How Google works by Eric Schmidt (Slideshare)

Eric Schmidt shared his view on “How Google Works” in an interesting Slideshare presentation. In a snapshot, this 54 slides presentation gives you some brought insights into the recent NY Times Best Selling book and makes clear how Google acts in their daily business. The message is clear: Get some clever, creative and smart brains at the nucleus of your business and make them shape a product by having access to various tools and more importantly the freedom to invent the future. Throw away your business suits, wear hoodies and free your brains! Sounds a bit wild to most of you, but hey isn’t that exactly what we always wanted?!

Digitalisierung 4.0: Wie die Industrie profitieren wird (Studie)

Credits © ra2 studio - Fotolia.com


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Unternehmen überlegen sich derzeit, wie die Digitalisierung 4.0 aussehen kann. Der zu Grunde liegende Strukturwandel 4.0 der Industrie wird dabei die gesamte Wertschöpfungskette betreffen. Prozesse werden durch IT-Plattformen dynamisiert und automatisiert, Produktionen zunehmend digitalisiert und Materialien vernetzt. Sensoren tun ihr Nötigstes. Die arbeitende Bevölkerung muss sich zukünftig mit einem digitalisierten Ablauf des Arbeitsalltages vertraut machen. Digitale
Daten werden in Echtzeit in Sekundenschnelle getauscht, verarbeitet und stossen wieder neue Prozesse an. Auch die
Bundesregierung will Förderungsgelder von fast einer halben Milliarde Euro für Start-Ups zur Verfügung stellen bis zum Jahr 2017, um die Digitalwirtschaft und die zunehmende Digitalisierung der Unternehmen zu unterstützen.

Mit der Digitalisierung der Industrieunternehmen hat sich eine aktuelle PwC und Strategy&-Studie beschäftigt. Die Studie in der 235 Unternehmensvertreter aus dem CXO-Level und Top-Management befragt wurden, weist unmittelbare Handlungsempfehlungen und Strategien für Unternehmen im Rahmen der Digitalisierung 4.0 auf. Die grundlegende Erkenntnis der Studie: Bis 2020 wollen vier von fünf Industrieunternehmen die komplette Wertschöpfungskette bis 2020 digitalisieren. In den nächsten fünf Jahren sind hohe Investitionen in digitale Anwendungen geplant. Und: Schon heute machen digitale Produkte und Dienstleistungen ein Umsatzpotenzial von 30 Milliarden Euro jährlich aus.

Die Studie macht klar, dass die Industrieunternehmen ungefähr 3,3% des Jahresumsatzes für so genannte Industrie 4.0-Lösungen einsetzen wollen. So sollen bis 2020 über 80% der Industrieunternehmen die Digitalisierung ihrer Wertschöpfungskette durchgeführt haben (2014 sind das gerade mal rund eines von vier). Offensichtlich erkennt die Industrie mit der wachsenden Digitalisierung auch neues Umsatzpotential, wenn man gewillt ist, eine jährliche Investitionssumme von mehr als 40 Milliarden Euro einzusetzen. Die Unternehmen erwarten damit eine jährliche Effizienzsteigerung von 3,3% und eine Kostensenkung um 2,6%. Man kann nur hoffen, dass sich die Industrieunternehmen dabei nicht verrechnet haben.

“Die Digitalisierung der kompletten Wertschöpfungskette bringt einen hohen quantitativen Nutzen. Gleichzeitig ergeben sich aber auch wichtige qualitative Vorteile: Unternehmen, die ihre Prozesse weitgehend digitalisieren, können ihre Produktion und Logistik besser steuern. Sie sind in der Lage, flexibel auf Veränderungen zu reagieren und besser auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen. Außerdem werden wertvolle Ressourcen schonender eingesetzt.” Dr. Reinhard Geissbauer, Partner, PwC (Management Consulting)

Die
Studie von PwC und Strategy& besagt weiter, dass 30% der befragten Unternehmen ihr Produkt- und Serviceangebot schon digitalisiert haben. Bis 2020 ist der Ausbau der Digitalisierung von vernetzten Produkten und Dienstleistungen angesagt, was rund 80% entsprechen wird. Hintergrund ist die Erkenntnis, dass digitalisierte Produkt- und Service-Angebot den Unternehmen überdurchschnittliches Wachstum beschert haben (ca. 6-7% pro Jahr) und man zukünftig so jährlich 30 Milliarden Euro erwirtschaften könne.

“Beispiele für digitalisierte Produkte und Services finden sich in allen Branchen: Die Automobilindustrie etwa hat herkömmliche Bremsanlagen durch elektronische Steuereinheiten zu modernen Antiblockiersystemen weiterentwickelt. Der Maschinen- und Anlagenbau setzt auf Sensoren, die für eine optimale und präventive Wartung von Maschinen und Anlagen sorgen”, so Reinhard Geissbauer.

Spot On!
Der Weg wird steinig sein, den die Industrie 4.0 zu gehen hat. Zahlreiche Veränderungsprozesse, diverse Personalwechsel und die große Frage, wie man mit der anwachsenden Datenflut und -verarbeitung umgehen will. Fragen über Fragen, die in den meisten Unternehmen zwischen Abteilungen hin und her wandern. Dennoch kann sich kein Unternehmen der neuen Entwicklung hin zur Industrie 4.0 verschließen. Die Bereitschaft zu investieren ist da, der Kundennutzen auch. Doch auch wenn der Kunde in den Mittelpunkt rückt, die wahren Entwicklungen werden vermutlich erst dann ins Visier genommen,
wenn die Profitabilität gesichert ist.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.

Reports: How retail marketing managers use digital, and how customers think…

Social media marketing has become more and more important for retail marketers in the U.S. this year compared to 2013. This states the latest reports by Extole which was based on the survey response of 302 people responsible for marketing and technology at U.S. retail companies. However, mobile marketing and email are still top priorities as well for those marketers across various verticals, company sizes and geographies.

Extole Report 2014 Marketing Spend to 2013

Although social media marketing was the leading marketing spend compared to last year with 41%, mobile advertising (32%) and email marketing (31%) were catching up as well. Whereas thee marketing spends were on the sweetspot for budget spends, topics like display advertising (28%), content marketing (28%), and paid search (24%) got less marketing spends this year.

Extole Report 2014 Marketing Channels Regularly

The report also made clear that retail marketers use social media and email two most (85%). Not surprisingly as social media was mentioned as the most effective tactic for acquiring customers. 50% of the retail marketers have picked it in the top three results. Nevertheless, if retail marketers want to convert retail customers, email marketing is still seen as the most effective marketing tool.

Spot On!
If we compare this report to another much broader study by Capgemini “Digital Shopper Relevancy Report” that asked 18.000 consumers around the globe, marketers might be putting too much emphasize on social media marketing. Marketers might have a closer look at the not “socially-engaged shopper” categories and then decide in which markets to invest in social media marketing, and which stay with a broader holistic digital marketing approach.

Capgemini 2014 Digital Consumers

What is your experience on how to best address your customers in the retail or technology space?

Digital Strategy Toolbox 2014 (Slideshare)

Julian Cole released his second presentation of the “Digital Strategy Toolkit”. This Digital Strategy Toolbox for 2014 can be viewed on SlideShare and give marketers some new ideas on which tools to use for their next digital strategy set-up. It contains some valuable insights and examples of tools (19 in total). Furthermore, it is looking at cool websites, research stats and some more inspirational material. Maybe you already know a lot of these tactics but still, it is worth to double-check if you are still up-to-date, right?

BMW fordert und demonstriert Umdenken (Adobe Symposium)

Auf dem
Adobe Symposium 2014 in München wurde -wie auf so mancher Digitalveranstaltung derzeit- die Diskrepanz zwischen Wunsch und Wirklichkeit im Marketing proklamiert und diskutiert. So eröffnete Adobe die Veranstaltung mit einem meiner Lieblingsvideos. Es demonstriert, wie die Marketingszene von Hype zu Hype springt und manchmal die Bodenhaftung verliert. Und auch wenn es ein wenig überspitzt dargestellt ist, in den letzten fünf Jahren habe ich so manchen Launch eines Start-Ups oder Sozialen Netzwerkes in ähnlich hysterischer Weise und überschwänglicher Freude gesehen.

Beeindruckend war für mich die Keynote von Dr. Steven Althaus, Leiter Markenführung BMW. In seiner Präsentation zeigte er, wie die BMW i Reihe entwickelt wurde und wie man den steigenden globalen Trend zur Urbanisierung und Mega Cities im Visier habe. Entscheidend sei aber, den wachsenden Kundenwünschen und ihren Rückmeldungen gerecht zu werden. Althaus stellte BMW selbst mit der
BMW i Reihe als einen Vorreiter des modernen Marketings dar – inklusive des neuartigen Online-Vertriebsmodell. Entsprechend der modernen Recherchen von Kunden, die sich beim Autokauf online informieren und vom Online-Kaufabschluss nicht mehr weit entfernt sind.

Althaus stellte aber auch klare Forderungen an das Marketing, Berater und Agenturen. Umdenken sei angesagt. Man fühlte sich fast an die
Umparken-Kampagne eines anderen Autobauers erinnert. Für BMW offensichtlich kein Problem. Schließlich fand die Veranstaltung in den eigenen wunderschönen Räumen der
BMW Welt statt. Gleichzeitig ermahnte er die Berater zur Demut, denn oft sei der Kunde bereits weiter in der Evolution. Er machte klar, dass man auf “Pacemaker” der Digitalen Transformation setzt, von denen man lernen will. Das Marketing muss hier den Kontakt und das Gespräch zum Kunden suchen. Nur dann können sich neue Märkte erschliessen und Innovationen von Produkten nach Kundenwunsch getrieben werden.

Bei dem Ansatz musste ich etwas Schmunzeln, denn es wurde klar, dass gerade hier Wunsch und Realität im Marketing (oder unterschiedet sich das BMW und MINI Marketing hier strategisch doch?) noch ein ganzes Stück von einander entfernt sind. So konnte ich es mir auch nicht verkneifen, als Paceman-Fahrer meine Lieblingsgeschichte von der
verpassten Chance der MINI-Marketing Mannschaft zu teasern. Insofern passte auch ein Statement zum Adobe Summit 2014, welches von mir im Vorfeld der Veranstaltung abgegeben wurde. Freundlich-demütig adressiere ich das an das Marketing von BMW und MINI. Aus Erfahrung weiß ich, dass es hier Optimierungspotential gibt.


Adobe Statement Zuhören

Die Podiumsdiskussion verdeutlichte dann auch eine weitere Herausforderung, die sich derzeit den Unternehmen stellt. Die Frage nach der
Verantwortung in RFP- und IT-Entscheidungsprozessen. Hier hatte Adobe ein klare Meinung, die ich dem an dem Tag erkrankten Peter Schmidt als Statement im Nachgang überlassen möchte. Die Herausforderung ist dabei aber auch die Schaffung einer Matrix-Organisation und dem Verschwinden der Silodenke, möchte ich vielleicht noch anmerken:


Adobe Paneldiskussion

“CMO und CIO ziehen bei der digitalen Transformation noch nicht an einem Strang – benötigt wird ein Dreamteam aus Marketing- und IT-Entscheidern! Marketing kommt nicht mehr ohne Technologie aus. Aber das gilt natürlich auch umgekehrt. Technologie ohne Inhalte ist bedeutungslos. Deshalb ist die logische Konsequenz, dass beide Fachbereiche eine Einheit bilden müssen. CMO und CIO müssen ein gemeinsames Ziel verfolgen, eine gemeinsame Gesprächsebene finden.”
Peter Schmidt, GM Central & Eastern Europe, Adobe

Die Veranstaltung hat gezeigt, dass sich Unternehmen immer noch am Anfang eines Prozesses befinden, der heute gerne als Digitale Transformation bezeichnet wird. Vor allem das Marketing muss aufpassen, sich hier richtig zu positionieren, auf die richtigen IT-Technologien zu setzen, und dem Wunsch
Kunden sowie Marken-Advokaten zuzuhören und sie in ihre Innovationsprozesse einzubinden, auch wirklich nachzukommen. Denn erst dann hat man wirklich intern umgedacht, und nicht nur nach außen Umdenken proklamiert.

Internet und die Deutschen: Neuland, ignorant oder arrogant?

Die EU-Statistikbehörde
Eurostat hat Zahlen veröffentlicht, die für Europa zeigen, welches Land mit dem Internet vertraut ist und wer eher hinter hinkt. Offensichtlich ist Deutschland wirklich noch Neuland, wie die Bundeskanzlerin Angela Merkel im letzten Jahr suggerierte. Gerade mal fünf Prozent der Bundesbürger weisen gute Internetkenntnisse auf und ganze 33 Prozent der Deutschen verfügen über mittelmäßige Internetkenntnisse. Setzt man Deutschland mit anderen europäischen Ländern gleich, so lassen uns nördliche Länder wie Island (77%), Dänemark (71%) und Schweden (68%) am Tabellenende stehen.


Statista Eurostat Deuischland

Nun will ich aber nicht auf uns Deutschen herum hacken, sondern Ursachenforschung betreiben und mal die Frage stellen, woran das Eurer Meinung nach liegt? Sind die Deutschen sich nicht bewusst, was da für eine Welle der Digitalisierung auf sie zukommt? Oder ist man hierzulande ignorant, weil man davon ausgeht, das Leben gehe auch ohne das Netz weiter wie bisher? Oder fühlen wir Deutschen uns einfach zu sicher in unserer wirtschaftlichen (doch noch gesunden, wenn auch schwächelnden) Ökonomie?

Report: Best rated CRM software tools 2014

A recent report from G2 Crowd, based on the reviews of 1,700 CRM professional users, shows that Salesforce and Microsoft Dynamics are the leading two customer relationship management (CRM) systems. This is the finding of a report that has checked the 27 highest rated systems by customers.

The report grouped tools together based on two main deliveries a) overall customer satisfaction (average scores by users) and b) market presence (market share, vendor size, and social impact). The report defined the CRM systems as software systems that provide salesforce automation features (account, contact and opportunity management), marketing automation tools (lead and campaign management), customer support options (knowledge management and support case), and a unifying database.

In the CRM “leader” category finished Salesforce and Microsoft Dynamics. Both tools showed substantial scale and were rated relatively highly. Salesforce was rated significantly better by 9 out of 10 users: reviewers gave Salesforce 4 or 5 stars. Furthermore, 84% stated they would recommend the product to peers and 88% thought the CRM tool is headed in the right direction.

However, Microsoft Dynamic’s impact on the market in the top tier is predominantly depending to its large market share. Only 60% of Microsoft Dynamics users rated the product 4 or 5 stars. Still, 64% would recommend the tool to their peers and 60% think the CRM system is headed in the right direction.

G2 Crowd Grid CRM Software 2014

Spot On!
Another study by Salesforce.com shows that customers experince CRM systems to boost customer experience. However, data quality and predictive analytics could still do better in performance conversion. Nevertheless, the battle in the CRM tool business is on. Microsoft just bundled their product offering to challenge Salesforce. Although aggressive pricing might change proples’ minds, Salesforce.com has the benefit there exist hundreds of AppExchange partners, like Marketo, Eloqua, LinkedIn and others. While Microsoft also has its’ partners, Salesforce.com’s still offers the enterprise app cloud development platform that shows more opportunities.

Auf zu neuen Ufern: Die Publishing Branche stellt sich dem digitalen Wandel

Auf der
Contec, dem Base Camp für Global Publishing Trendsetters, die am Vortrag der
Frankfurter Buchmesse stattfand, war in diesem Jahr in vielen Sessions Aufbruchsstimmung zu spüren.  Wie es scheint, hat es der Buchmarkt geschafft, sich den Herausforderungen einer digitalisierten Welt anzunehmen und sich neuen Publishingmodellen und Vermarktungsformen zu öffnen. Das eBook wird zur Normalität im Verlagsgeschäft, Self Publishing Modellen und neuen Distributionskanälen steht man mittlerweile offen gegenüber. Natürlich gibt es auch viele Buchverlage, die nicht Schritt halten können, aber für große und mittlere Publisher eröffnen sich durch die Digitalisierung gerade neue Märkte, die es zu erobern gilt.

Auch wenn die Umsätze der Top 50 Publisher etwas zurückgegangen sind*, zeigen Publisher im mittleren Segment Umsatzsteigerungen und auch Publisher aus den Ländern China und Brasilien sorgen für Aufmerksamkeit in der Branche. Brasilien gilt für internationale Publishinghäuser sogar als „Wonderland“, in dem der Buchmarkt erst jetzt an Fahrt gewinnt.

In Brasilien tummeln sich aber nicht nur die großen internationalen Publisher, dort zeigt man unglaublich viel Kreativität, wenn es um die Finanzierung von neuen Büchern und unbekannten Autoren geht. Dort werden zum Beispiel neue Formen des Crowd Fundings ausprobiert wie die von Enrique Parrilla geführte Crowd Funding Platform
Pentian.  Über Pentian erhalten Autoren die Gelegenheit ihre Buchprojekte vorzustellen, die von Investoren/Verlegern, genannt ‘Backers’, unterstützt werden und so international publiziert und vermarktet werden können. Enrique Parrilla sprach auf der Contec von einem sehr hohen Interesse, sowohl von Seiten der Autoren als auch von Seiten der Investoren. Pentian hat bereits 6000 Bücher auf seiner Liste, die über die Crowd Funding Platform global distribuiert werden und kürzlich ist die Plattform auch im US-Markt gestartet, so dass nun auch verstärkt englischsprachige Autoren Pentian für sich nutzen können.

Graphic Recording: Anna Lehmann


Graphic Recording: Anna Lehmann

Investiert in neue digitale Publishingmodelle wird auch bei
Harper Collins. CEO Brian Murray, der im Rahmen des
CEO-Talks auf der Frankfurter Buchmesse im neugeschaffenen
Business Club über seinen
Launch in Deutschland und der kürzlich erfolgten Akquisition von
Harlequin berichtete, brachte ebenfalls Aufbruchsstimmung und eine gesunde Haltung gegenüber dem angestammten Businessmodell mit nach Frankfurt. Murray sieht das gedruckte Buch nicht sterben, er sagte sogar, dass das gedruckte Buch noch für lange Zeit bleiben wird. Zudem sieht er keine Konkurrenz in Print und digitalen Erzeugnissen, er glaubt, dass Print und Digital bald gleichwertig nebeneinander stehen werden. Hierfür ist es aber wichtig, dass das Publishinghaus agil bleibt und sich Veränderungen offen und mit Innovationsbereitschaft gegenüberstellt, damit es so auch immer an vorderster Front mitmischen kann. Den großen Internetgiganten sollte man nicht das angestammte Verlagsgeschäft überlassen, daher braucht es Innovation und Mut für Experimente. Brian Murray fördert Innovationen inhouse und experimentiert mit neuen Bundling-Modellen. Er sagte, dass Buchverlage Bundling-Modelle anbieten könnten, so wie man sie zum Beispiel aus dem Bereich des Bezahlfernsehens oder dem Vertrieb von DVDs kennt.

Aber nicht nur die Publishingindustrie wandelt sich, auch die Buchläden stehen neuen Modellen offen gegenüber und wollen neues ausprobieren, um den Kunden zu begeistern. Ein Buchladen muss einfach nicht nur ein Buchladen sein, sagte zum Beispiel die Niederländerin Marga Kleinenberg, Librarian and Team Manager der De Nieuwe Bibliothek. Ein Buchladen kann mehr sein als ein Buchladen, er kann auch Showroom für den Autor sein und wie das geht, das zeigte Marga Kleinenberg an dem niederländische Modell der
Nieuwee Bibliotheek in Almere.

Die Investition in kreative Leistungen, in Bücher und in Marketing, um neue Konsumenten zu erreichen und zu begeistern, das ist ein Weg, der jetzt eingeschlagen werden muss. Denn Konsumenten wollen begeistert und inspiriert werden. Ob digital oder analog. Kunden wollen die Wahl haben und sie entscheiden letzten Endes auch, was zukünftig nur noch digital gelesen und somit vertrieben werden muss, weil man ein Buch zum Beispiel als Taschenbuch gar nicht mehr “besitzen” will. Andere Bücher will man digital und als gedrucktes Buch, andere will man gar nicht digital besitzen, die will man in der Hand halten. Bücher, die man nicht über einen eBook-Reader oder über ein Tablet per
Flatrate liefern kann. Und auf der Buchmesse gab es davon unglaublich viele.

*Studie: 
The Global Ranking of the Publishing Industry 2014 

"I love advertising because I love lying."

In a normal world, when people get the CLIO award, they thank the whole world, their parents and sometimes God for achieving the honorary trophy. Not so Jerry Seinfeld in New York during the Advertising Week. Although the award is seen as the “world’s most recognized international awards competition for advertising, design, digital and communications,” Seinfeld plays the honor down for having been the longtime spokesman for American Express.

“I think spending your life trying to dupe innocent people out of hard-won earnings to buy useless, low-quality, misrepresented items and services is an excellent use of your energy.”

What an honest statement. What a harsh reality. What a burst of laughter. Don’t bite the hand that’s feeding you, someone like his clients might have said. However, he just let’s it all out and probably makes the whole celebration audience think for the first time in their lives.

Having moderated the dmexco conference some weeks ago, I have to admit that some people also asked, if I hadn’t been too honest when I mentioned that most of the digital advertising companies can be happy that venture capital and private investors exist, as otherwise 80% of the digital parties today would not happen.

Sometime, it is just good to keep the spirit of self-reflecting sarcasm up to drive the future business growth. So, have fun watching Jerry Seinfeld making almost everybody in the room laugh…

Drei Gründe, wie Social Sales den Vertrieb der Zukunft reformiert

Credits: © jannoon028 - Fotolia.com


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Jeder möchte. Nur wenige trauen sich. Die Ansätze der Mutigen sind zaghaft. Und die Social Media Evangelisten propagieren, dass Social Media nicht zu Vertriebszwecken zu nutzen sei.

Social Sales spaltet die Unternehmen. Zahlreiche Konzerne und Mittelständler fragen sich dennoch derzeit, ob und wenn ja wie Social Sales funktionieren und die Vertriebsziele hochschrauben könnte. Viele Sales Manager würden nur zu gerne, soziale Kanäle zur Lead Generierung nutzen.

Was den meisten Unternehmen fehlt, ist die Technik, das Personal oder entsprechende Prozesse, Kunden soweit in sozialen Medien zu durchleuchten und in Gespräche zu verwickeln, dass sich daraus konkretes Potential für den Sales Funnel entwickelt. Viele sammeln Fans und Likes. Konvertieren in zahlende Kunden tun sie dennoch nicht.

Eins steht dennoch für viele Vertriebsvorstände und Verkaufsverantwortlichen fest: Irgendwie muss Social Sales Fahrt aufnehmen, wie auch immer das am Ende aussehen kann. Klar ist, eine Geheimformel gibt es hierfür nicht. Jedes Vertriebsmodell (vor allem die Unterscheidung zwischen zentral oder dezentral) erfordert einen konkreten “sozialen” Vertriebs-Prozess, der nicht mehr nur dem traditionellen Offline-Klingelputzen folgt.

Eines haben die traditionelle und die “soziale” Verkaufe dennoch gemein: Es geht um Gespräche. Gespräche, die Vertrauen schaffen. Die Frage ist nur, wie man im eigenen Betrieb das Thema Social Sales organisiert und lebt. Drei Denkanstösse, wie man seinen Vertrieb in Richtung Social Sales reformiert, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Jedes Unternehmen kann einen Prozess finden, der Botschaften vertrieblich skaliert.
Eine der fehlerhaften Grundannahmen beim Thema Social Media ist, dass man versucht, mit einer themenverantwortlichen Stabsstelle Social Media unternehmensübergreifend zu lösen. Wer skalieren will, muss sich die Frage stellen, wie Stakeholder (vor allem im B2B) in die Vermittlung von Markenbotschaften prozessual eingebunden werden können. Da zählt übrigens auch kein “Das macht unsere PR/Marketing-Abteilung!” Natürlich muss ebenso die Fähigkeit der Inhaltserstellung, des Kuratierens und der Distribution von Inhalten gewährleistet sein. Die Integration eines Sales Prozesses ist nur leider oft
einfacher dargestellt als viele annehmen. Oft zählt hier mehr das Training und nachhaltiges Coaching, denn die Überzeugung der Teilnahme an solchen Projekten.

2. Jeder Vertriebler kann Social Sales verstehen und lernen.
Vertriebsmannschaften tendieren dazu, ihre gängige Verkaufe gemäß eines gewissen Klischee-Dreiklanges (bekannt aus “Up In The Air”) zu rechtfertigen: Meilen sammeln, Loyalität zeigen und soziales Ansehen demonstrieren. Auch wenn die Reiserei und das Updaten der eigenen Social Media Accounts aus schönen Städten und zahlreichen Flughäfen so manchem Kunden imponieren kann, bleibt immer noch die Frage, ob der Face-To-Face Kontakt mit Kunden immer noch die wertvollste aller Ansprachen ist. Viele Beispiele mit unseren Kunden haben gezeigt, dass das alleinige Recherchieren nach und Netzwerken mit potentiellen Kunden zahlreiche Einblicke in das Kundenleben und internes Beziehungsmanagement auf Kundenseite ermöglicht, die sich in Meetings schnell monetarisiert. Kürzlich hat auch erst eine Studie belegt, dass
78% aller Vertriebler, die Social Media nutzen, ihre Vetriebskollegen ohne Social Media Nutzung im Erfolg hinter sich lassen. Inwieweit Unternehmen dann die Kundenansprache an sich gestalten und
Social Sales leben, ist wiederum ein Herausforderung, die sich großteils mittels Technik erleichtern lässt.

3. Jedes Team kann technisch Daten auf “smarte Weise” vertriebsorientiert amplifizieren.
In der heutigen Zeit wird der Kunde zum freiwilligen Pre-Sales Helferlein. Er teilt Daten über sich, seine Einstellung, sein Business, seine Kollegen und seine Vorlieben. Zudem gibt er Bewertungen, Referenzen und Produkt-Besprechungen online und kostenlos, sowie für alle Menschen öffentlich einsehbar zum Besten. Genutzt im Sinne der Amplifizierung werden diese zugeworfenen Elfmeter vom Sales-Team nur selten. Hierbei ist das Communication-Team oder die Marketingabteilung gefordert mittels technologischer Hilfsmittel (Analysetools, Monitoring, Social Selling Plattformen, etc.) der Vertriebsmannschaft assistierend zur Seite zu stehen: mit Inhalten, mit Kuratierung und mit schnellem Zuspielen von “smarten Daten” über Kollaborationsplattformen, die dann im Einkaufsprozess zur rechten Zeit am rechten Ort ihren Einsatz finden.

Der Vertrieb der Zukunft wird durch neue Formen des Social Sales reformiert. Ob es den Social Media Jüngern recht ist oder nicht. Aber es wird nicht auf die direkte Art und Weise der Kundenansprache geschehen, sondern mit einer intelligenten Methodik, die nicht den Taktiken des Online-Marketings (
Retargeting, Predictive Behaviour oder
Social Sales Button) beruht. Sie wird technologisch motiviert werden. Sie wird prozessual optimiert sein. Und von einer gecoachten Manager-Generation gesteuert, die offen ist für Sales-Angebote, wenn jemand die öffentlich preis gegebenen eigenen Daten richtig liest und auf lokale und menschliche Weise ummünzen kann.

Dieser Post entstand in Zusammenarbeit mit dem
HP Business Value Exchange Blog.