Der Bundesverbandes Digitale Wirtschaft (BVDW) hat einen Leitfaden mit dem Titel “B2B Social Media” herausgegeben. Normalerweise rezensiere ich keine Leitfäden. In der Regel beschreiben sie “Handlungsvorschriften mit bindendem Charakter”, die Standards und den Stand der Wissenschaft entsprechend dogmatisch verpacken, mit fragwürdigem Inhalt als hochwertige Wissensbomben verkaufen und gewinnbringend im Marketing zur Lead Generierung verballern.

Entsprechend war ich auf den Leitfaden des BVDW
“B2B Social Media” sehr gespannt. Wenn man über eineinhalb Jahrzehnte in der B2B Community Szene -und dort fast genauso lange online- unterwegs ist, fragt man sich, wie wohl der BVDW mit dem Thema Leitfaden umgeht.

Der Leitfaden “B2B Social Media” ist sicherlich ein gut gemeinter Handlungsvorschlag und die Macher haben sich alle Mühe gegeben, viel Wissen zusammenzutragen. Von Strategieentwicklung, Prozessen bis zu Analyse und Erfolgsmessung wird da so einiges beschrieben und als Vorschlag dem B2B Kunden an die Hand gegeben.

Dennoch erscheint das Paper von zwei Dingen geprägt: Einer sehr agentur-dominanten Vorgehensweise und einer wenig facettenreichen Fallbeispiel-Darstellung. Die Beispiele beschränken sich vorwiegend auf Bosch, Telekom und das in den letzten Jahren etwas überstrapazierte Beispiel der Krones AG.

Anfangs erwähnt der Leitfaden noch richtigerweise “viele B2B-Unternehmen bieten (…) überhaupt keine Produkte an. Hier ist oft die Rede von Lösungen…”. So verwundert es, dass gleich als erstes Fallbeispiel die
Bosch Profi-Elektrowerkzeuge Community vorgestellt werden. Kann man Profi-Bohrer & Co. als Lösungen bezeichnen, oder sind das wahrlich handfeste Produkte, fragt sich der geneigte Leser. Im weitesten Sinne sind es vielleicht Lösungen, aber man hätte sicherlich bessere finden können, mit denen sich mehr B2B’ler assoziieren können. Auch das B2C Beispiel “Telekom Hilft” wird irgendwie deplatziert in dem Paper.

Ebenso wundert die Bezeichnung “Kanäle”, die da die Corporate Website und Social Media Profile unter ihre Fittiche nehmen.
Informationstheoretisch sind das zwei unterschiedliche Welten. Der eine Kommunikationsansatz generiert aktiv Kunden und ist eingefärbt von einer einseitigen Meinung und Absicht. Der andere hingegen dient dem Kunden als Kommunikationsplattform – mal im Sinne des Kundendienstes, mal als Medium im Sinne der Kundenkommunikation und mal als Employer-Lounge.

Was der Leitfaden einfach fachlich falsch beschreibt, sind Aussagen wie der Unterschied zwischen B2B und B2C. “Es existiert kein direkter Vertrieb zu Endkunden”, wird da zitiert. Es gibt sehr wohl Direktvertrieb im B2B, was man am Beispiel Dell, IBM oder auch der Beratungs-, Immobilien- und Pharmabranche nachvollziehen kann, die zahlreich mit Endkunden im B2B-Umfeld direkt arbeiten. Selbst das angeführte Beispiel der Telekom hat sehr wohl mit Direktkunden zu tun, wenn sie die “richtige” Unternehmensgröße haben.

Wenn dann im “Mittelpunkt aller Aktivitäten die Stärkung der Sichtbarkeit des Unternehmens durch das Engagement” steht, erscheint das dreifach fragwürdig. Klingt es doch a) wie die guten alten PR- und Marketing Aktivitäten der Unternehmen: Ansprechen, Vollsprechen und Hoffen der Kunden widerspricht nach dem Kauf nicht. b) Geht es bei “Sichtbarkeit des Unternehmens” jetzt um Social Media, Marketing, PR oder Werbung? c) Und letztendlich: Wie sieht ein solches Engagement aus? Das will der B2B’ler doch wissen, oder nicht…?

Ob Unternehmen zum “Problemlöser” werden, indem sie hochwertigen Content platzieren, ist ebenfalls eine gewagter Strategieansatz, der mehr taktischem Vorgehen denn einer durchdachten Strategie entspringt. Denn wer denkt, nutzt das Zuhören zur Konversationsaufnahme. Aber nicht im Sinne des Community Building, mehr im Sinne des Community Threading. Das ist die
Chance des “sozialen Handschlages”. Da spricht jemand über ein Thema, welches auch uns beschäftigt, also reiche ich die Hand und biete meine Meinung und Dienste an.

Dazu braucht man aber in B2B Social Media erstmal keine eigene Plattform. Es gibt ja schon zahlreiche auf den einschlägigen Social Networking Plattformen. Und mit dem Ansatz sollten sich B2B-Unternehmen vorrangig beschäftigen. Brauchen wir eine eigene Social Media Plattform, und wenn ja welche macht Sinn? Haben wir die Kultur und die Resourcen dafür? Und welches Back-Up und Budget können wir dieser bieten? Und wie sehen wir das Thema Collaboration, Offenheit und Transparenz intern bevor wir extern damit hausieren gehen?

Das wäre eine schöner Schluss eines Leitfadens “B2B Social Media” gewesen. Aber was hätte ich dann geschrieben…?

Mobile Commerce ist und bleibt ein Trendthema. Ob der Durchbruch kommt, wird zawr jährlich vorhergesagt –
2010,
2011 und natürlich auch in diesem Jahr- doch wann er in Deutschland dann endlich im Handel Einzug findet? Wer weiß das schon…

Wiedereinmal greift eine Studie den derzeitigen Mobile-Hype auf. Die Erkenntnis… Der Nutzer ist schon längst im M-Commerce Zeitalter angekommen. Bereits mehrmals monatlich nutzen bereits 43% der Smartphone-Nutzer ihre mobilen Endgerät auf der Shopping-Tour, um im Ladengeschäft Preisinformationen abzugreifen, besagt eine aktuelle Studie des ECC Handel. Der Handel in Deutschland scheint da
eher noch skeptisch zu sein.

M-Commerce bietet dem Handel so viele Chancen – egal ob spielerisch wie das
Marvel-App Konzept für The Avengers oder informativ, wie die geplante
IBM Shopping App, die basierend auf Bilderkennung und Augmented Reality fungiert und die lästige Suche nach dem gewünschten Produkt vergessen lässt. Allein dem Handel fehlt der Glaube an die Wirkung solcher technologischer Spielerein. Da hinkt man dann lieber noch ein wenig hinterher.

Die
Studie “Mobile Commerce in Deutschland – Die Rolle des Smartphones im Kaufprozess” zeigt aber auch, welchen Wert der Nutzer in den Smartphones sieht. Als häufigste mobile Nutzung werden vor Ort zudem Preisvergleiche durchgeführt, aber auch Verfügbarkeit und weiterführende Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen über die Smartphones gesucht. Es sind aber nicht nur die eBays und Amazone, die hier das Rennen machen, sondern auch die lokalen Händler. Mehr als jeder sechste Smartphone-Nutzer sucht mehrmals wöchentlich (und 21,5% monatlich) sogar Informationen über Händler in der Nähe.

Dass der Smartphone-Nutzer auch auf mobilen Wegen am liebsten Preisvergleichs- oder Bewertungsportale (37%) besucht, liegt wohl an deren Neutralität und Unabhängigkeit von Inhalten. Aber auch der selbst initiierte und vo Ort mit dem Smartphone durchgeführte Mitbewerbsvergleich ist populär (29%), ebenso wie die Webseite des Ladengeschäft, in dem sich der Käufer gerade befindet. Generell ist die Informationssuche mit Smartphone und Tablet ist die am meisten genutzte M-Commerce-Funktion: Vier von fünf Nutzern verwenden ihr Tablet oder Smartphone für diesen Zweck.

Die weiteren Erkenntnisse der Studie sind in folgenden fünf Punkten zusammengefasst und zeigen so manchem Händler und Nutzer, wie der M-Commerce noch schneller in fahrt kommen kann.

– Smartphone-Besitzer fordern mobil optimierte Websites: Die Befragten (58,8%) wünschen sich, dass Anbieter Online-Shops für den einfachen und schnellen Einkauf mit dem Smartphone optimieren.

– Datensicherheit, Kostentransparenz und Übersichtlichkeit sind wichtigste Erfolgsfaktoren: Die sichere Verschlüsselung von Daten finden 84,4% wichtig, die Offenlegung aller Kosten 83% und eine übersichtliche und verständliche Menüführung 80%.

– Internetspezifische Verfahren (z.B. PayPal) und Rechnung sind die beliebtesten Zahlungsmethoden im M-Commerce: 63,6% der Smartphone-Käufer haben schon internetspezifische Zahlungsverfahren wie PayPal oder sofortüberweisung.de verwendet. Die Rechnung folgt mit 57,4% erst auf dem zweiten Platz.

– Aufwändige Bestell- und Registrierungsprozesse führen zu Kaufabbrüchen: Knapp die Hälfte der Smartphone-Besitzer hat schon einmal den Kauf abgebrochen, weil ihnen der Bestell- und Registrierungsprozess zu aufwändig war und 45% haben ein Produkt schon einmal nicht gekauft, da ihnen die Navigation zu umständlich war.

– Mobile Commerce steht in Deutschland am Anfang einer äußerst dynamischen Entwicklung: Die befragten Experten erwarten ein deutlich schnelleres Wachstum im M-Commerce als bei der Internetrevolution.

– Trendthemen und Treiber sind Mobile Payment, innovative Services und die Integration von Kundendaten zur personalisierten Ansprache.

Ob die weiteren Erkenntnisse der Studienautoren wie man den mobilen Nutzer von morgen erreicht hilfreich sind, stellen wir mal zur Disposition. Es erscheint irgendwie banal und wenig erleuchtend, wenn die Studienanbieter meinen, Unternehmen sollen sich im Web attraktiv präsentieren und ihre Webseiten mit gezielt relevanten Informationen bestücken. Ach was…!

Und auch, dass man die Informationsansprüche der potenziellen Kunden verstehen solle, um Informationssuche und final den Kaufabschluss mit dem mobilen Endgerät zu erwirken, verwundert einen als Wegbegleiter der Internetrevolution eher. Hat man in der Desktop-Ära irrelevante Inhalte feilgeboten? Hat man schwarze Bilder mit dunkelblauer Schrift auf braunem Grund platziert? Wohl kaum…! Und ob der
QR-Code der Weisheit letzter Schluss ist, darf getrost bezweifelt werden.

Wieso wird nicht auf die
Einbindung von mobilen Video-Werbeinhalten eingegangen, die Chance von mobilen Innovationen skizziert sowie
mobile Loyalität-Konzepte der Zukunft hingewiesen?

In der Studie wäre mehr Potentzial gewesen.

Dem stationären Handel kann aber geholfen werden, oder nicht…? Sagt doch einfach mal, was ihr so im Ladengeschäft macht und welche Rolle Smartphone & Co. für Euch spielen. Wir sind gespannt…

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