Study: B2B executives believe they are not delivering on demand generation

It is a poor testimonial that B2B enterprise executives give their demand generation efforts. According to recent survey conducted by ANNUITAS, most of their campaigns aren’t meeting the goals oft he leading company heads. When just 2.8% of rsurveyed respondents say their campaigns are effective, most of us will wonder what needs tob e done to become more effective.

The study titled „Enterprise B2B Demand Generation Research Study“ focussed on marketers in the B2B enterprise space with 500+ employees and over $250 million in annual revenue.

The study shows that there is obviously a massive disconnect between what marketing departments want to deliver and how the results should look like. Measurement, metrics and KPIs seem not at all aligned with the business goals which somehow surprises bearing in mind that the industry is talking about this phenomon for quite some time now.

Still, marketing decision makers are not very much successful with their demand generation. When 60% state they don’t feel successful with their tactics and just under three percent feel very effective, it speaks a clear language.

The study comes alongside some recent survey by… which also shows that one oft he challenges ist he alignment with sales departments and their leaders. Many companies still are not clarifying what needs tob e done to deliver on demand generation efforts.

Especially when it comes to lead generation, the quality of leads is a point of unalignment. In terms of goals, the quality of leads is for 77% the most pressing goal, followed by customer cross-sell/upsell (56.6%), volume of leads (51.9%), and brand awareness (50.9%).

Spot On!
The survey proves that demand generation is not meeting buyer expectations. Whether it i content marketing or the creation of buyer personas, marketers need to improve their knowledge and capabilities in demand generation in order to meet business expectations. Companies need to invest in coaching and training when they keep up with the market and have a clear demand generation strategy.

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Why fans and friends unfollow brands on Facebook, Twitter & Linkedin (Infographic)

Some years ago, the guys at ExactTarget told us why people follow and unfollow brands on social networks and other communication platforms. Time for an update you think? Well, here we go…

The guys at BuzzStream and Fractl conducted some research, asking more than 900 people on why they unfollow brands on social networks. With their And the infographic The Unfollow Algorithm they share their findings with us.

First of all, the big winner seems to be Linkedin. Almost only half of all companies or brands (49%) need to fear that they get unfollowed by their users. More problematic seems to be Facebook: 25% of the respondents said that they unfollowed a brand’s official social media page in the last month. And, also Twitter is losing out: 12% of Twitter users stated they unfollowed a brand in the last few days.

So what are the main reasons for the „unfollow algorithm“? Well, the main reasons is that content of brands becomes repetitive and boring – 21% made clear they will unfollow a brand then. The frequency of posting is also ritical for users. If a brand posts too frequently (over 6 times per day) people will unfollow the brand page.

And what do people want? Almost every one in four (22%) claimed that “images” is the most preferred content type posted by brands.

What is your opinion, and why would you unfollow a brand on a social network?

Unfollow brands Facebook, Twitter & Linkedin

Nur Geduld: Auch Online-Werbung wird sich ändern

Werbung kann sich verändern und Werbung verändert sich ständig. Werbung passt sich den Menschen an und Menschen „passen“ sich der Werbung an, bzw. sie akzeptieren Werbung, wenn sie in ihr Leben „sinnvoll“ und „angenehm“ eindringt, bzw. sie akzeptieren Werbung, wenn sie sich daran gewöhnt haben und Werbung ausblenden oder ignorieren können. Menschen lehnen Werbung meist nur dann ab, wenn sie zu „laut“ daherkommt, zu aggressiv ist oder unangenehm auffällt. Wurde also früher die TV-Werbung verteufelt und anschließend das E-Mail Marketing, dann ist es heute die Online-Werbung. Online-Werbung wird abgelehnt, weil sie überwiegend
nervt, und das ist so, weil Fehler sowohl bei den Publishern und bei Werbetreibenden gemacht wurden, die heute nur noch schwer auszubaden sind.


Stop
Anders lässt es sich einfach nicht erklären, warum immer mehr Menschen Adblocker installieren, um Online-Werbung zu  blockieren. Nun hat der
IAB Zahlen vorgelegt, die die Branche endlich wach rütteln soll. Nach Mark Addision, Sprecher von Adblock Plus, wurde für Adblock Plus kürzlich die Grenze von 300 Millionen Installationen überschritten, 200 Millionen waren es im Jahr zuvor. Mozilla verzeichnete seit 1. September mehr als 200 000 Downloads täglich für Adblock Plus.

IAB Chairman David Morris told members ad blocking is “a growing problem that needs to be addressed,” …

Auch wenn die Ad-Tech und Werbebranche Adblocker als eines der wichtigsten Themen nach Viewability und Fraud auf die Agenda gesetzt haben, so muss man feststellen, dass nur wenige Branchenvertreter, allen voran die Publishingindustrie, dem Dienst wenig entgegenzusetzen haben. Es wird
gerichtlich vorgegangen und auf der
d3con, der führenden Branchenveranstaltung für Programmatic Advertising, schienen die Diskutanten ebenfalls etwas ratlos zu sein. Es hilft doch nicht, den User als
„asozial“ zu bezeichnen, wenn er den Dienst installiert und somit Publishern eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Einnahmequelle verwehrt. Es hilft auch nicht, gerichtlich dagegen vorzugehen oder im Hintergrund Programme laufen zu lassen, die trotz Adblockern Werbung ausliefern, sogenannte Adblock Defender. In Deutschland arbeiten bereits einige Publisher damit, so zu lesen in einem Bericht von
Onlinemarketingrockstars. Auch in den USA gibt es Entwicklungen, die aufhorchen lassen. Dort hat sich ein auf Entschlüsselungstechnologien spezialisiertes Start-up dem Thema angenommen. Das Unternehmen
Secret Media arbeitet hauptsächlich mit Premium Publishern und hilft diesen, dass sie trotz Adblockern Werbung ausliefern können. CEO, Frédéric Montagnon sagte in einem Interview mit
Techcrunch: „… er sei sich sicher, dass es keine andere Alternative zu Online-Werbung für Publisher gibt …“

“I am absolutely sure that there is no credible alternative to online advertising”
— Frédéric Montagnon

Da streiten sich also Publisher vor Gericht oder sie verschließen trotzig ihren Content hinter PayWalls. Es wird über Native Advertising nachgedacht und Technologien werden genutzt, die den Zugriff auf Inhalte verweigern, um so dem User deutlich zu verstehen zu geben, dass der Inhalt zwar „for free“ ist, aber er im Gegenzug Werbung akzeptiert werden muss. Manch ein neuer Dienst nutzt die Gunst die Stunde und verführt den User mit Bonusbezahlmodellen, nur damit er Werbung betrachtet. Einen coolen Inhalt gibt es obendrauf. Für viele Publisher ist Native Advertising das richtige Gegenmodell, besonders für den mobilen Bereich. So sollen laut
Rubicon Projec im Jahr 2015 bereits 16 Prozent der mobilen Werbeausgaben auf Native Advertising entfallen. Im Jahr 2014 betrug der Anteil gerade einmal 3 Prozent.

Aber es entwickeln sich auch ständig regelrecht neue Publishing- und Werbemodelle, so wie bei
Buzzfeed. Da schwirrt der Inhalt nur so rum und der User muss auch nicht auf die Seite der Publisher gelotst werden. Der User wird zum Transporteur, nachdem er bereits zum Inhalteproduzent avanciert ist. Und dies macht sich die Werbung bereits zunutze und fängt an, mit klugen Konzepten abseits der klassischen Medien den User zu verführen, ihn zu “incentivieren”, denn das will der Konsument: Er will wahrgenommen werden, aber nicht bombardiert oder verfolgt werden.

Die Online-Werbung wird sich also ändern, wie, das entscheiden die Nutzer vor den Bildschirmen. Die Nutzer entscheiden auch, ob es Inhalte “for free” in dieser Form weiterhin geben wird oder ob sie zukünftig für gute Inhalte zahlen werden müssen, so wie bei VoD-Diensten im TV-Bereich. Der User wird es sein, der die Veränderung vorantreibt und die Werbebranche kann mit kreativen Konzepten darauf antworten. Die Weichen sind gestellt.

Study: Millennials do B2B purchase decisions differently

Credits: Gerd Altmann  / pixelio.de

Credits: Gerd Altmann / pixelio.de

We all have heard that Millennials, those humans that are frequently connected, well-informed, tech-savvy, and always having an eye on efficiency. But do we know much about their buying habits, especially when it comes to B2B purchase decisions?

The Institute for Business Value at IBM conducted their next study on Millennial called “To buy or not to buy: How Millennials are reshaping B2B marketing”. The research was based on the opinions of 704 Millennial respondents in order to better evaluate their thoughts about
buying habits of those business decision makers oft he future. The respondents had to have at least some degree of purchases power of $10,000 or more. Then,IBM compared the responses of Millennials (1980-1993), Gen X (1965-1979) and Baby Boomers (1954-1964) to see how the strategic buying decisions vary to other generations.

One thing becomes clear, Millennials want simplicity in handling their partners. They value ease of doing business before industry expertise. Compared to Baby Boomers it shows that the later generation was more heading for fast response times from vendors than their attitude to collaborate.

However, cooperation means a lot in terms of buying-decisions for Millennials (56%) and Gen X (64%). These employees claim to make better decisions when involving more colleagues. In contrast, only 39% of Baby Boomers will ask their colleagues for buy-in or recommendations.

In days, when we are all talking about smart and big data, it also shows that Millennials make use of analytics more than their previous generation. Millennials (53%) and Gen X (63%) leverage data to make better business decisions, whereas Baby Boomersare not much keen on using data to drive better purchase value.

Furthermore, Millennials are looking for direct contact with vendors in the sales cycle. When researching for products or services, they tend to get in touch with vendor employees directly. It shows that the days oft he good old sales pitch is over for them. Millennials want authentic and personalized customer experience to establish a better trust basis for the later cooperation. Social Media, chat and instant message are essential for smart collaboration with vendors. However, they want to stay in the driver seat.

“Digital interaction is almost table stakes. The real differentiator is … experiential opportunities to work with vendors. They want a sense of, ‘What would it be like to partner with these guys? Do they have the same values?'” Carolyn Baird, Global Research Leader, IBM Institute of Business Value

Spot on!
It becomes clear that companies and brands who aim to work with Millennial -by 2020 over 50% oft he global workforce- should prepare themselves for offering deep insights and analytics to speed up the business decision and buying process. What is definitely crucial is to be open for new collaboration habits and a culture of cooperation. Probably the most important insight suggested from the study is that vendor companies need to have a culture of open collaboration and easy access to all employees across the vendor organization when addressing B2B Millennial buyers.

Digitalstrategie: Der Plan fehlt, aber die Marke wird reformiert

Dass sich eine Marke im Gleichschritt mit der Digitalisierung des Geschäftsmodell entwickelt, erscheint wie eine Weisheit von gestern. Zumindest, wenn man der neusten Studie “Deutscher Markenreport Spezial” glauben darf, die
Brandoffice in Zusammenarbeit mit
Absatzwirtschaft heute veröffentlicht hat.

Die Studie hat 100 Markenentscheider in Deutschland online befragt und kommt zu dem Ergebnis, dass sich im Zuge der Digitalisierung zwar jede zweite Marke neu erfindet und fast 60% ihr Produktangebot reformieren, aber beim Thema Digitalwissen und Digitalstrategie noch akuter Nachholbedarf besteht.

Faszinierend ist auch, dass zwar jede zweite Marke ihre langfristige Vision und Mission weiter entwickelt, aber im Kundendialog noch zahlreiches Optimierungspotential schlummert. Gerade da hapert es bei den Unternehmen. Wissen, was der Kunde benötigt und wie er bedient werden will, doch leider tun sich hier immense Lücken bei der digitalen Markenführung auf.

So erkennen zwar fast 9 von 10 Befragten, dass ganzheitlich vernetzte CRM-Prozesse an Bedeutung zunehmen werden (86%). Doch schaut man hinter die Türen der Unternehmen, so lehrt uns die Erfahrung, dass nur die wenigsten konsistente CRM-Prozesse nachweisen können. Da ist es schon einfacher den Mitarbeitern Tablets an die hand zu geben, um in der Kundenberatung glänzen zu können. 68% bekunden hier ihre Absichten. Ob sich die iBeacons dagegen durchsetzen werden in der Kundenkommunikation darf bezweifelt werden. 25% befragten Marketingentscheidern messen ihnen eine geringe Rolle bei.

“Marken müssen im digitalen Zeitalter ihre Kompetenzen mit höherer Dynamik und Konsequenz als früher weiterentwickeln, um auch in Zukunft an gesellschaftlichen Megatrends partizipieren zu können. (…) Die Kunst ist sich konsequent zu erneuern, ohne den Charakter grundlegend zu verändern und beliebig zu werden.”
Andreas Heim, Geschäftsführer Markenstrategie, Brandoffice.

Wenig überraschend erscheint die Erkenntnis, dass es mit der digitalen Kompetenz nicht weit her ist, was zu Lasten des digitalen Markenpotenzial geht. In fast jedem zweiten Unternehmen (52%) mangelt es an Digitalwissen und einer ganzheitliche Digitalstrategie. Das mag dann am Budget (45%), an unvollständigen Kundendaten (45%) oder wenig vernetzten Datenbanken (43%) liegen.

Grundsätzlich stellen wir in unseren Aufträgen immer fest, dass in vielen Unternehmen das Wissen an zahlreichen Stellen vorhanden ist, aber leider die Kultur und die Strategie eines modernen Arbeitsplatzes oft nicht gelebt wird. Interne Politik und Hierarchiedenken zeigen sich immer noch als Hemmschuh des digitalen Change Prozesses. Aber auch banale Cloud-Technologien werden nicht eingesetzt, weil die Angst vor Datenherausforderungen überwiegt. Und all das, obwohl eine andere Studie von
Vodafone Digital Atlas zeigt, dass die Digitalisierung der Kleinunternehmen Umsatzsteigerungen hervorbringt.

Es scheint, als ob der Grundsatz zählt: Lasst uns mal die Marke häppchenweise reformieren, bevor wir die gesamte Digitalstrategie gleich neu überdenken. Kein Wunder. Vertikalen können schneller agieren als holistische Gebilde umdenken. In diesem Sinne entstand wohl der Satz: “Kultur isst Strategie zum Frühstück.” Oder wie war das?


DMarkenreport_2015_Brandoffice_Infografik