Lead senden, welche dessen Position im Prozess bestätigt und Hinweise auf andere Entscheider Personen zulässt.

* Marketing dient der Verkaufsförderung, die durch einen Dialog mit den (potentiellen) Kunden hergestellt werden muss. Dazu ist ein Dialogbasis mit Kunden aufzubauen, die die grundsätzlich vermittelten Werte der Marke und des Unternehmens im rechten Licht darstehen lassen. Whitepaper, die mehr wie ein Fact Sheet oder eine Technisches Datenblatt daherkommen, schneiden da bei der Kundenakzeptanz schlecht ab – und somit die Lead Generierung.

* Marketing sollte jederzeit für jeden Entscheidertyp die richtigen Kommunikationsmaterialien zur richtigen Zeit an der Hand haben. Vor allem im B2B Geschäft sind die Bedürfnisse eines CEO im Vergleich zu einem Abteilungsleiter und einem administrativ-umsetzenden ‚Evaluierer‘-Typ sehr unterschiedlich. Die Unternehmen, die die unterschiedlichen Typen nicht mit den richtigen Materialien versorgen können, müssen sich die Frage stellen, ob der Einsatz eines Programmes zur Lead Generierung gerechtfertigt ist.

* Das Management muss akzeptieren, dass sich Vorstandsmitglieder, Geschäftsführer oder Top Manager nicht gern für ein Whitepaper, ein Webcast oder eine andere Lead Generierungs Massnahme registrieren. Diese Leute sind unbedingt zielgerichtet mit der Marke zu konfrontieren, damit ein Verkaufsprozess nicht daran scheitert, dass dem CEO oder Vorstandmitglied eine Marke gänzlich unbekannt ist. Dies ist möglich über z.B. CEO Vorträge (gleiche Peers!), Events oder kulinarische Lead-Varianten (z.B. Executive Breakfast). Da wird ein Lead dann doch mal gern bei einem Anbieter hinterlassen.

Spot On!
Unternehmen, die eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie mit ihrer Lead Generierung fahren wollen, brauchen für jede Zielgruppe gezielte und passende kommunikative Kreativmittel. Diese Mittel zeigen dem Kunden, ob die Marke das Vertrauen des Kunden verdient oder nicht. Programme zur Lead Generierung sind direkt, zielgerichtet, transportieren Business Know How und erwarten Feedback. Der Kunde will wissen, warum er das iPhone haben muss, und nicht warum er ein vergleichbares Handy nicht haben muss – der Techniker aus technischer Sicht, der Manager für bessere Businessergebnisse und der CEO für den ROI. Der CPL sollte sich entsprechend an der Wer
tigkeit der einzelnen Person im Entscheidungsprozess orientieren und nicht als Pauschalangebot alle Leads über einen Kamm scheren. Wer einfach nur viel Leads zu niedrigen Preisen fordert, macht es sich mit der Lead Generierung zu einfach…

Fusion Marketing ist Partner Marketing – nur ein wenig anders…

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Wenn Firmen wachsen wollen oder die Märkte sie in wirtschaftlich schwierige Zeiten bringen, müssen sich die Unternehmen Strategien überlegen, wie das Business effizient angekurbelt werden kann. Multiplikatoren einzusetzen, Partner (strategische und operative) und Händler, ist dabei ein probates und beliebtes Mittel.

Oft wird dies als Channel-Marketing (im Sinne des Channel-Marketing) in Firmen aufgesetzt. Was Unternehmen noch wenig nutzen, ist der Trend des Fusion Marketings. Der vorwiegende Unterschied beim Fusion Marketing ist, dass dort diese Partner nicht unmittelbar umsatz- oder provisionsbeteiligte Partner sind.

Die Darstellung einer noch oft aus Ressourcengründen vernachlässigten Strategie…

Was ist Fusion Marketing?
Unter Fusion Marketing versteht man das Zusammengehen bzw. Zusammenarbeiten zweier Unternehmen, die die gleiche Kundschaft adressieren – allerdings nicht im unmittelbaren Mitbewerb stehen. Ein effizientes Mittel zur Bündelung der unternehmerischen Kräfte der Marketing- und Salesabteilungen.

Beispiele für Fusion Marketing
Offlinewelt: Nehmen wir mal ein Wellness-Hotel. Die Betreiber können sich zusammentun mit einem ortsansässigen Fitness-Club, einem Golfclub, einer Therme, einem Chiropraktiker oder auch mit einem nahegelegenen, auf leichte Kosten bedachten Restaurant – Provisionen fließen dabei keine untereinander. Man empfiehlt sich, und bietet sich an, als ‚Dienstleistungskonglomerat‘. Zahlreiche Businesszweige bieten ähnliche einfache Partnerschaften, die allerdings oft ungenutzt für die Kundenbindung und Erweiterung des Kundenstammes bleiben.
Onlinewelt: Entwickler, Grafik (-Designer) und Mediengestalter sind alle Dienstleistungsanbieter für Firmen, die sich um das Wohl des Kunden im Bereich von deren Webbusiness kümmern. Oft starten diese Anbeiter ihren Angriff auf die Kundschaft als One-Man-Show und müssen sich danach mit entweder internen Koryphäen der Unternehmen oder mit anderen unbekannten Partnern kurzschließen. Einfacher bei der Kundenakquise ist es die Full-Service Variante zu wählen, die dem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket offeriert mit kleinen sichtbaren Benefits – aber ohne große Einbußen der Dienstleister.

Wie sieht ein gute Fusion Marketing Partnerschaft aus?
– Überlegen Sie sich, wer ihre stärksten Partner sind. Diese stärksten Partner adressieren meistens das gleiche Kundenpotential wie sie. Anbieter von Software und Hardware Produkten, Masseur und Physiotherapeut, Gärtner und Häuslebauer, etc.

– Überlegen Sie sich mit ihrem stärksten Partner, welche ihrer Leistungen sich gut zu einem attraktiven Angebot bündeln lassen und für beide Sinn machen. Onlinewelt: Der Grafiker macht zusätzlich zum angebotenen eMailing einen Logoentwurf für ein neues Konzept während der Mediendesigner neben der Webseitenoptimierung neue Vorschläge bei der Bannergestaltung vorlegt. Eine wenig mehr Vorleistung für ein vieles mehr an späteren Aufträgen. Offlinewelt: Das Wellness-Hotel macht ein Chiropraktikerstunde am Vormittag inklusive Mittagessen im Hotel.

– Manifestieren Sie ihre Zusammenarbeit schriftlich, inklusive der gegenseitigen Leistungen und Angebote. Es langt eine Email oder ein kleines Schriftstück, was kein Anwalt gegenzeichnen muss. Schriftstücke verhindern aber generell spätere Kommunikationsprobleme…

– Bündeln Sie ihre Mailing-Kontakte und profitieren Sie auf diese Weise beide kostentechnisch bei der Umsetzung und bei der Kontaktaufnahme mit Kunden. Der Kundenstamm wird so beidseitig erhöht sowie adressiert und bietet Aussicht auf mehr Neukunden. Auch nach gemeinsamen Mailings oderAktivitäten sollten Rückläufer abgeglichen und ausgetauscht werden.

– Nutzen Sie die Macht der PR und erzählen Sie von ihrer Fusion Marketing Partnerschaft (in Blogs, PR- und Marketing-Materialien, Webseite, etc.).

– Bei der Kreation der Fusion Marketing Aktivitäten denken sie nicht nur an sich und ihren Partner – vor allem an den Benefit des potentiellen Kunden. Hier ist Kreativität gefragt und die Partner sollte sich dafür ausreichend Zeit nehmen. Und: Rabattaktionen und Coupons sind über Webseiten günstiger abzufangen und zu produzieren als herkömmliche gedruckte Versionen.

– Wer auf Fusion Marketing Aktivitäten antwortet, will auch wieder ein Feedback. Vorteil: Mit ihrem Feedback können Sie weitere Aktivitäten anstoßen: Registrierung für Newsletter oder Aktionen der Partner, weitere Angebote, etc. Oft verhallt das Kundenfeedback im Nirvana…

Wo ist die Überschneidung zum Partner-/Channel-Marketing?
Ein Incentivierungsprozess für den Partner kann lukrativ sein, ist aber auch nicht der einfachste Weg. Empfiehlt ein Partner eines ihrer Produkt oder Dienstleistungen oder verkauft es direkt, sollte ihm eine Provision zustehen. Dieser Prozess definiert sich klar als Channel-Marketing Programm und ist auch als Affilliate Programm abzugrenzen. Solche Prozesse müssen rechtlich ’sauber‘ organisiert und von Anwälten ‚beglaubigt‘ werden. Sind Sie Bestandteil einer Fusion Marketing Strategie können sie schnell zum rechtlichen Alptraum werden.

Spot On!
Nehmen Sie sich Zeit zur Evaluierung der Optionen und der stärksten Partner, die sich in ihrem Markt für gemeinsame Fusion Marketing Strategien anbieten. Lassen Sie das Argument ‚Keine Zeit dafür!‘ nicht gelten, denn langfristig zahlen sich solche Partnerschaften in Form eines größeren Kundenstammes und natürlich auch in höheren Umsätzen aus. Fusion Partner Prozesse sind zwar nicht schnell umsetzbar, aber schneller und einfacher als Channel-Marketing Partnerschaften. Wer mittelfristig denkt und plant, sollte Fusion Marketing Strategien auf jeden Fall für seine Kommunikationsstrategie evaluieren.

iPhone: Bald auch ohne Vertrag – Strategiewechsel bei T-Mobile

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Das iPhone gibt es -laut welt.de- bald auch ohne zweijährige Vertragsbindung an T-Mobile, sprich mit einer Prepaid Karte. Die Kosten: 569,- EUR inklusive 100 EUR Gesprächs- und Datenübertragungs-Guthaben. Ein radikaler Wechsel der Strategie hinsichtlich des exklusiven iPhone Deals.

Weitere Infos hier.

Unterbrecherwerbung fördert die Marke? – Studie zu Mid-Roll Video Ads

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Eine alte Erkenntnis der Werbebranche… Unterbrecherwerbung steigert Markenerinnerung, Werbewirkung und Kaufbereitschaft. Eine aktuellen Studie des Online- und Multimediavermarkters der ProSiebenSat.1 Group, SevenOne Interactive, unter 970 Teilnehmern hat belegt, dass Mid-Roll Video Ads erfolgversprechender sind als die herkömmlichen Pre-Roll Video Ads.

„Dass MidRolls bei allen Faktoren besser abschneiden als PreRolls ist in erster Linie auf das starke Involvement beim Ansehen eines Films zurückzuführen“, erklärt Matthias Falkenberg, Geschäftsführer SevenOne Interactive. „Wir wissen aus dem TV, dass die Lean-Back-Phase beim Fernsehkonsum die optimale Grundlage für die Rezeption einer Werbebotschaft bildet. Diesen Mechanismus transportieren wir durch die MidRoll Video-Ads ins Internet.“

Spot On!
Ok, Herr Falkenberg, das ist prinzipiell richtig. Aber die Beiträge im Web-TV sind in der Regel bedeutend kürzer als im TV. Lehnt man sich im Web TV wirklich schon entspannt zurück bei einem ‚5 Minüter‘? Die Frage ist auch, ob das Markenimage des ‚Störer-Werbers‘ dadurch positiv oder negativ beim Kunden haften bleibt. Die Studie gibt darüber keine Auskünfte…

Bei Sat1 TV kommt man oft nicht zur Lean Back Phase, weil man aufgrund der Werbung ständig aufsteht und oft das Involvement verliert… *Zapp* Weg bin ich…

Zehn Aspekte der Web 2.0 Strategie, die jeder CTO und CIO wissen sollte.

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Je länger man in der Internet Industrie mit einem starken IT-Fokus arbeitet, umso mehr merkt man, wie Firmen mit dem Web 2.0 kämpfen. Durch die sich extrem schnell verändernden Webtechniken, neue und intelligentere Features sowie sich permanent verändernde Webmodelle muss sich jedes Business mit veränderten Herausforderungen zurechtfinden und Ziele für das Webbusiness neu definieren.

Auf höchster Ebene ist zwar das gesamte Top-Management in Firmen gefragt, wenn es um eine erfolgversprechende Web 2.0 Strategie geht, aber der CIO und CTO müssen aus technischer Sicht für den richtigen Anstrich des Webbusiness den richtigen Pinsel wählen.

Dion Hinchcliffe bringt diese Einsichten auf den Punkt und schreibt auf seinem Blog über ‚Ten Key Aspects of Web 2.0 Strategy that every CTO and CIO should know‘.

Er positioniert aus der Marketing- wie auch aus der Business Perspektive – adressiert aber prinzipiell jeden Business-Strategen.

Also, unbedingt lesen…!

Akquise Taktiken im Web 2.0 – ein Interview über Corporate Blogs und XING

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Über die Xing Gruppe ‚Vertrieb und Verkauf‘ versucht man sich als Salesverantwortlicher über die neusten Sales-Taktiken auf dem Laufenden zu halten. Manchmal -sicherlich nicht immer- fällt durch eine Anwesenheit in einer Xing Gruppe dabei auch wertvolle Information ab.

So erschien dort gestern ein interessantes Interview zwischem dem Co-Moderatoren der Gruppe, Christian Hoffmann, und dem Web 2.0 Experten, Berater und Coach für Corporate Blogs und Business Blogs, Karl Heinz Wenzlaff, zum Thema ‚Akquise im Web 2.0‘.

Nach Absprache mit Hr. Hoffmann, der das Interview führte, will man diesen für Vertriebler interessanten Dialog -in leicht gekürtzter Version- den Lesern des Blogs nicht vorenthalten.

# Sehr geehrter Herr Wenzlaff, Web 2.0 ist als Schlagwort in aller Munde. Was kann ich mir als Verkäufer hierunter für Kommunikation und Vertrieb vorstellen?

Mehr als ein Drittel aller Suchanfragen im Web haben einen Kaufwunsch als Hintergrund. Selbst wenn Kunden „aus Gewohnheit“ Waren oder Dienstleistungen noch auf klassischem Weg beziehen, sind die Kaufentscheidungen häufig längst im Web gefallen.

Im Unterschied zu den Firmen-Homepages, Börsen und Foren des alten „Web 1.0“ sind Web-2.0-Plattformen untereinander viel besser vernetzt und in Suchmaschinen platziert. Web 2.0 ist das „Mitmach-Netz“, das den Nutzern erlaubt, positive wie negative Bewertungen und Meinungen über Unternehmen und Produkte im Web zu veröffentlichen. Dies geschieht sowohl in Web-2.0-Communitys wie XING, als auch auf Blogs oder Wikis. Unternehmen, die nur Online-Marketing der alten Schule machen, verschenken meines Erachtens große Umsatzpotenziale.

# Sie gehören zu den wenigen Menschen, die Seminare und Trainings zur Akquise im Web 2.0 anbieten. Wer kommt denn in Ihre Seminare und vor allem welche Erwartungen haben Ihre Teilnehmer?

Meine Seminare buchen vor allem solche Unternehmen, die mit den Verkaufsergebnissen ihrer klassischen Website unzufrieden sind. Sie wollen durch Business Blogs und Corporate Blogs mehr Besucher, mehr Leads und letztendlich eine höhere Konversionsrate erreichen. Die eher mechanischen Mittel der Suchmaschinenoptimierung reichen allein nicht aus, um im Internet erfolgreich zu verkaufen.

Meine Seminarteilnehmer möchten auch erfahren, wie sie ihre Kunden im Web „heimholen“, einbeziehen und zu kostenfreien Promotern der eigenen Leistung machen können. Dabei geht es also nicht nur um direkte Verkäufe, sondern um den Aufbau von Kundenloyalität und langfristigen Kundenbeziehungen.

# Können Sie uns als Experte ein wenig Orientierung bieten: Jedes Kommunikationsmittel wie Werbebriefe, Plakate, Messen hat seine Stärken. Welches sind die Stärken von Blogs und welche Anbieter sollen über Blogs nachdenken und welche vielleicht erst einmal abwarten?

Mit Blogs erreichen Sie Ihre Zielgruppen schneller, preiswerter und direkter als Ihre Wettbewerber, die nur auf Mailings, Plakate oder Messen bauen. Auch gegenüber E-Mail-Newslettern, die mehr oder weniger in den Spamfiltern der Empfänger landen, haben Blogs Vorteile.

Blogs eignen sich besonders gut für solche Anbieter, die ein saisonal, nach der Mode wechselndes oder beratungsintensives Produkt haben. Ideal ist, wenn es etwas Spannendes über das Produkt zu erzählen gibt. Deshalb sind Blogs in der Touristik (Inbound wie Outbound), in der Food- und Beverage-Branche (man nehme die vielen erfolgreichen Weinblogs) und in der Mode-, Bekleidungs-, Designer- und Schmuck-Branche besonders erfolgreich. Auch im Immobilienhandel gibt es inzwischen erfolgreiche Blogs.

# Hier auf XING sind viele Trainer, Berater und sogenannte Freelancer anzutreffen. Letztere vor allem aus den Bereichen IT, Kommunikation und Design. Welchen Schwerpunkt in der (Online-)Kommunikation empfehlen Sie diesen Mitgliedern?

Zuallererst die Möglichkeiten eines eigenen Blogs zu nutzen, und zwar nicht als Untermieter bei einer Blog Community, sondern auf eigenem Webspace. Oft bietet es sich an, alle wertvollen Inhalte Ihrer bisherigen Website in das Blog zu übernehmen und danach keine „klassische“ Website mehr zu betreiben. Moderne Blogsysteme können heute alles, was man braucht: Sie haben ein CMS (Content Management System), können problemlos Fotos, Videos und multimediale Inhalte einbinden, einen vorhandenen Shop integrieren usw.

Parallel dazu sollte man weitere Möglichkeiten des Web 2.0 nutzen. Sie sollten als Unternehmen im Internet immer dort präsent sein, wo heute Ihre Kunden sind. Das sind im B2B-Geschäft vor allem Plattformen wie XING. Im B2C-Geschäft sind es andere Web 2.0-Plattformen mit oft sechsstelligen Besucherzahlen pro Tag oder branchenspezifische Communitys, die es in großer Zahl gibt.

# Sie benutzen tatsächlich XING zur Akquise? Ich höre immer wieder, dass XING nicht zur Akquise geeignet ist. Was machen Sie anders? Haben Sie ein „Geheimwissen“?

Besonders für die von Ihnen genannten Trainer, Berater und Freelancer bietet XING doch ideale Möglichkeiten, sich selbst und ihre Expertise zu präsentieren. Es reicht natürlich nicht, ein gut ausgefülltes Profil zu haben oder zu schreiben „Suche: Aufträge“. Wichtiger ist es, in den Fachforen substanziell interessante Artikel und Kommentare zu schreiben. So machen Sie sich bekannt und werden von Auftraggebern gefunden. Und weiter: Beginnen Sie zu kommunizieren, kontaktieren Sie andere Diskussionsteilnehmer, denen Sie geholfen haben, telefonieren Sie, treffen Sie sich im „Real Life“.

Spot On!
Mögen die Firmen ihre Lehren daraus ziehen und uns mit spannenden Akquisetaktiken ihre Waren und Dienstleistungen im Web 2.0 anbieten.

Studie: Internetnutzung in Deutschland

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Das Nutzungsverhalten der Internetuser im Bezug auf die Uhrzeiten, zu denen Webseiten besucht werden, variiert nach verschiedensten Faktoren und Ländern. Entscheidend sind dabei die kulturellen Gewohnheiten, der Arbeitsrhythmus, etc.

Um einen tieferen Einblick in das Nutzungsverhalten zu bekommen, hat AT Internet die Verhaltensunterschiede im Bezug auf die bevorzugten Online-Zeiten deutscher Internetnutzer mit dem europäischen Durchschnitt im Zeitraum vom 14. bis 20. Juli 2008 verglichen.

Die Studie analysierte das Nutzungsverhalten auf 1.233 Webseiten und steht hier zum Download bereit.

Die Typen der Business Netzwerke – Gladwell’s ‚Tipping Point‘ reloaded

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Jeden Tag suchen die modernen Businessmenschen nach der entscheidenden Veränderung in der eigenen Arbeitswelt mittels ihrer rastlosen Aktivitäten in Business Netzwerken. Sie suchen nach dem kleinen ‚Etwas‘, das für das Geschäft eine große Wirkung haben sollen. Vor ein paar Tagen kam bei uns die Diskussion auf, ob man eine grundsätzliche Typisierung der User von Business Netzwerken vornehmen kann. Es wurde viel nachgedacht, überlegt und visioniert – und am Ende kam eine interessante Lösung raus…

Das Ergebniss fundierte im Buch ‚The Tipping Point‘, in dem Malcolm Gladwell die Rolle der entscheidenden Personen an Veränderungsprozessen unter dem Aspekt ‚The Law of the Few‘ beleuchtet. Er identifiziert dabei drei Typen, die bei Veränderungsprozessen unentbehrlich sind: Vermittler (Connectors), Kenner (Mavens) und Verkäufer (Salesmen).

Schaut man sich die Aktivitäten der Web 2.0 Gesellschaft in ihrem täglichen Wirken an, so sind zahlreiche Parallelen unverkennbar. Zum Beispiel, dass wir unsere Persönlichkeit nach genau diesen drei ‚Gewinnertypen‘ mit unseren Profilen ausrichten und, dass wir gleichzeitig versuchen, alle drei Typen in uns zu vereinen?

Ein Versuch die drei Typen aus Sicht der Aktivitäten in Business-Netzwerken wiederzufinden…

Vermittler (Connectors)
Prinzipiell erfüllen wir ‚Business-Netzwerker‘ alle diesen ersten Typus. Denn: Wer sich in einem Business Netzwerk registriert, bringt sich mit Mitbewerbern, Marktkennern, Partnern und Kunden zusammen und ist ja schon per se ein Connector, ein verbindender Mensch mit Verbindungen oder nicht? Fragwürdig… Denn nur, wer auch die Rolle des Vermittlers lebt, Menschen business-technisch erfolgreich zusammenbringt und sich ohne die permanenten Provisionsgedanken im Hinterkopf engagiert, ist der wahre Vermittler im Gladwelschen Sinne.

Wie man den Erfahrung vieler Kollegen und Businesskontakten entnehmen kann, scheiden sich hier die Geister gewaltig. Die Orientierung der Anwesenheit in Business-Netzwerken geht klar in Richtung: Me and my profit come first! Selten bekommt man wirklich wertvolle Vermittlungsansätze von Dritten für das eigene Business – egal ob man gut verlinkt ist oder nicht. Und schon gar nicht aus Eigeninitiative der eigenen Netzwerk-Kontakte. Wer zwar deutlich und ausdrücklich etwas sucht, muss dennoch erstmal direkt sein Netzwerk umständlich anzapfen. Früher hat man nach einem guten Tipp an Weihnachten eine gute Flasche Wein erhalten – heute scheint diese Geste ders guten Businessknigge abhanden gekommen zu sein.
Nicht selten bekommt man das Gefühl, heute bei Anfragen nach Vermittlungsansätzen zeitlich unpassend und am falschen Ort zu erscheinen (trotz ‚Vorstellen‘ Button).

Ist unser schnelllebiger, mit Terminen vollgestopfter Arbeitsalltag ein Bremsklotz für ein effizientes Vermittler-Dasein in den Business Netzwerken? Auf jeden Fall ist es schwierig, sich wirklich organisiert als Vermittler aufzustellen. Denn je mehr Businesskontakte man hat, umso weniger Zeit bleibt für jeden einzelnen Kontakt, neues Netzwerk- oder Business-Potential zu vermitteln.

Fazit: Das Prinzip ‚Eine Hand wäscht die andere‘ wird inzwischen in Business-Netzwerken leider viel zu stark im monetären Sinne gelebt. Ein Problem des Ressourcenmangels in Unternehmen oder der Profitausrichtung der Firmen und ihrer Manager? Die Antwort bleibt offen…

Kenner (Mavens)
Speziell im Web 2.0 Business, in der wir alle Business-Netzwerke und Wikis mit unserem Wissen füllen und wichtige Erkenntnisse in Blogs festhalten, manifestieren sich verschiedenste Arten von Kennern. Früher nutzten solche Businesspersonen Offline Veranstaltungen, stellten sich als Redner zur Verfügung oder verfassten Beiträge in wissenschaftlichen Zeitungen. Inzwischen will jeder derjenige sein, der sich als Kenner positioniert – der zur ‚Quelle neuer
Informationen wird, auf die wir vertrauen‘. Ob in Gruppendiskussionen oder als dortiger Moderator – in Business Netzwerken kann jeder zum Kenner werden. Das Internet macht die gewünschte Reichweite möglich…

Auch hier zeigt sich eine gewisse Diskrepanz zwischen den wahren ‚Kennern‘ und den -nennen wir sie mal- Reproduzenten. Zwei banale Vergleiche aus der Sportwelt – gerne! In der Fussballwelt gibt es die Option, sich einen Stern auf die Trikotbrust zu heften, wenn man erfolgreich die Champions League gewonnen hat. Beim Golf geht das Handicap je nach Erfolg rauf oder runter. Und Firmen können sich warm anziehen, wenn bei metacritic die Bewertungen der Produkte in den Keller gehen.

In Business-Netzwerken heftet sich jeder soviele Sterne ans Revers, wie nur eben möglich – unverifiziert von erfolgreichen bzw. angesehenen Businessmenschen. Da wird es schwer den Kenner, vom Reproduzenten zu unterscheiden. Ist ein Award oder Auszeichnung der Business-Netzwerke also für hervorragende Moderatoren, für qualifizierte Diskussionteilnehmer in Gruppen (z.B. durch die Gruppen-Moderatoren) oder für außergewöhnliche Blogger? Macht Sinn, wenn man ein qualifiziertes Komitee davorschalten würde. Zumindest würde es eine kleine Richtlinie zu mehr Transparenz bieten und zu mehr Übersichtlichkeit bei der heutigen individuellen Businesswelt dienen.

Fazit: Es fehlt an einer Orientierungshilfe, wer die überdurchschnittlichen ‚Kenner‘ der Märkte und Branchen sind. Xing, LinkedIn und alle ihre Mitbewerber könnten helfen, die Welt der erfolgreichen Businesstypen zu erhellen.

Verkäufer (Salesmen)
Überzeugend und charismatisch wollen wir allein schon mit unserem Profil in den Business-Netzwerken sein, weshalb sich jeder Manager auch entsprechend ein überzeugendes Profil ‚zurecht schustert‘. So manches Firmenbudget geht für hochprofessionelle Businessfotos oder Überstunden durch verstärkte Gruppen(-moderation) drauf. Dabei frägt man sich z.B. bei den Bildern, ob ein ehrliches, dem Typ passenderes Bild nicht überzeugender wäre. Auch wenn business-casual in manchen Branchen und Firmen nicht erlaubt ist.

Überzeugt sind wir dennoch von der Überzeugung, dass wir überzeugend im Business-Netzwerk auftreten: Wir überzeugen durch mannigfaltige Gruppenaktivitäten, durch zahlreiche Businesskontakte und durch reichhaltige Angaben bei Interessen, Berufserfahrung und Ausbildung. Dennoch sind wir dann noch lange nicht die Verkäufer, die mehr sagen als sie sagen und dadurch überzeugender sind als überzeugend (freie Interpretation der Gladwell Salesmen-These).

Ein ordentliches und engagiertes Profil macht noch keinen guten Verkäufer. Dazu ist manchmal ein besseres Bild notwendig und vor allem ein feineres Darstellungs-, Kommunikations- und Verhandlungsgespür (in Gruppen wie generell im Business Netzwerk). Und wenn im Alltag die ersten 10 Sekunden über Sales-Erfolg und – Misserfolg beim ersten Businesstreffen entscheiden, dann sind es bei der großen Auswahl in Business-Netzwerken vermutlich maximal fünf Sekunden. Was die Geschäftspartner im Salesprozess überzeugt, ist nicht die Universität, an der man studiert hat – ebenso wenig wie der Uniabschluss nach dem ersten erfolgreichen Job mehr zählt als die Aussage: Diplom vorhanden – ENDE. Nur davon kann man bei seiner eigenen Überzeugungskraft bei Einträgen in Business-Netzwerken aus Salesperspektive überzeugt sein.

Fazit: Die gewählte Darstellungsvariante des eigenen Profils und Auftretens in Business-Netzwerken muss dem Umfeld der eigenen Businesskontakte und -branche entsprechen. Wer den Wesenszug der Zustimmung austrahlt, erfäh
rt den Tipping Point des Verkäufers, der Erfolge sammelt.

Spot On!
Letztendlich sind es die Soft Skills der drei Typen, die als Kür den erfolgreichen Businessmenschen ausmachen. Die pure Anwesenheit in Business-Netzwerken ist das Pflichtprogramm. Entscheidend ist, wie ’sticky‘ und im Zusammenhang der Arbeitsthemen passend man in den Business-Netzwerken den Leuten erscheint, die dem eigenen Business zuträglich und gewinnbringend sind. Hier zeigt sich der wahre Matchmaking Typus.

Die Jäger-und-Sammler Leidenschaft der Business-Netzwerk Typen der Anfangsjahre ist -vermutlich aus Ressourcengründen- einem diversifizierten Business-Allrounder Typus gewichen. Die grundsätzlichen Fähigkeiten der ‚Veränderer‘ hat Gladwell in seinen drei Typen schon früh erkannt. Ob er jedoch wußte, dass die Managerwelt des heutigen Business erfordert, alle Typen in sich zu vereinen, sei mal dahingestellt…

Yahoo mit neuer Strategie

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Ja, Yahoo hat Fehler gemacht. Ja, wir waren alle schlauer und hätten es besser gemacht. Nein, den Strategiewechsel hätte man Yahoo so schnell nicht zugetraut…

Mit YOS, der „Yahoo Open Strategy“, will der Internetriese jetzt zu neuer Stärke zurückkehren. Das Portal will sich zukünftig für externe Inhalte und Anwendungen öffnen und so den Negativmeldungen um sinkende Aktienkurse, Personalwechselmeldungen, Übernahmegerüchte und Managementchaos Einhalt gebieten. YOS soll, wie Yahoos CTO Ari Balog meint, Yahoos alte Stärke wiederaufleben lassen: „Es zeigt, dass Yahoo wirkliche Innovationen vorantreiben will“.

YOS wird die Lösung. Zukünftig wird eine Open Social Strategie gefahren, bei der Internetuser dann bei den Konkurrenten wie Apple’s iTunes musikalisch shoppen gehen, Videos ausleihen oder bei Amazon dem Kaufhausrausch erliegen können. Dies gab das Unternehmen am vergangenen Wochenende auf der „Open Hack 2008“ bekannt. Ein cleverer Managementzug, der den neuen Weg der Firma unterstreichen sollte. Man hat auf dem Event 300 Programmierer neue Anwendungen für Yahoo programmieren lassen.

Ganz im Web 2.0 Stil will man die User mehr in den Strategieprozess integrieren. ‚Auf Basis der Nutzerwünsche‘ will Yahoo seine Seite mit den Inhalten füllen, die auf einer Widget-Basis aufgebaut werden. Durch die Integration der Widgets werden die angesprochenen externen Dienste dann erreichbar sein. Dass sich das Yahoo-Mailprogramm für externe Anwendungen öffnet, ist sicherlich ein Fortschritt, der Yahoo wieder interessanter für Werbekunden, Entwickler und Internetuser macht. Inwieweit sich das Portal allerdings für Nicht-Yahoo Nutzer öffnet, bleibt fraglich – auch wenn Yahoo davon überzeugt ist.

Spot On!
Yahoo will das angestaubte Image der Old-New-Economy loswerden, was angesichts der letzten Meldungen auch ratsam ist. Wird YOS schnell vom Management umgesetzt, kann man ganz schnell wieder in einem Atemzug mit erfolgreichen Internetunternehmen genannt werden, was man allein an der Entwicklung von Facebook sieht. Der grundsätzliche Umbau und die Organisation der Inhalte obliegt aber dennoch weiterhin Yahoo. Ganz will man sich die Butter dann doch nicht von den Usern vom Brot nehmen lassen. Hoffentlich rutscht man damit nicht wieder ins alte Fahrwasser ab…

Yammer ist in, Twitter out…

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TechCrunch50 feiert in diesem Jahr einen neuen Stern: Yammer, der clevere Twitter Mitbewerber, stellt die LinkedIn Frage: Woran arbeitest Du gerade?

Die Unternehmensthemen werden gemäß des Gesamtzusammenhanges der Webkommunikation weitergedacht. Technisch gesehen ähnelt Yammer Twitter – dennoch mit einem klaren Mehrwert für die Unternehmens- und Projektkomunikation.

Grundsätzlich wird Networking bei Yammer groß geschrieben: Kostenlos können Unternehmen ihr eigenes Company Network ins Leben rufen. Zugangsvoraussetzung ist die Emailadresse des Unternehmens, sprich: die aktive Firmenadresse der Firmen Domain.

Yammer ist vor allem aber ein Web 2.0 Business mit Zukunft: Was vielen Businessmodellen des Web 2.0 Zeitalters fehlt, kann Yammer vorweisen: ein einfaches Finanzierungsmodell und attraktiv im Preis für Unternehmen. Obwohl alle grundsätzlichen Features kostenlos sind, müssen Unternehmen für administrative Rechte der nutzbaren Firmennetzwerke einen Dollar pro Mitglied und Monat investieren. Sonst geht nichts – keine Sicherheitseinstellungen, kein Löschen von Mitgliedern aus dem Netzwerk, kein Löschen von Nachrichten, kein eigenes Branding im Netzwerk.

Warum ist Yammer besser für Unternehmen?

Struktur und Kontakte
Es gibt zusätzliche Features bei Yammer, die für die Unternehmenskommunikation sowie die Unternehmensaktivitäten von Vorteil sind. So werden u.a. detaillierte Kontaktdaten und ein Organigramm aufgezeigt.

Variable Kommunikation
Yammer bietet alle interaktiven Arten der Kommunikaiton: Instant Messaging, Email, SMS (bisher US), Mobile: Blackberry und iPhone.

Optimierte Projektkommunikation
Reaktionen auf Einträge sind auch nichtchronologisch untereinander darstellbar – oft bei Twitter vermisst. Bei Projektarbeiten und -diskussionen ein unverzichtbares Feature für das Verständnis der Kommunikationfolge.

Extrahierbare Links
Links werden unmittelbar extrahiert: Sämtliche Posts der Mitglieder werden in einem eigenen Bereich dargestellt.

Optimierte Suche
Yammer bietet seinen Mitgliedern die optimierte Suche nach Tags, Inhalten und Mitgliedern. Twitter muss da noch etwas nachsitzen trotz Summize.

Spot On!
Twitter war das Vorbild, Yammer bringt es zur Vollendung. Entscheidend ist die Umsetzung des unternehmerischen und kommunikativen Gedankens. Eine neue Chance für Firmen die Kommunikationstrommel richtig strukturiert zu schlagen.